被行業巨無霸擠壓出賽道，只能坐以待斃嗎？
38歲的他，告訴人們並非如此。面對國內共享單車的巨大衝擊，他立刻開始尋找另一條生意路徑，轉向南美、俄羅斯等潛力市場。通過國際站數據產品洞察當地市場，反向創新打造產品；把後端履約交給平台，優化鏈路節約成本。
如今，他的單車，遍布東歐和南美。
他是易路達車業(天津)股份有限公司的創始人李卿，2021年度外貿新勢力“有戲”大獎的獲得者。他今年僅在南美的交易額就達到了7000萬元，未來三年希望做到5個億。
△李卿（中）和歐洲客戶合影
我們找他聊了聊，內貿人轉型外貿，尋找企業新的生命線的轉型之道是什麼？
“入駐阿里巴巴國際站，從傳統的內貿轉型線上外貿，對當時的我們來說，幾乎已經是順理成章的事，但同時也是一次生意升級換代的絕佳機遇。”
——李卿
直面共享單車的巨大衝擊
給了我重新審視生意的機會
從2011年公司成立起，我們就主要做公共自行車的業務。
但一方面國內的這個市場基本上早就飽和了，呈現出下行趨勢。另一方面，共享單車上市之後，加速了對整個市場的衝擊。
對於我們公司來說，遭遇的可能比面向普通家庭用戶的商家的衝擊，還要大很多。
因為我們主要從事的業務，是政府採購的有樁公共自行車業務。共享單車一旦投入一片區域，政府就不用再另外去採購公共自行車了，自然會對我們的業務收入形成巨大影響。
基本上，公司業務量在一年之間，急劇縮減了五分之四左右。
甚至於，一些已經計劃好的招投標項目都暫停了。比如2017年，我們有一個訂單是6萬輛，但是供貨到3萬輛的時候，被告知項目停了。
剩下的3萬輛，金額大概是2000萬，物料都進來了1000萬，都成了實打實的虧損。當時，整個公司都很被動，只能靠著朋友借款、銀行貸款、抵押房子等支付供應商貨款，為了填補員工工資，我不得不一度從家裡拿錢。
這個時候，入駐阿里巴巴國際站，從傳統的內貿轉型線上外貿，幾乎已經是順理成章的事。
不過好在，阿里國際站的同學花了很大的功夫，幫助我們快速landing。比如，帶我們到杭州和深圳等跨境電商重鎮，去現場考察走訪。在深圳，我看到一家企業，它16年的時候，有15個外貿人員，其中14個或13個都是負責線下的，只有一兩個是負責線上的。
到17年，這家公司就變成了4到5個的線上人員，這表明一個成熟的外貿公司，必然要經歷從線下往線上轉型的一條路。
這次見聞，給了我要把線上外貿做好的信心，也讓我沉下心來，重新審視自己原來引以為傲的生意。
“我們要做的，就是這種思維的轉變。不僅僅是線下到線上，而是一種客戶需要什麼、市場需要什麼、我們做什麼，這樣的能力的打造。”
——李卿
通過國際站全鏈路服務，
我們把出口生意做到了“極致”
我們剛開始做國際站的時候，其實也摸不到門路。一開始，公司是讓國內的銷售人員、技術人員負責國際站業務，銷售針對國內市場開發的產品。結果前半年接到的多是幾百、上千美金這樣的樣品單。
多次復盤之後，我們開始了解到更多的關於公司團隊建設、外貿產品精細化等針對性迭代升級的必要性和做法，也就有了搭建專業化外貿團隊的信心和思路。
我們反思了下，只有一兩個人的技術人員，根本無法應對複雜的外貿市場需求。於是，我們增加了包括外觀設計人員、技術支持人員、專門的產品試裝人員，還有包括樣品的質量檢查人員，並經過將近一年的磨合，把團隊打造出來，來支撐企業的營銷和服務能力的全面建設。
對於我們這種出海的中小企業而言，控製成本是生命線。所以從設計、開發模具、出口報關、貨物物流等各個環節的降本增效，至關重要。
比如針對南美市場，那裡的客戶需求比較天馬行空。我們就會思考如何打造一個爆款，將各種類型接近的款式，整合成一種款型。
這樣，我們可以通過開一套模具，把很多相對比較散的訂單攏在一起，然後一次把這些東西給做出來。
在由零化整的過程中，我們會通過阿里巴巴國際站的後台數據了解山地車流行趨勢，跟著市場走，快速對產品迭代、改進，打造出爆款。
同時，在生產管理上，我們也會根據國際站的下單系統進行同期生產，這樣其實比普通的無序生產會節約很多生產成本、溝通成本，且會大大提高生產效率。
2020年一段時間，比較流行一種後碟剎，就是那種碟剎在車架內保護起來，看上去會比較高檔。我們根據國際站後台的數據捕捉到這項趨勢，就快速地把這個東西融合到模具做出來，然後批量化推出，初具規模的快打快銷，兩三個月內就嚐到了市場爆發的紅利。
做跨境電商，免不了要處理的，還有報關、退稅、物流等各種需要耗費大量時間、精力的必須流程。這類流程，不僅對於新手而言較為複雜，操作成本高，有時還會因為訂單發不了貨、訂艙難等問題，損失客戶。
我們一開始是請兼職來操作，曾出現過未申報增值稅，或報關單據填寫不規範而吃罰單的情況。後來了解到，阿里巴巴國際站跨境供應鏈有出口報關、物流運輸以及融資等各類工具，堪稱全場景的、全配套的一站式數字化跨境履約解決方案。
我們有算過，比如僅從工廠到天津的拖車陸路運輸，使用國際站提供的服務，就能節省200元。而且通過一達通代理，我們現在的退稅的時效性也提升了兩倍以上，極大緩解了我們的現金流與訂單獲取壓力。
這讓我們可以專心做好產品，工作人員只用看線上傳回單據，生意模式反而更精簡，整體運行效率大大提升。
△南美客戶發回來的“買家秀”
“我們在做產品的時候，一直是在不斷的改進、摸索。我覺得，給客戶創造價值，才是贏得市場的一個關鍵因素。”
——李卿
給客戶創造價值
是贏得市場的關鍵因素
出海之後，我們發現，有了國際站，無論哪裡的客戶，都會找到你。幾乎我們現在所有的外貿客戶，都是從國際站來的。
但要持續留住客戶，依然要靠服務。因此我們對於營銷的要求，就是用服務做營銷。包括做產品，也是力求用服務和產品的雙重品質去滿足客戶需求。
我們跟一個俄羅斯的客戶，前幾天剛剛開了個視頻會議。他現在有8000輛自行車，在我們這裡做。最開始，他通過國際站找到我們，讓我們打樣。沒想到，這款樣品前前後後打了差不多得有半年，就是客戶不斷地要求改進。
他的主要要求，是一再降低重量，甚至控制在數克之內。我們團隊雖然也有點煩，但明白這是客戶對於細節的追求，所以一直保持配合。最終，對方在2019年3月下了1000輛將近100萬的單子，並在收到貨後返單。
其次是，對於不同市場的客戶需求，也要有所把握。
俄羅斯客戶追求細節，只要做到他滿意，付錢很痛快；南美客戶天馬行空，相對工作對接的也比較散漫，比如你馬上給他回复，對方可能要三五天才會給到答复，溝通效率不好保證。但南美客戶對產品的某個點比較滿意的話，會長期在你這裡建立合作關係，且比較重感情。
出海這幾年下來，我越發覺得，給客戶創造價值，才是贏得市場的關鍵因素。
慶幸的是，選對了方向，找對了方法之後，我們的業務量隨之逐年提升。
2018年僅成交80萬元，2019年就達到了800萬，2020年成交3000萬。今年，僅南美地區成交額就達到了7000萬元！
值得一提的是，訂單量擴大後，在2021年，阿里巴巴國際站提供的資金服務，還幫助我們進行了一筆融資，用於擴大再生產。對我們這種正處於快速上升期的企業來說，這樣的服務，說是雪中送炭也並不過分。
也正是因為這樣的一系列累積，面向未來，我對易路達的出海前景充滿信心。未來三年，我們希望做到5個億。
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