行業需求腰斬，怎麼辦？
她說：有辦法！從細分領域的定制需求出發，她把LED霓虹燈從廣告行業拓展到婚慶和家居，以一己之力打破行業內捲，做到TOP的同時，出口額增長了近10倍。
她是深圳市科博鴻業科技有限公司的創始人姚麗麗，2021年度外貿新勢力“有料”大獎的獲得者。
行業內捲，她就從細分市場找商機；沒有需求，她就教育市場創造需求。在LED霓虹燈這個紅海中的紅海，疫情期間還遭遇需求腰斬，她打出了一片新藍海。
今天，我們找她聊聊了，聽她說說，創造需求，佔領行業細分領域C位的故事。
“以往動輒幾百萬一筆的大單越來越稀有，不能總抱著這種期望做生意。當客戶越來越小，單子越來越碎片化，我們可以嘗試在細分市場尋找機會。”
——姚麗麗
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行業競爭白熱化，
我在紅海中尋找細分市場
2012年，我在深圳做外貿的姐姐，給我打了一個電話，說現在做外貿可以不用出門，你就在線上跟客戶聊，就能把訂單談下來。就是這個決定，讓我提前踩中了外貿的風口。我在深圳的第一家外貿公司，主營LED燈產品，我是銷售冠軍，第二家公司，我還是銷售冠軍。
做了幾年銷冠，手上有了積蓄，我開始了自己的外貿創業。 2017年，我成立了深圳科博鴻業科技有限公司，產品就是我最擅長的LED霓虹燈。同年，公司入駐了阿里巴巴國際站。
本以為生意會像我做銷售時一樣起飛，但現實卻給了我沉重的一擊——產品根本做不起來。它有熱度，有詢盤，但就是沒有成交。
這時我才發現，LED霓虹燈市場，應用的場景太單一了，基本只有廣告和少數幾個行業才會用，而供應端的賣家卻越來越多，大家都在搶奪有限的客戶資源，內捲到了極致。當時的LED燈市場，可以說是紅海中的紅海。
不過，我們很快走了出來。我發現，雖然作為原材料的LED霓虹燈熱度起不來，但國際站有很多人詢盤做定制，希望買到成品的霓虹燈發光字和造型。這在整個LED霓虹燈行業中屬於非常細分的市場，只有很少一部分場景能應用，比如商場中展示的霓虹燈牌。
在分析過阿里巴巴國際站的數據，又詢問過好幾個客戶的需求後，我決定轉型：從內捲的大市場後退一步，切入定制霓虹燈這一細分市場，去尋找“銷量不大但利潤可觀”的生意。
轉型的第一年，我們的銷售額從500增長到了2000萬，同比的利潤大增。我意識到，外貿生意邏輯變了，以往動輒幾百萬一筆的大單將越來越稀有，我們不能總抱著過去的期望做生意。
客戶越來越小，單子也越來越碎，但另一邊，定制化產品讓利潤變得更高，這意味著我們可以用更少的銷售額，賺到更多的錢。無論做產品還是找客戶，我們都更依賴精細化運營。
“如果原來市場沒有需求，那就去創造用戶需求。如果你的工廠不能讓客戶滿意，那就去自建工廠，讓自己成為行業標準。”
——姚麗麗
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沒有需求，那我就去創造需求
提前鎖定行業細分領域生態C位
生存的麻煩解決了，更重要的問題就來了：細分市場如何拓寬？我的解法是：如果沒有需求，那就去創造需求。
在國際站的訂單中，會有一小撮訂單把產品用在婚慶、派對或者家居場景中，雖然遠非主流，但它給了我啟發：如果每場婚禮都有霓虹燈，如果每家每戶都用它做裝飾，那麼LED霓虹燈的市場將會異常廣闊，規模起碼會是現在3倍。
帶著這個想法，我將霓虹燈造型從商場拿了出來，擴展到婚慶和家居領域，並日復一日地開始做市場教育。比如，在社交平台聯繫做婚慶和家居裝飾類的公司；跟著國際站的節奏做推廣投放；或者將“霓虹燈造型”拓展到其他新類目比如“禮物”；為了拿下新客戶，在初期做一些讓利等等。
我告訴我的客戶：“你如在現在開始賣，就會比別人更早收益，你先進入市場一定比後進入者要做得好，而且你不用備庫存，幾乎沒有任何成本，多了一個銷售產品，何樂而不為呢？”
這個決策，成為了我擴大公司業績的關鍵，肉眼可見的變化就是訂單的數量和比例。以往造型訂單大多都是店名，但現在變成了人名或者一些勵誌標語、個性簽名。比如World is yours、Let's stay home 或者人名，掛在家裡做裝飾用。以往90%訂單都在廣告行業，但現在70%訂單已經應用到了婚慶和家居。
訂單量起來後，我們的利潤變多了，相應地，客戶的要求也嚴格了起來，這讓我們的供應鏈顯得有點捉襟見肘。
霓虹燈造型說到底是款氛圍燈，而且價格動輒幾千元，這決定了它面向的市場必須是歐美髮達國家，而征服這些挑剔的海外買家並不容易。比如產品上有個膠水印或者灰塵，廠家就會覺得一個膠水印有什麼關係，燈能點亮就行了。但你的客戶不答應，他們會因此投訴你，而國內的工廠又不願意改細節，還嫌你挑事。這種和供應商得反复溝通，耗費了我們大量的時間和精力。
2019年，我再一次決定轉型：開工廠，從貿易公司轉型成工貿一體。因為知道了客戶的痛點，我們能對產品做出極致的打磨，單是一件霓虹燈牌就制定了共68道工序，成為了業界好口碑的代名詞。
在國際站，我們積累了4年帶圖帶視頻的好評，這是我一直以來驕傲的地方。有時候我逛自己的店鋪，會覺得如果我是客戶，我都會想買。
從2017年創業到現在，我們從一家小公司做到了國際站的類目TOP，銷售額也從18年的500萬，一路漲到19年的2000萬、20年的5600萬，在2021年，我們差不多實現了1個億的小目標。
3年增長了10倍，我很有成就感。但我同時也看到，我所開闢的新賽道正在重新變得擁擠，有很多競爭對手在砸錢砸廣告，來搶我們的市場份額。
我並不畏懼這樣的競爭，我覺得，通過再一次的沉澱市場和創造需求，我們還能繼續增長10年。
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