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【商家故事】巧用頂展問鼎 風雲粵商轉型三步走成為SKA商家


2017年創業第十年,意識到市場低迷、企業發展遭遇瓶頸的Julia,去了一趟有“世界小商品之都”之稱的義烏市。 “在那裡,我完全感受不到市場消極氣氛,反而是一片生機勃勃、欣欣向榮!我拜訪了幾家電商頭部商家,他們對市場的反應速度、交貨速度都顛覆了我對外貿的認識。”Julia痛下決心變革以往只接線下大單的外貿模式,工廠鐵腕更換了三批人,才適應了柔性生產,並於2019年5月在阿里巴巴國際站開通了首個平台,投入180萬升級SKA商家,經過一年時間打磨,實現從業務團隊、產品供應到外貿模式的全面轉型,讓中禧珠寶的營業額即使在疫情期間也實現了穩步增長。


義烏之行啟發電商思維


Julia在2007年聯合創立了廣州市中禧珠寶有限公司,生產、設計、批發純銀首飾、珠寶,70%的產品出口俄羅斯、美國等地。以前,公司的訂單主要來自線下展會,近幾年,Julia發現展會的參展客戶數量逐年減少,展會的規模也不斷縮小,“時代在變化,海外客戶的採購、銷售模式都有所改變,隨著海外的電商市場逐漸活躍,採購商也習慣了線上交易,有時來展會與商家建立了聯繫後,接下來的採購都通過線上完成,展會的功能在弱化。”

創業進入第十年的時候,Julia深感展會趨勢在走下坡路,一趟義烏之行,讓Julia有醍醐灌頂之感:“我們以前只接大訂單,交貨期在30天左右,而義烏的商家從不拒絕小單,交貨期平均在5-7天,他們對爆款很敏感,對市場的反應速度也很快,感覺充滿活力。”這讓Julia開始反思當時中禧珠寶的外貿模式:“大客戶雖然訂單量大,幾個大客戶幾張訂單就足夠養活一家企業,但這樣一來相當於把雞蛋都放在一個籃子裡,企業的抗風險能力就弱了,一旦這幾個大客戶出現狀況,對企業來說就是滅頂之災。”而且因為訂單量大,客戶往往把價格壓得很低,對品質和服務的要求更是吹毛求疵,而小單量客戶沒有議價權,產品利潤反而高了,同時溝通與服務成本大大降低。


鐵腕換人 逼工廠適應電商模式


從義烏回來後,中禧珠寶透過“速賣通”平台開始涉足電商領域,“充分利用我們的庫存,並配合柔性生產,開始接小單。”變革勢必帶來陣痛,Julia遇到的第一個難題就是生產車間的不配合,“大家習慣了同款大批量的重複性生產模式,多款小單量使工序變多變複雜,增加了他們的工作量和難度,於是都不情願了,整天找老闆說做不了做不了,希望老闆知難而退。”Julia並沒有打退堂鼓,前後換了三批人,終於讓工廠適應了快速交貨的小單量柔性生產。

經過“速賣通”的練手,2019年5月,中禧珠寶在阿里巴巴國際站上開通了第一個平台,一年多的時間,從構建跨境電商團隊、豐富產品線、巧用頂展問鼎佈局流量矩陣,提供了一套可供複製的經驗。


中禧珠寶轉型三步走


1、構建全新跨境電商團隊


Julia新招了15人,包括業務員、運營、美工等,她對新團隊最核心的要求就是“積極學習、擁抱變化”,心態比能力重要。 Julia說,公司以往在團隊搭建和管理方面的能力較弱,非常感謝阿里巴巴國際站對跨境電商企業搭建團隊方面的指導和幫助。另外,以前線下展會集中在每年的三、六、九月,業務員平時鍛煉的機會少,而阿里巴巴國際站平台每日都有詢盤,非常有助於培養新手的業務能力,跨境電商團隊的成長更快了。

2、豐富產品類別和數量


以前,中禧珠寶根據大訂單的需求,專註生產批發925銀飾,做電商後,開始有爆款的思維,從單一產品漸漸發展到根據數據生產熱銷的產品,新增了嘻哈品類和不銹鋼飾品,產品類別更豐富了。

3、升級SKA商家,巧用廣告產品


去年年底,中禧珠寶投入180萬競爭升級成為阿里巴巴國際站SKA商家,並先後投入頂展、問鼎等廣告產品佈局流量矩陣。 Julia介紹,目前問鼎的效果比頂展好,店鋪8月1日上線問鼎後,一周時間店鋪訪問人數從1661人次激增至6513人次,從每周自己統計的訪客地區來源數據來看,激增的訪客大多來自“一帶一路”新市場,為公司打開新市場、新渠道增加了可能性。


提前佈局 疫情迎新商機


2020年蔓延全球的新冠疫情,對所有外貿人來說都是一場危機和挑戰。 Julia說,不少同行都因客戶取消訂單導致工廠停產,自己也有大客戶暫停下單,這讓她更慶幸提前佈局跨境電商的戰略。來自阿里巴巴國際站的小訂單源源不斷,讓工廠得以維持正常運轉,她也趁機拍了不少車間的生產視頻發給客戶,向客戶展示公司維持生產的良好狀態,增加客戶對公司實力的信任度。這兩個月,市場有所回暖,不僅自己大客戶的訂單陸續回來,還接到了一些別的停產工廠轉移過來的訂單,也算是意外收穫。




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