起步股份是一家設計、研發、生產和銷售童鞋、童裝和兒童配飾為主的兒童用品知名品牌運營商，旗下主營品牌“ABCKIDS”、連續多年獲得“童鞋市場綜合佔有率第一”、“童裝市場綜合佔有率前十”，並擁有多項先進專利科技。 “ABCKIDS”憑藉卓越的品牌影響力，連續11年入選“中國500最具價值品牌”。
2020年以來，宏觀經濟環境和全球化格局的劇烈變化為國內企業帶來了新機遇和新挑戰。起步股份組建了全新海外市場業務部門，全力開拓海外市場。 1月7日，起步股份有限公司與阿里巴巴國際站簽訂“浙江大區SKA項目合作”，借助阿里巴巴國際站加快全球市場線上佈局，開啟“線上+線下”全渠道模式。
上半年，起步股份線上平台成長迅速。目前，七店均為星級平台，其中兩個平台等級躍升為四星，實力優品數已超1000個。今年是起步首次迎戰九月採購節。據悉，起步團隊7月開始就制定籌備計劃，明確分工，協同作戰，並依托流量矩陣，在九月採購節首周拿到海景房引爆流量，詢盤數激增300%。兩週內進行了四次直播，成交買家數增長2倍。
此外，在浙江大區百餘家外貿優秀企業參與的百團大戰中，公司的訂單數、總業績、個人業績、團隊業績均排名前十，後期目標奮力衝擊前三。
傳統製造企業破局，加速數字化轉型升級
起步股份外貿部負責人劉曉慶表示：“如今，傳統製造企業想要做好營銷，一定要積極佈局線上貿易，搭建自己的數字化營銷體系，比如玩轉直播、短視頻營銷等。對於線上貿易這條路，我們一直很篤定，為了更貼網運營，公司直接把總部搬到了杭州，選址坐落在阿里總部園區對面。良好的電商氛圍，搶人才、搶時間、搶機遇、搶占B端跨境電商風口，也算順勢而行，更表明我們數字化轉型升級的決心。所以，當阿里巴巴國際站推薦SKA方案時，我們覺得與自身當前發展訴求也不謀而合。”
劉總認為，公司今年外貿佈局，也是“逆風順勢”。年初，疫情確實讓鞋服板塊大受衝擊，但同時也給起步帶來更好的線上機遇。
首先，今年取消了大多數線下展會，供需關係線上化對於新外貿企業的發展機遇不可言喻。其次，疫情導致一些原有的穩定合作關係發生變化，不少海外買家需要更換新供應商，給公司產生了更多合作可能性。第三，年初停工期間，公司通過數據調研與市場反饋發現，國外年輕網紅和創業買家正在構成新的B端消費群體，會持續催生海外新的需求、增加線上貿易。之後公司7個平台在上半年的高速成長，亦驗證了以上想法。
與阿里巴巴浙江大區簽訂SKA，是起步搭建數字化營銷體系的重要一環，電商團隊很快發現，與傳統外貿不同，短短一兩個月，也能在國際站培養新的客戶。其中一位小B買家，首次下單不足一千美金，因外貿團隊良好的態度，專業的服務，目前已經返單四次，訂單金額已增至一萬多美金，幾乎每隔十幾天，收到貨就會馬上返單。
劉曉慶說：“一年算下來，這樣一位買家就能為我們帶來幾十萬美金業績。九月採購節裡，我們大約收穫七八個這樣的買家，積極培育便會有驚喜。”她還觀察到，今年前來阿里巴巴國際站物色供應商的海外中大採購商數量，相較前一兩年增多了。她希望行業與阿里巴巴國際站都越做越專業，一起吸引更多高質量買家留存。
回顧公司佈局外貿這半年，劉曉慶總結說：“我們的特點是以目標為導向，用電商與數字化的思維做外貿，以終為始，全面佈局產品、渠道、團隊，取得優秀成果。”
起步外貿部的發展也不是一帆風順，初期，劉曉慶面臨的第一個挑戰，就是內貿產品不切合海外市場需求。她三步調整產品線，去解決這個問題。
1、制定選品策略，最初直接從C端挑選爆品銷售，務求快速打開渠道。其中一個爆品，單月就吸引70多條詢盤。
2、當平台有了流量之後，她開始逐步推薦自家品牌產品。
3、積極吸收爆品優點，結合行業管家等大數據分析，與公司自身的產品優勢相結合，運營公司研發實力，開發出自己品牌適合外貿的熱銷商品。
她認為：“其實外貿發展的核心就是產品、渠道、人員。入駐阿里巴巴國際站後，利用專屬行業版數據管家，數字化選品測品，使我們的產品線清晰，其次運用好阿里巴巴國際站的渠道，最後注重人員與團隊搭建，便能實現起步的外貿經營目標。此外，人員與團隊方面，阿里團隊也給我們了很多培訓與支持。”
九月採購節發力，引爆詢盤增幅超300％
為迎戰首次九月採購節，劉曉慶與團隊從七月初就正式進入籌備階段，打造流量矩陣，全面出擊，提升整體效果。
在自然流量方面，劉曉慶最看重實力優品，數量提升有利提昇平台整體權重和排名，目前已有1000多個實力優品，希望未來的實力優品數能佔產品總數一半。
在付費流量方面，她認為“問鼎”對品牌出海的影響最大，尤其最近優化設計後，訪客能一目了然地看到品牌、產品多樣性、生產實力、專業度、資質保障等公司優勢，問鼎切實地讓流量增加了3倍，精準吸引來的商家數量也增長了40%~50%。
在營銷及內容方面，她看好直播的前景。九月採購節期間，四場直播下來發現，吸引買家的速度在加快，而且買家的採購意願和轉化率相對更高。最近复盤，結合經驗與學習，她再對直播提出以下優化：
1、直播前的宣傳營銷更到位，加強盤點大買家，以招商海報、直播預熱視頻為抓手，宣傳九月採購節大促優惠，落實多點多次覆蓋、透傳。
2、搭建直播運營表，包含直播商品選品、直播流程與分工，直播腳本、和後續直播的跟踪與跟進，做好直播前的充分準備與直播中的客戶跟踪。
3、直播開始前一個小時，進行再次覆蓋，避免目標買家遺忘、或記錯直播時間。
4、直播腳本要增加更多創意元素，吸引訪客觀看。比如，增加兒童模特走秀、採用雙主播模式，利用道具加強互動等等。
她強調說：“我們希望更加高效，縮短時間成本，收穫更高的投產比。連續兩個月加碼P4P投入，九月投入已達七月的2.5倍，曝光衝上行業top10。首周奪下海景房，也刺激詢盤提升
阿里平台拓增量，“品牌出海”進行時！
今年，為貫徹公司 “百億夢想、從心出發”，外貿部也定下了1000萬美金業績目標。
“今年面臨的挑戰很多，堅定品牌出海之路，修煉內功，順利完成目標還是十分有希望的。目標達成，團隊的激勵也將兌現，那可是一筆不小的獎金!”劉曉慶笑著說道。
公司一直都有為全球兒童提供高附加值、高性價比的產品，實現中國智造走出國門的企業願景。而簽約SKA商家，也是希望藉力阿里巴巴國際站，讓起步走向世界，讓世界知道ABCKIDS。劉曉慶談到，起步股份要實現“品牌出海”，收穫增量市場，對未來一年規劃已有清晰目標。
1、根據海外市場需求調整產品和品類，繼續做好外貿產品的研發和落地：
2、細化和量化銷售環節，製作出更高效的SOP流程。
3、完善品牌全球招募計劃，做好全球佈局。爭取今年年底之前，在歐美市場的核心地區都發展品牌代理商，等明年或國際疫情好轉的時候，在海外舉辦品牌發布會。
劉曉慶表示：“我們希望將品牌代理做得更有深廣度，讓中國優品享譽全球。”
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX7V3U3P.htm?spm=a27am.12865426.gather.29.56ac4fe0ZvuXmO