2020年被稱為跨境電商元年。像很多外貿商家一樣，北京天瑞森科技發展有限公司（以下簡稱天瑞森）的總經理施彥東，在面對疫情初期的慘淡行情，也曾迷茫困惑。
但冷靜下來看，疫情對於主營自行車零配件和騎行裝備產品的天瑞森來說，未嘗不是一次機遇。市場洞察、數據分析、多方驗證，準確預判自行車室內訓練器這款產品的火爆，使得天瑞森在2020年的銷售額翻了三倍！
攜手阿里國際站7載，從外貿小白做到行業TOP
在阿里巴巴國際站北方大區首屆數字營銷精英賽北京區決賽的賽場上，施彥東戲稱自己是一個“宅男工程師”。從小生長在黑龍江地區，初、高中的外語課都是俄語，金融專業畢業。在成為阿里國際站商家之前，他做了十年內貿銷售工程師。
但隔行如隔山，一朝轉型談何容易？在談起轉型原因時，施彥東總結了幾點：
做內貿常被拖欠回款，資金壓力大；發現做外貿都是先付定金、貨款到賬快，而且形勢非常好。
考慮到自行車行業綠色健康，符合低碳環保、綠色出行的全新生活理念，應該是比較容易成單
當時有自行車配件的供應鏈資源
怀揣著樸素的理由，施彥東於2014年成立了天瑞森；同年，不懂英語、不懂外貿、專業不對口的施彥東又毅然決然的加入了阿里巴巴國際站，開啟了B2B跨境電商業務的探索，這一做就是7年。
“阿里巴巴國際站幫助我，從一個外貿小白快速成長。”施彥東現在有2個國際站平台，其中一個是金品3星平台，單平台年銷售額近2000萬人民幣。施彥東重視平台運營，很多工作都親力親為，對平台規則和後台數據也爛熟於心。
疫情爆發後，通過市場洞察和關鍵詞指數，他準確的預測出自行車室內訓練器這款產品的搜索上升趨勢，並第一時間跟技術人員溝通，積極備料備貨，待行業爆發時，承接住了大量訂單，也收穫了比往年高3倍的銷售額。通過數字化爆品打造，如今的天瑞森已經一躍成為自行車零配件行業的TOP商家。
對於打造爆款，施彥東有自己非常獨到的見解。 “爆款，不能被簡單的理解為一個商品的款式。實際上在互聯網時代，尤其是社交媒體風靡，讓信息的傳播變得異常迅速，爆款可能是產品、可能是IP、也可能是品牌，但爆款一定擁有巨大流量，擁有引流作用，所以爆款可以是薄利多銷，然後通過流量引入，帶動其他的高利潤產品。比如去年我們做的騎行台這款產品，我們就有中低、中、高端的策略，中低端產品引流、高端產品獲利。”
企業的核心競爭力，是打通行業鏈條，為買家提供一條龍服務
施彥東認為，爆品打造只是一方面，在自行車零配件領域，企業的核心優勢是真正打通行業全鏈條，從前端運營，到自有工廠實力，再到業務服務能力，為買家提供一條龍服務，缺一不可。
天瑞森屬於工貿一體型企業，工廠位於中國北方最大的自行車零配件基地——河北省邢台市，佔地1萬8千畝，包括1個現代化廠房、1個組裝中心和1個倉儲中心；工廠員工超過180人；擁有完整、科學的質量管理體系和BSCI 9001等國際認證。強大的生產規模和營銷實力，給了天瑞森足夠的底氣。
2020年，天瑞森的出口額達到4000萬人民幣，其中50%來自阿里國際站。目前企業出口的產品已經覆蓋全球50多國家和地區，主要買家集中在美國和歐洲五國，買家類型包括大型連鎖零售商，終端用戶包括Aldi和Lidl（歐洲）、亞馬遜和沃爾瑪（美國）、迪卡儂（法國）等知名品牌。
面對激烈的行業競爭，施彥東也曾遇到棘手的難題。
“剛開始運營平台時，我們做的是支撐和支架這類產品，這種產品的特點是附加值和技術含量低，很多小工廠也能做，導致價格競爭越來越激烈，我們的優勢不明顯。
後來基於市場洞察和用戶需求反饋，我們開始幫客戶定制修理架、騎行台、車載架等高附加值的產品，隨著不斷對產品進行微創新、附屬功能優化和外觀改善，現在已經能非常好的服務海外中、高端買家。
同時，通過在社媒、獨立站等渠道進行全網營銷，打造自己的品牌，提升品牌影響力。在提升企業服務能力、加強品牌建設的同時，也幫助企業走出了發展的困局。 ”
我看到了自行車行業未來更多的可能性，也做好了準備
7年自行車行業外貿經驗，讓施彥東看到了這個行業未來發展的更多可能性，對於平台運營，他也已經做好了計劃。
“自行車行業的中高端化非常明顯，現在騎行者對於零部件的升級要求也非常明顯，而且更換率也越來越高。所以，
第一步，我們會基於現有的產品進行拓品，像水壺架、頭盔、騎行服、騎行燈這些產品，滿足買家不斷升級的消費需求。
下一步，就是要把另一個平台也升級為金品誠企，隨著金品的產品功能越來越多，我們逐漸發現，普通平台已經很難滿足我們對於搜索、數據、商詳、店鋪展示的需求了。 ”
每年9月，都是阿里國際站流量最多的時候。對於即將到來的九月採購節，施彥東和天瑞森全體員工已經摩拳擦掌，準備大干一番了。
“首先，參照去年的產能和下半年的主推產品，我們已經做好原材料的儲備和生產線的調整工作。其次，迅速激發員工積極性，設定目標值，引入PK機制，做好團隊保障。第三，重視直播和短視頻場景，安排直播團隊進行時間排期和內容準備，並做好老客預告和新客引流。最後，就是完成平台頂展和P4P的流量佈局。”
“九月採購節，我們的目標是1000萬！”施彥東充滿信心的說。
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