2018年三月新貿節期間，湖北順風專用汽車銷售有限公司通過知名外貿網站阿里巴巴批發網（Alibaba.com），成功拿下公司外貿業務的第一筆訂單。我們採訪到公司總經理金爽及外貿經理龔劍，一起聽聽他們的外貿成交故事。
出人意料的回答
“如果能再在知名外貿網站阿里巴巴批發網（Alibaba.com）成交一筆那就更好了。”
在問及2018年三月新貿節的目標時，湖北順風專用汽車銷售有限公司總經理金爽的回答有些出乎我們的“意料”。
所以這麼回答，跟他們所做的產品有很大關係——專用汽車。與一般的家用或貨運汽車不同，專業汽車是指承擔專門運輸任務或專項作業以及其他專項用途的汽車，我們常見的售貨車、油罐車、消防車、灑水車、工程車就屬於專用汽車之列。
通常情況下，專用汽車單品價格高，且大多為整體大規模採購，雖然訂單量少，但單筆訂單金額通常價格不菲。也正因為此，儘管在國內跨境電商平台阿里巴巴國際站上運營8個月時間才成交了第一單，金爽表示已經很滿意了。
機緣巧合做外貿
湖北順風專用汽車銷售有限公司位於“中國專用汽車之都”湖北省隨州市，而隨州市則是國內專用汽車發展速度最快、品種系列最全、最具競爭力的城市，在國內同類區域中的產業集中度、產品影響力、產品品種、產值和銷售收入一直位居首位。近年來，隨著全球經濟回暖和跨境電商理念的普及，越來越多當地企業通過國內跨境電商平台阿里巴巴國際站把專汽產品銷往全球，金爽就是其中的一位。
2012年，金爽與愛人一起成立了湖北順風專用汽車銷售有限公司，開始從事專用汽車的國內銷售，憑藉聰明的頭腦和良好的人際交際能力，他們跟隨州本地及全國知名的汽車改裝廠建立了長期穩定的合作關係，內貿業務做的順風順水。但金爽對此並不滿足，一直希望能拓展更大的銷售市場。
也是機緣巧合，2017年4月，金爽在把玩愛人的手機時，無意中彈出了一個微信的消息，一看是阿里巴巴中西部大區荊州合夥人區域客戶經理章陽陽發來的，頭腦敏銳的金爽趕緊點開信息，並與章陽陽就專汽如何做外貿進行深入的交流。從外地出差回來後，金爽就第一時間約見章陽陽，並很快與阿里巴巴簽訂了合作協議，正式開啟了公司在知名外貿網站阿里巴巴批發網的外貿之路。
2017年4月份，湖北順風專用汽車銷售有限公司正式入駐國內跨境電商平台阿里巴巴國際站，並於6月份完成裝修並開始運營。
“我們團隊就3個人，加上起初對阿里巴巴批發網（Alibaba.com）操作不太熟練，很多東西要學習和摸索，在這塊客戶經理也給了不少幫助”，金爽說：“大概9月份的時候，我們基本掌握了平台的各種操作，包括旺舖裝修、P4P投放、RFQ以及客戶詢盤對接等。”
“我們充分做了市場調研，並確定了以消防車為主推的產品策略”，金爽說：“當然，也充分考慮到產品屬性，並沒有渴望追求一上來就拿到訂單，在達成這筆這邊訂單之前，都是一邊自我學習，一邊跟著平台的方向走，並在年初報名了2018年的三月新貿節。”
專業服務拿訂單
2018年3月3日，外貿經理龔劍接到了一個來自伊拉克的詢盤，提出了採購一批消防車的需求。龔劍趕緊跟進，並就客戶關心的產品規格、質量、物流方式、交貨時間進行了細緻的溝通。 2018年3月5日，在一切都洽談妥當之後，客戶確定下單，單次採購8輛消防車，總價值超過30萬美金。
“這家客戶對信用保障交易很在行，主動提出來走信保，我們也很好的匹配了他的需求，通過LC信用證完成了交易”，龔劍補充道：“目前，我們已經根據客戶的個性化需求，與合作廠家做了溝通，確保2018年4月20號之前發貨，以滿足客戶提出的60天到貨的需求”。
正是這筆訂單，成了湖北順風專用汽車銷售公司的在阿里巴巴國內跨境電商平台上的外貿首單；而該筆訂單的金額，也名列中西部大區客戶單筆信保成交金額的前列。
我的新貿節成交策略
在問及有沒有好的成交經驗分享時，龔劍告訴我們：“首先就是要重視RFQ的投入，就我個人感覺，RFQ帶來的詢盤，要比自然詢盤和P4P投入帶來的詢盤的質量要高一些；其次就是要懂產品，夠專業，對自己的產品瞭如指掌，並及時解決客戶的各種問題和疑問；第三，就是要及時回复詢盤，與客戶隨時保持緊密鏈接，讓客戶第一時間想到你、找到你；最後，就是要把握網站方向，比如圖片的優化，我們是消防車，產品太大不便於拍攝，在圖片的處理方面費了不少勁，最後跟工廠合作，才算拍出來效果好的圖片”。
順風專汽總經理金爽和外貿經理龔劍在一起
“當然，我們也是剛開始做外貿這條路，一切都還在摸索，好多東西要跟優秀的同行去學習，也希望阿里國際站國內跨境電商平台能提供更多的培訓支持”，龔劍補充道。
我的外貿小目標
首單的成交，讓金爽和龔劍增強了對公司的外貿業務的信心。龔劍告訴我們：“目前我們外貿業務還是嘗試，接下來的目標是招聘專業的外貿人員，打造外貿團隊，並做好團隊管理，一步一個腳印的往前走，把外貿業務做大做強”。
“公司目前在知名外貿網站阿里巴巴批發網（Alibaba.com）的方向也十分明確，優商優品優服務也正好契合我們公司一貫的經營理念，我們有信心在未來做的更好，讓順風的專用汽車產品走向全球”，金爽補充道：“也希望平台能多給我們這些新客戶做做培訓，獲取更多精準的、高質量的外貿訂單”。
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX5DJU64.htm?spm=a27am.12865426.gather.27.56ac4fe045rCJi