我發現那些樂觀的人，總是看到更光明的未來，他們甚至不會抱怨。
——馬雲
如何征服年採購額2000萬美金大客戶？
近些天，外貿人的朋友圈被一篇題為《年採購額2000萬美金的大客戶，被我這樣征服了》的文章刷屏了，如果你還未看到，可能要反思一下自己是否不經意間“出圈”了。
——不得不承認，作者是個做業務的好手，單是文章標題就起得如此“撩人”，而回到文章本身，作者Kevin——一名高級採購經理兼海外項目總負責人——到底分享了什麼，引發如此強烈的共鳴？
和絕大多數外貿經典案例一樣，Kevin所分享的故事實質上並不復雜，簡單概括便是：
Kevin接手阿聯酋市場後，重點跟進一個總部在阿聯酋迪拜，業務面向整個中東和非洲市場，年採購額高達2000萬美金的國際品牌貿易商負責人。後者財大氣粗，又有著市場優勢，面對賣家時自然是要“貨比三家”、“培養備胎”。
然而Kevin也不是“吃素”的，他拿下大單的步驟可以拆解為三部分，
1. 及時和客戶分享各種數據和訊息，爭取機會面對面的溝通（以上稱之為“關係信任”）；
2. 再站在對方的立場上幫他分析競爭對手情況、售後情況等等（以上稱之為“利益信任”）；
3. 在遇到客戶有意更換看似成本更低的投標訂單的危急時刻，既做內部協調（請示總監可否適度降價+進行組內訂單自我調整），又積極主動做外部協調（去信給客戶表示有解決問題的決心）……
最終，“在經過了2天的漫長等待後，我們收到了客戶發來的PO”。
一個轉化2000萬美金大客戶的神奇之旅就這樣結束了。在復盤總結時，Kevin說：
“和大客戶打交道，目光不能太狹隘，我們應該從自己的井底跳出來，全面地看到客戶背後的需求……更關鍵的是，學會在客戶的需求和公司的資源中找到平衡點。個人價值+企業支持，這才是對客戶最大的賦能。”
看，外貿就是這樣一個神奇的行業，放眼360行，可能很難再找到什麼行業更接近“有志者事竟成”的本義所在了。
入駐8天光速成交，小白怎樣直升熟手？
貿易摩擦，匯率波動，部分國家和地區的貿易保護主義抬頭……2019年以降，外貿人的確在面臨一個較以往更複雜、更不好捉摸、更“鬧心“的大環境。
但是正如馬老師所言：“想要成功就不要抱怨“，如果你善於發現生活的陽光面，就會看到，拿下”2000萬美金大客戶“的Kevin不止一個，努力的人很多，日供一卒，大家都在不同程度地進步著。
永康市希伯萊工貿有限公司的當家花旦施逸璠最近“火”了。 “入駐8天光速成交”、“從外貿小白直升熟手”，是圈內人送她的新標籤。
實際上，一直到今年6月底之前，她都還在埋頭為跨境貿易商供貨，也就是說，一個月前，她還是跨境電商的“小白選手”。
至於為什麼突然要跳開“中間商”，劇情又相當狗血。
2018年，施逸璠曾經最擔心的事發生了：希伯萊工貿最大的客戶——一家廣東貿易商突然終止合作，直接切斷了公司最重要的外貿渠道，希伯萊陷入嚴重危機。
施逸璠整夜輾轉，終於痛下決心，絕不能再依賴於貿易商！ “砍掉”中間商，直接對接海外市場。
外貿水深，小白何為？
2019年6月底，阿里數字化出海2.0啟動，國際站小二拜訪施逸璠，詳細分析了希伯萊工貿的工廠和價格優勢。或許是因為之前對外貿並不了解，施逸璠此時選擇相信比她更專業的人。
事實證明，施逸璠的這步棋下得足夠智慧。雖然她並無絲毫跨境電商的經驗，但是數字化出海2.0提供的無憂起航服務如一艘快艇，載她快速追上了同行者。
建站。無憂起航為新簽客戶提供傻瓜式建站、商品發布等基礎服務。僅僅用了半個月的時間，施逸璠便成功上線店鋪，快速開啟外貿之旅。
營銷。無憂起航為客戶帶來數字化營銷服務，直通車將廣告按照行業和國家進行定向投放，將外貿市場的高質量流量精準引入。
開店8天后，施逸璠與一位美國客戶光速成交，200美元的訂單額雖然不大，但這個開門紅的意義遠大過實質。
紅海之上，亦有風帆，於施逸璠這樣的中小、新手賣家而言，如何在此時藉勢騰飛，怎樣準確、快速地把握住機會，無疑比Kevin們所講的體系化培養更為急迫。
我是互聯網蒜王，現在請叫我“數字化”農民
“農民企業家”、“蒜王”、“鵪鶉蛋大王”……山東人程元新曾有過很多“外號”。
每一個外號都與他的事業有關，他叫蒜王是因為他的公司對外出口山東金鄉大蒜，他叫鵪鶉蛋大王是因為他在山東建立了亞洲最大的鵪鶉養殖基地，他叫農民企業家是因為他做生意之前的確是農民。
可如今，程元新卻更喜歡自己一個新的名號：“數字化”農民——之前聽說阿里國際站有了數字化2.0的升級，他果斷申請加入。
用程元新自己的話來說，這樣的舉動就是在追尋風口：
“站在村口，就能感受到風口。”
現在，程元新的金鄉縣魯騰貿易有限責任公司年進出口總額已經達到8600萬美元。金鄉縣的大蒜、圓蔥、土豆、鵪鶉蛋等農產品銷往35個國家，從日韓到美加，從澳洲到歐洲。
他至今還清晰地記得，他的第一單國際生意，是通過阿里國際站上找到的羅馬尼亞客戶，一集裝箱，25噸。如今一晃16年過去了。
誠然，對於程元新這樣的“大戶”來說，是否追逐風口看起來並不是一件特別緊急的事情，畢竟他的公司有穩定的產出、收入和客戶，畢竟他沒有到施逸璠那樣再不行動就要倒閉的緊急時刻，但昔日的蒜王、鵪鶉蛋大王，還是選擇跟隨阿里巴巴國際站一起“數字化”。
或許在這個農民企業家心中，2.0版本在定向流量引入、精準流量匹配、金融服務支持上都會讓他獲益更多。
優秀的企業家之所以優秀，可能關鍵就在這種前瞻性上吧。
如何找到好生意，怎樣讓外貿更省心？
行文至此，你可能已經發現，無論是對接國際大客戶的採購經理Kevin，還是迫不得已轉型做跨境電商的小企業主施逸璠，抑或是已經“功成名就”的知名企業家程元新，都有意無意地在探尋一個問題的答案：
如何找到好生意，怎樣讓外貿更省心？
尤其是，在這個眾所周知變化成為最大的不變的大環境下，外貿還要怎麼做？
感謝你閱讀至此處，那說明我們已是朋友，很榮幸地向各位官宣一件大事：
距離“數字化重構跨境貿易·阿里巴巴國際站數字化全球戰略商家峰會”盛大開啟，還有3天了。
數字化將為跨境貿易帶來新變革，賦能行業產業帶全面升級，如何找到好生意，怎樣讓外貿更輕鬆？
我們希望，過去很長時間以來我們的思考和行動，能真正做到想客戶所想，急客戶所急。
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資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PXGZXYIZ.htm?spm=a27am.12865426.gather.8.56ac4fe045rCJi