2020阿里巴巴數字浙商達人賽上的蔣晶，英姿颯爽、不讓鬚眉，“瑞安霸王花”的風采一時無兩，年度季軍頭銜實至名歸。她帶領的瑞安市億拓進出口有限公司（以下簡稱“億拓”），憑藉四個金品誠企、四十個頂展彰顯實力搶占流量，通過高效精準的數據分析，兩次斬獲千萬級客戶，每月新增客戶數高達80個，引領開拓化工製藥機械外貿新藍海！
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金品誠企助力，攻克千萬級訂單
“億拓”是蔣晶和她的先生在2013年一手創立的，主營化工製藥機械產品。從一開始僅有40平方米的辦公室到現在擁有550平方米的獨立辦公樓，蔣晶笑言要感謝一個客戶的“激勵”。 “我們一創業就入駐了阿里巴巴國際站平台，通過平台吸引客戶，然後通過線下參展、地推，促進成交。但由於只顧抓業務，不重視運營，訂單不成規模，利潤空間也不大，公司成長緩慢。2016年有個瑞士的客戶千里迢迢來到我們公司，看到只有100多平方米的辦公規模，直接‘炸毛’了，刺激我下定決心組建團隊、從線下線上全面提升公司實力。”
從擴大辦公場所到構建企業文化，從組建專業團隊到平台升級金品誠企，億拓在2017年進行了一系列的升級。 “一方面，重視每一個客戶的感受和需求，讓客戶感覺到是一個專業的團隊在服務他，而不是一個人；另一方面，金品誠企上線，成了外貿企業最好的背書利器，第三方權威認證幫助客戶遠程驗廠驗資，提升信任度、提高下單率。”
金品誠企的背書，2017年即為億拓帶來第一張千萬級別的訂單。 “當時，我們接到一個來自伊朗的詢盤（據悉，客戶是通過勾選金品誠企篩選框找到了我們），隨即我們組織整個銷售部對客戶進行分析後發現客戶做抗癌產品，利潤空間非常大，我們全方位了解了客戶的終端客戶的市場訴求，確保供應商在客戶所在地有技術團隊可以提供本地化上門服務，並製定了詳細的銷售方案，萬事俱備，最後是金品誠企360度的工廠認證和證書認證，為我們狠狠打了一次背書，客戶最終願意過來驗廠，最後談成了1600多萬元人民幣的訂單。”
重視數據，“三把刀”走江湖
蔣晶說，億拓迅速發展的武功秘籍，在於對數據的精準分析和利用——數字化覆蓋公司業務全鏈路：利用數字化平台運營，找到優品，找准市場；通過數字化團隊管理，做人才招育用留；數字化直播帶來客戶的粘性成交。這就是億拓走江湖的“三把刀”。
第一把刀：數字化佈局多平台
電子商務時代，蔣晶非常重視數據所蘊含的市場信息與商機。 “在平台上可以看到，機械外貿的增長量達到55%，代表這個行業有很多商機和紅利。在後台搜索化工產品、化工機械、製藥產品相關的關鍵詞，可以看到搜索熱度非常高，尤其是美國市場。我們通過分析這些數據，重新佈局了我們的四個金品誠企平台：總店涵蓋所有產品面對所有客戶，分店1做固體製劑，以澳大利亞、美國、歐洲市場為主；分店2做包裝設備，以南美和南亞市場為主；分店3做提取濃縮，以東南亞、美國、南美市場為主，實現了精准定位、定向投放。”2019年，億拓通過搜索熱度排名，精確找到一款提取濃縮的產品，以此打造爆品，成功斬獲第二張千萬元人民幣的訂單。
蔣晶相信，簡單的數字背後，代表客戶不同的需求。運營部通過數據表格和行業數據分析，可以看到整個數據在APP端佔比是非常大的，會非常關注手機端的店鋪布展和產品發布；其次，我們也通過每個月高質量的數據分析表，不停優化櫥窗、實力優品，重點關注實力優品的曝光、詢盤和轉化率，不斷進行下一步的調整。
第二把刀：數字化團隊管理
銷售出身的蔣晶，在團隊建設管理、人才招育用留方面，同樣主要依靠數據。 “我們不僅要關注客戶需要什麼，更要關注員工需要什麼，因此我們開發了個性化數據化的員工測評表，通過黃金24問全面了解員工的特性和需求，用好人才、留住人才。”
在對員工業績的考核方面，蔣晶主要通過通過CRM管理系統監管整個部門，清晰了解某個市場、某個客戶的下單比例，以及新增客戶的數量，還有30天、60天、3個月內客戶未下訂單的原因，配合EXCEL表格進行整理工作，要求兩個小時馬上應答、24小時內必須給客戶積極的響應、六個月沒有下單的客戶要重點追訪等等。 “考核分為運營部（過程30%、結果70%，詢盤數量）和銷售部，以訂單創造多少利潤作為考核重點。銷售部門從三個維度即準則、態度、能力（專業、獲客、維護）來進行日常工作的分配，善於總結，讓數據學會說話。”
第三把刀：數字化粘性成交
從一開始的黃頁、圖片，到後來的短視頻、3DVRshowroom、以及直播，億拓一路緊跟阿里國際站的步伐開拓線上市場，“所有方式和手段，目的都是為了讓客戶更快、更直觀、更全面地了解產品和服務，而直播已經成為現階段最有效的方式之一，尤其對於外貿公司，直播可以成為客戶驗資驗廠的最佳工具。”蔣晶說，有個客戶在下訂單之前猶豫了很久，因為他一直想找第三方的工廠甚至他的合作夥伴來驗廠，後來公司直播時，強烈要求客戶進入直播間，“通過TM針對客戶的詢問，我們現場操作、抽樣，通過這場直播，客戶當場下了2.5萬美金的訂單。”
除了產品的展示，服務、售後也要實現數字化，用數字化促進粘性成交，這是蔣晶的第三把刀。 “譬如可以通過直播，指導客戶如何使用產品，相比傳統的說明書更直觀、易懂；另外，我們研發了可以將數據植入產品的系統，數據可追踪可溯源，客戶在未來一段時間內有哪些易損件需要更換，可以第一時間下指令到我公司，機械上的生產過程也可以返回追踪到我們這端的系統，這樣才可以真正做到更貼合、更有粘性地去服務好客戶，促進更多的成交。”
驅動自己，賦能他人，開拓未來
去年6月，蔣晶曾考慮拓展海外倉，後來在客戶經理的引導下，決定全力投入阿里國際站線上佈局。今年一場突如其來的疫情，讓她非常慶幸這個決定。目前，億拓90%的訂單來自於阿里國際站，每月新增客戶數達到80個。
今年，更是積極參加阿里巴巴數字浙商達人賽，從海選、區域決賽、戰區決賽再到總決賽舞台，蔣晶初心篤定，無畏無懼盡情綻放，傾囊分享自己的經營之道和實操乾貨，收穫了諸多粉絲。蔣晶說，分享讓自己更有自信、更具勇氣，參賽帶來的榮譽，是對公司全體員工努力的認可和肯定，大大激勵了團隊的士氣，也增強了團隊的凝聚力，公司的工作氣氛亦更加活躍。
通過參賽和分享，蔣晶也認識了很多各行各業的“牛人”，越分享越成長，開拓了視野的同時，也促使我不斷去追趕、進步，驅動自己的同時，也希望能賦能更多的外貿人：即使不斷迎來千百種挑戰，我們外貿人也要迎難而上，想出一萬種方法去攻克它！ ”
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX09J05L.htm?spm=a27am.12865426.gather.21.56ac4fe0tF2gXV