前言：“Hape”，全球知名玩具品牌，取自於創始人Peter Handstein首字母，並取諧音於Happy（快樂），意指願為全世界兒童創造快樂王國。
2002年9月，Hape國際控股集團在中國成立了寧波怡人玩具有限公司（以下簡稱“怡人玩具”）。 2009年3月怡人玩具開始佈局阿里巴巴國際站，近兩年持續加碼線上投入，成為平台SKA商家。目前，平台各項數據遠超行業大盤。怡人玩具開啟線上線下協同發展，在益智玩具行業全球領先，產品已遠銷全球一百多個國家和地區，自主品牌Hape享譽全球。當前，2021年三月新貿節正火熱進行中，怡人玩具戰績又如何呢？
全球TOP玩具品牌的“線上生意經”
經過三十多年發展，Hape國際控股集團已在全球擁有眾多子公司和長期合作夥伴，線下市場發展趨於穩定。對於怡人玩具而言，一方面依托母公司的生意鏈路鞏固客源，另一方面也一直積極謀求拓展市場增量。
“我們每年會參加很多專業性展會，在展會上能夠收穫不少專業買家。但也有部分買家不參加這些國際性的參會，而阿里平台為我們搭建了和這類買家的合作橋樑，我們相信會給我們帶來業務的增量點。”怡人玩具電商部負責人Tina說到。
Tina講述道：“此前，我們的業務會側重線下為主。但是，內部對於跨境電商的佈局一直都有規劃。數字化外貿是發展的必然趨勢，我們選擇發力阿里巴巴國際站，也是覺得阿里巴巴國際站是全球最大的B端跨境電商平台之一，與我們企業的需求很匹配。我們相信在阿里國際站佈局，尋求全新增量市場和品牌發展空間，是大有可為的！”
作為行業龍頭的怡人玩具，在設計、研發、供應鏈、銷售等全鏈路上可謂是優勢明顯。 2019年，怡人玩具和美國Kids II 公司合作品牌Hape&Baby einstein下的電子觸摸鋼琴，獲得德國紐倫堡玩具金獎，實為玩具界的“奧斯卡”。
那麼，怡人玩具是如何把線下實力和優勢充分還原到線上？又是如何把品牌效應在國際站上快速放大？
Tina說，“我們是國際站的SKA商家，共有兩個金品店鋪，一個深耕OEM業務，另一個專注自有品牌。金品的好處是，能夠把我們的企業信息、生產製造、研發設計、質量控制、售後服務和資質證書等全部呈現在線上，能快速幫助我們和買家建立信任，來促成詢盤和轉化。”
“在益智玩具行業，我們有過硬的技術優勢、供應鏈支撐和專業自信。目前在平台上有700+個實力優品，1000+個潛力品。用金品櫥窗綁定實力優品後，基於數據客觀分析再加上直通車動態地消耗，以此來撬動更多流量。我們自有品牌Hape已經在全球有了較完整的覆蓋面，我們有更多擴大OEM客戶群的訴求，所以在阿里的客戶經理和我們介紹“問鼎”後，我們就將行業‘問鼎詞’納入了囊中。同時，我們也買了很多‘頂展詞’，並關聯了‘頂展子鏈’。從數據上分析，能夠明顯地看到店鋪曝光度和訪問人數在增加，提升空間很大。下一步，我們還會基於效果分析和擴品的情況做跟進，探究新的賽道，再考慮裂變新平台或者購買新的廣告熱詞。”Tina補充說到。
此前，怡人玩具更多的是通過子公司與合作夥伴來接觸海外當地市場，與屬地買家進行需求的溝通；現在依託於阿里國際站平台，能夠有機會直面更多的客戶，了解當地市場最新需求，對於公司拓品和研發也會有一定積極的作用。
Tina介紹說：“國際站上的買家需求非常多元化，我們一直在收穫新買家。一些首單成交額較大的買家，甚至來自於我們以為已經合作已經比較成熟的市場，主要來自歐洲和美國。這些可能不參加線下展會的新買家背後，有著我們以前沒有觸及的新市場。另外，基於一些小B買家的需求，我們也會針對性調整營銷策略和產品設計，目前已經著手非傳統木製玩具產品線的拓品。
新貿節連續兩週拿下大海景房，流量引來井噴
三月新貿節是阿里巴巴國際站上的大促月。怡人玩具已經連續兩週拿下大海景房，店鋪搜索點擊已接近2月份整月的80％，店鋪訪客數已超1.5W人。
Tina說，“關於新貿節，我們自上而下都很重視，在3月之前就開始籌備。憑藉著2月份的積累，衝下了3月首周的大海景房。確實能夠感覺海景房帶來了平台流量的傾斜，對比2月同期，商品曝光量接近50w；當前有效詢盤數近200個，較去年同期增長400％。”
Tina補充道，“三月新貿節首戰告捷，是源於怡人成熟供應鏈的支撐。在前期選品階段，我們會基於數據分析，快速選出最適合的品類，並結合智能推廣，實現流量最大化，讓品快速打爆。”
另外，關於新貿節的玩法，Tina分享道，“除了重視海景房，我們還充分參與直播會場。早在新貿節開打之前，我們就在內部業務員團隊公開招募了20多名直播同事。他們本身對於業務和產品都比較熟悉，而且外語口語都不錯。在直播間裡，我們會設置一些限時優惠，以吸引更多買家停留。下一步，我們也會升級宣傳預熱，通知庫內客戶到直播間。通過更多數字化營銷內容，來影響買家下單決策，加速訂單成交。”
錨定數倍增長，開啟全年跨境電商業績暴漲模式
新貿節的開局戰績，讓Tina和團隊對今年跨境電商業績實現數倍增長更加篤定。
她說：“木製玩具產品有一定特殊性，從設計、生產、銷售，到培養線上新買家，都需要經歷一個時間週期。我們相信，經過去年鋪墊和新貿節沉澱，我們同比去年肯定會實現數倍增長。”
錨定數倍增長的目標，主要基於品牌自信和紮實佈局，Tina說道：
1、我們的OEM平台聚焦定制類業務，目前已經在阿里國際站上積蓄了一些存量買家，我們旨在把這類買家逐步培養成穩定買家，把有潛力的買家從小B培養成中小B,甚至變成大B，最後實現銷售業績的增長。此外，我們的OEM平台還在持續收穫一些新買家。
2、另一個平台主攻品牌，我們希望還原線下優勢的同時，憑藉品牌效應，能夠發展屬地的合作經銷商，這塊能夠實現業務規模化和穩定性。在品牌推廣的同時，也能為OEM線鏈接到很多客戶。
3、對於小滿Saas軟件，我們也希望盡快運用起來。這樣在線索、客戶、商機、交易、團隊和目標管理上更加科學直觀，能夠沉提客戶數據，提高轉化率和服務效率。
作為全球知名品牌和行業TOP，怡人玩具正借阿里巴巴國際站積極拓展線上增量市場。對國內益智類兒童玩具行業的數字化發展，產生了很強的帶頭示範作用。
Tina表示：“跨境貿易線上化是時代發展趨勢，國際疫情等外部因素加速數字化進程。怡人玩具在國際站佈局B端跨境電商，是一項長期策略，我們有信心，在5年內，再把跨境電商的業績翻上數倍。”
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX3I446F.htm?spm=a27am.12865426.gather.30.56ac4fe0Xtk4EW