《叱吒莞商》旨在挖掘東莞本土傑出商家，探究背後成功奧秘，共同叱吒跨境風雲！
本期欄目，我們邀請到了宏晉實業的老闆Michael 盧斌，與各位外貿人一同分享25年外貿老兵穿越週期的秘訣。
從內貿轉外貿，從OEM轉型DTC品牌出海歷程，從老闆一個人做業績到40+的外貿團隊，從年銷售額幾百萬到過億的增長。
盧斌旗下業務包含東莞宏晉實業有限公司包裝印刷，廣東宏晉文化科技有限公司美術事業部，國外客戶超10萬+，合作客戶有可口可樂、迪斯尼、星巴克、瑪莎、環球影視等國際大牌，實力可見一斑。
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創業
就是把每一次危機轉變成機會
“我作為一個創業25年，經營三家公司的人，最大的感受是穿越週期其實特別難，但創業者不就是一群什麼都搞得定的人麼？所以這還不是故事的結尾。”外貿老兵盧斌在出口貿易這一行里一走就是二十五年。
1997年，盧斌開始創業，成立的貿易公司主做包裝、吊牌、彩盒。發展10年後，以內銷為主的線下生意進入瓶頸期，並且客戶回款難，如何破局？偶然得知客戶通過阿里國際站接到訂單，盧斌抓住時機加入阿里巴巴國際站，走上嶄新的“跨境電商”之路。
入駐國際站乘勢而起。 2個月就接到首個外貿訂單，半年時間，乘勢國際站達到曾經一年內銷才能達到的成績，獨身一人將公司業績突破千萬！對於國際站的號召，盧斌都積極響應，並高度配合。平台推出金品誠企，他總是第一時間做“第一個吃螃蟹的人”，同時參加了各種由阿里組織的“圈戰”，“百團大戰”等培訓活動，一路披荊斬棘，最後在客戶經理推薦下參加外貿達人賽，成為瞭如今的明星講師。
築牢產品“護城河”，深挖價值供應鏈。 “做電商顛覆了我之前所有傳統貿易的概念。”盧斌外貿路上的又一轉折點是貿易公司成立。工貿一體到工貿分離，開始整合資源，打造供應鏈。工廠生產禮盒和包裝，其他品通過供應鏈整合，做精細化管理。
“春天不是等來的，是靠堅守走過來的，危中藏有機，幸運和挫折環環相扣。”這是盧斌外貿創業之路幾個關鍵轉折點的真實心路寫照。危機來臨時，心態要佛系，內心的底盤夠穩定，相信自己的選擇，這樣團隊才能感受到信心。
1997年香港回歸，也是中國加入世界貿易組織的前夕，恰逢世界性金融風波。被命運選中的男人，就是這麼“幸運”，在這樣一個時間點，他開始自主創業做內單了。創業哪裡有上班那麼容易？ ！利潤只有更低沒有最低，他被客戶、供應鏈雙頭夾擊，滿頭都是包，在團隊和家人的支持下，但是堅持下來了。
一眨眼，10年過去，公司開始小具規模，在內貿市場佔有一席之地，有了幾個像樣的客戶。時間來到2008年，又是不平靜的年份，世界範圍內數千億財富化為烏有，但盧斌看到了機會，他覺得所有人都收縮口袋的時候，他應該投入籌備和謀劃，為低谷反彈提前準備，“內銷轉外貿”的決心來了，說乾就乾開啟了阿里國際站外貿之旅，兩三年後經濟呈現V字形反彈，他從外貿商海中也掙得第一桶金，相當滿意和興奮。
本來以為，人生就會這麼風平浪靜下去，日子也行雲流水，但是做大事的人，從來都是命運舞台的主角，每隔10年，上帝總給盧斌一個考驗。
2018年美國突發對華貿易戰，當時公司的主要市場是歐美佔比達35%-40%。期間高淨值客戶流失，讓盧斌舉步維艱，然而命運沒有給他喘息的時間，2020年疫情讓整個行業雪上加霜！ 2-3月份包裝產出衝擊巨大，一下子失去70-80%訂單，幾番下來盧斌已處於了四面楚歌的境地！
但天生的領袖絕不會坐以待斃，他和團隊研究起國際站的後台數據，這個時候運營發現宅經濟產品流量大增，找到了一個藍海商機，剛好是公司的供應鏈可以滿足生產，投入又不大的，於是決定拓品。基於在前些年打造的供應鍊和廠家承接到的訂單，盧斌逆境中突起，專注拼圖單品銷售額突破了5000萬！
最近三年盧斌依舊實現逐年業績30%到50%的增長。其中包裝佔比超過50%，玩具+文具大概50%。在他看來每個環節都是一環扣一環，遇到卡點的時候把危機轉變為機會。國際站加持，客戶信任，團隊優秀，他就這樣一步一個腳印走出自己的跨境電商之路。
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始終如一，相信相信的力量
升級金品誠企斬獲千萬訂單
一路走來14年裡始終聚焦阿里，整個外貿轉型與國際站密不可分，國際站力量和團隊服務強大且專業，不管市場如何的波譎雲詭，國際站總是能帶領企業找到正確的發展道路。
國際站數據一直不錯，為了尋求更多的平台資源、更好的平台效果，盧斌認為金品誠企是提升和發展線上化的絕佳機會。升級金品並加入實力工廠，不僅大客戶增量，金品RFQ也匹配到了高質量的客戶。
2020年的深夜，他突然收到中東客戶的關於防疫產品的RFQ提醒。在客戶發出RFQ的10分鐘之內就完成該客戶的報價，並且立馬收到了客戶回复。經過跟其商談，讓客戶充分了解產品細節以及測試報告，以及工廠的實力，一個小時之內就定下一個超過7萬美金的訂單。
金品的標籤背書，是真實的能帶來快速成交的。他告訴我們，之前有個德國進口商，通過國際站平台發了詢盤，我們在後台發現客戶下載了我們的BV金品誠企認證報告，和客戶建立聯繫後發現他們實力非常強，老供應商在寧波，因為品質出了問題尋找新的供應商。
從我們的金品誠企認證報告了解到我們工廠位於珠三角，離香港很近，同時了解到我們的客戶有歐美零售商超客戶以及知名品牌，有BSCI認證、ISO品質體係與環境體系認證等證書。客戶的第一張訂單就下了三個貨櫃的商品，我們通過第三方公司的驗貨順利交貨；後續幾張訂單的交付都非常順利，後來客戶將絕大多數訂單都轉到我們工廠，第二年下給我們的訂單超過1500萬人民幣。
數據管家不僅對運營團隊特別有效，可以看出核心的流量來源，找到關鍵詞，把流量有針對性的進行投放，方便精細化管理和投入。還能數據管家對市場的預判。 2020年初，通過數據管家發現，疫情宅經濟產品搜索熱度大幅上升，及時調整產品重點方向。
問鼎、頂展、P4P等全部資源集中指向宅經濟產品。同時工廠內部做好產品資料模板化整理，快速高效回复客戶。大力開發供應鏈，做好產品交付工作。從而促使在該年，光紙質拼圖一個產品的銷售額就超過3000萬人民幣。
3D實景，盡顯製造實力。很多情況下國外客戶不能到實地進行看廠，通過VR showroom、產品直播、短視頻、探廠直播，能夠讓客戶快速了解產品，展廳和工廠。直接解決客戶信任度的問題，還能節約客戶實地看廠的時間以及費用，更加快速地成交。同時也能排除一部分非實體工廠的競爭對手。
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創業
就是把每一次危機轉變成機會
擁有謙虛、溫和的特質，幫助盧斌贏得了員工和合作夥伴的信任與尊重。企業的日常經營並非單獨靠創立者的一人之力，而是要“合眾人之志”，不管做老闆還是講師，商業的本質和外貿價值觀都是利他，利供應鏈的伙伴和客戶，才會收穫。
創業二十五年所經歷的冷暖變化，讓盧斌在面對今天市場環境時，顯得更加從容和有底氣。他以文具、美術產品作為突破點，轉型做自有品牌，同時成為大品牌在海外的授權銷售合作機構，與設計師以及IP合作將品牌+創意+設計強強結合。未來的3年，宏晉的目標是努力成為中國文化產品品牌出海的標杆企業！
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001UMYW.htm?spm=a27am.12865426.gather.12.56ac4fe0YbelD0