做了20年寵物用品加工生意，杭州睿納寵物用品有限公司總經理樓華平在這個夏天有了新的目標：
他要讓自家“睿納寵物”這一品牌享譽海外，並在三年內服務超過100個國家的寵物用品品牌。
突然發下如此宏願，與他正在參加的阿里巴巴國際站超級星廠牌第二期活動密不可分。星廠牌上線第一周，睿納寵物的店鋪流量就接近翻倍增長。其中，金標買家占到了很大比例，他們對睿納的熱情認可，給了樓華平不小的觸動：
“當我看到不少金標買家已經開始對我們睿納有了基本的信任，沒聊幾句就直接進入談單環節。我堅定了剛剛明確的信念，製造商也完全可以有自己的品牌。”
樓華平品牌意識的“覺醒”雖遲但到，不過一開始就劍指全球，誇下“海口”要服務上百家專業買家，其底氣來自他本人20年、睿納寵物12年的外貿之路。一起來聽聽他的自述：
01
生意做到3000萬
卻源於一次搭訕
如果要回溯最開始創業的原點，我一定會說，是因為“愛”。
來過我家的人，都覺得這裡是寵物的樂園，三隻狗、兩隻貓，熱鬧得很。但很多人不知道的是，我對寵物的熱愛，源於我對老婆的愛。
當初加她好友的時候，她朋友圈幾乎全是狗狗，為了搭訕這個漂亮女生，我就說我正在做產品目錄，想邀請她的狗狗做我的模特。結果她的狗狗沒有做成我的模特，一年之後她成了我的老婆。
當然，那時候我也沒想到，她會成為推動我自主創業的關鍵人物。
我老婆極愛寵物，甚至還會抱著狗狗睡覺，因此她對寵物用品的工藝和質地有著苛刻的要求，而國內的產品質量大都參差不齊，這讓她很不爽，頻頻發火。
作為一個心疼老婆的男人，這我就不能忍了，終於在2008年9月的一個下午，在她對某款國產遛狗繩一番長篇抱怨之後，我跟她表了個態：我辭職創業，你想要啥樣的寵物用品，我給你做！
好在08、09年那會兒，江浙一帶很多企業正從金融海嘯的衝擊後回血，機會很多，我所在的寵物用品行業，海外需求反彈，容易起量。開公司最初的幾年，我和老婆一個負責管理和業務，一個負責研發和品控，配合得還算緊密，我們選用親膚抗過敏的材質，尋找貴一點但更靠譜的工廠合作。到2014年，我們的出口額做到了3000萬元，看起來還不錯。
但好景不長，問題在2014年初開始暴露，我發現傳統展會過來的買家不僅越來越貴，數量也越來越少，大半年下來，近百萬的展會投入，幾乎打了水漂。
正好彼時我參加了國際站一次尋夢遊學，去杭州幾家大賣走訪，聽那幾位老哥足不出戶也接到了百萬訂單的故事，我猛拍大腿，原來線上外貿的星辰大海早已展開，我差點就錯失了！
02
海外買家把寵物當“親人”
我為“親人”做爆款
我至今都很感謝那次遊學，不僅幫我解困，也成了我們公司二次騰飛的起點。
我自詡對海外買家還有一定洞察，相比於國內寵物市場一味追求“智能化”、"高效化“，海外市場卻在返璞歸真，追求親近自然、“人寵合一”。他們會把寵物當家人來看，會給寵物過生日、找對象，逢年過節還會給寵物穿新衣、買禮物……但這都是一些碎片化、偏主觀、也略帶滯後的認知，要想用它們來指導生意，其實是有一定風險的。
自從在國際站深度紮根之後，我們逐漸積累大量海外買家各式各樣的數據，特別是有了數據管家之後，我們可以系統化的通過工具去做分析和預判，嘗試先市場“半步“去打造爆品，慢慢開始，我們摸到了一些門道。
2019年夏天，我們的第一個爆款出世，那是一款戶外寵物飲水杯。
起因是我們發現四五月份時，“寵物+度假+喝水”的搜索量直線拉升，結合買家在我們店舖內對寵物飲水器的關注度變化，再考慮到7、8月份是歐美傳統的度假季，外國人外出遊玩一般也會帶上自己的寵物，但是在戶外飲水沒那麼方便，於是就有了這麼一款產品。
它的顏色是很嫩的嬰兒藍和嬰兒粉，顏值高、款式新穎、功能獨特，一下子就賣爆了，一個月能賣掉大幾十萬件。
這件事除了驗證數據運營的重要性之外，還給了我更大的啟發：雖然使用產品的是寵物，但是購買產品的是人，只要產品能打動那個人，和他想到了一處，就有很大機率獲得成功。這就要求你必須首先是一個愛寵物的人，不然你很難產生同理心。
這樣的思路我一直延續了下來，並且屢試不爽。去年疫情期間，我們還推出了一款叫“緩食碗”的產品，通過在狗狗的飯盆裡設置大小不同的波浪紋路，迫使愛寵多動舌頭、多轉動才能吃到更多美食，從而降低進食的速度，最終達到協助減肥的目的。
不用想，lock-down期間，人都面臨發胖的煩惱，何況寵物？這款產品也賣爆了。
入駐國際站至今，我們打造了近60個爆款，生意規模也從2014年被卡殼的3000萬元躍升到瞭如今一年1.8個億。
如果說阿里巴巴國際站教會了我什麼，我第一個想說的，就是它昇華了我做外貿的方式，讓我從土槍土炮，進化到“激光武器”，無往而不利。
03
“孤獨求敗”之際
我有了新的品牌化目標
2021年以來，當公司的出口額站穩了1億大關，並開始衝刺2億時，我開始思考未來更多的可能。
我是做代工起家的，創業這麼多年，我們的產品設計和製造供應能力在業內已經打開知名度，如何將我們的差異化優勢固定下來，形成牢靠的護城河？
今年3月份上線的超級星廠牌給了我很大啟發，此前我一直覺得製造商是不太需要品牌的，但當我看到那些曾經和我一樣被誤解為“代工”的中國企業，通過技術加持、服務加碼，讓自己更有溢價，甚至在海外出圈走紅，我便意識到，在B2B的生意場上，製造商其實更加需要品牌。
因此五月份中旬當客戶經理告訴我第二期超級星廠牌招商開啟後，我沒考慮太多就報名參加了。
在星廠牌專屬業務全鏈路服務團隊的幫助下，我們得以重新系統化地梳理睿納的品牌定位、體系和資產。我也由此對睿納寵物的品牌化之路有了一些自己的思考，未來我希望自己更多是一個行業賦能者的角色。
什麼是行業賦能者？我想用我們這次在超級星廠牌直播中吸引來的一個意向買家，來詳細說明：
他自稱是歐洲某國的萌寵圈帶貨網紅，對寵物窩有自己的設計理念，傳來幾張圖紙，也說了自己關於“人寵合一”的想法，希望是我們幫他變成現實。作為行業資深從業者，我們很認可他的理念，如果我們生產的東西他能在當地賣得好，也是在幫我實現自己的願景。因此我們雙方是互惠互贏的關係。
我希望在未來，能夠服務更多這樣的買家，用我在製造與服務上的專業度，讓他們變得更好，幫助他們向這個世界提供更多更高質量的寵物用品——這樣的B2B2C快速起量，遠比我一家公司去做來得更快！
品牌本來就是一件需要長期投入的事情，我把超級星廠牌當作一個開始，但現在我已經看到未來，一個讓全天下寵物都過上更好生活的未來。
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