挖掘機的海外銷售市場正在發生某種轉變。
圖片來源：圖蟲創意
作為大件設備，把挖掘機賣到海外不是一件容易的事兒。但是近期兩個事件的交匯，令許多賣家深感挖掘機的海外銷售市場正在發生某種轉變：
一個是海外視頻博主從中國購買微型挖掘機的開箱視頻引發大批關注，包括央媒的報導，另一個是挖掘機在國內的銷量下滑，但是出口量卻大幅增加。
6月8日，中國工程機械工業協會發布的26家挖掘機製造企業統計數據顯示，2022年5月銷售各類挖掘機20624台，同比下降24.2%；其中國內12179台，同比下降44.8%；出口8445台，同比增長63.9%。1-5月，共銷售挖掘機122333台，同比下降39.1%；其中國內80097台，同比下降54.7%；出口42236台，同比增長75.7%。
此消彼長，從上面數據可以看出，挖掘機在海外的需求正在快速增長，對於跨境賣家，數據背後是否蘊藏新的商機？或許可以看看山東濟寧小伙兒姜朝相辭職賣挖掘機的創業經歷。
0 1 微型挖掘機走紅海外
近期，一位海外視頻博主開箱體驗來自中國的微型挖掘機引發大批關注。從開箱到裝配、從調試到使用，他的微型挖掘機系列視頻獲得了超過百萬的點擊量，也引發海外用戶對於中國微型挖掘機的好奇。
據了解，這位博主生活在法國，準備改造家庭農場，為了讓農場工作輕鬆一些，夫婦兩人經過商議在網上訂購了一台中國廠商製造的微型挖掘機。這台挖掘機從中國寧波漂洋過海到法國，算上運費，一共花費大約2500歐元，約合人民幣17000元。
據央視財經報導，疫情期間，中國製造的微型挖掘機迎來銷售潮。國內某挖掘機經銷商表示，2021年他們生產的微型挖掘機在歐美國家市場銷量同比增長了145%，為了滿足海外客戶的個性化需求，國內部分廠商推出挖掘機定制服務，比如在排放標準、發動機等方面做一些設計。
雨果跨境搜索速賣通平台發現，速賣通上微型挖掘機的相關listing不在少數，售價在200美元-6000美元不等。
0 2 山東小伙兒辭職創業賣挖掘機
來自山東濟寧的薑朝相，在阿里國際站上售賣機械有著近10年的經驗，對於跨境電商與機械行業近年的高速增長，姜朝相是見證者也是參與者。據雨果跨境了解，2020年開始，他們在國際站詢盤每月過萬，連續2年成交額增長300%，去年銷售額直接破億。
2017年初，姜朝相和3個合夥人共同成立了山東海拓機械集團有限公司。“那個時候，我的3個合夥人，一個人一台電腦，一張辦公桌，各談各的業務，與其說是一個公司，還不如說是湊錢開了一個國際站。公司沒有管理的概念，沒有企業經營策略，甚至連分工都沒有。”姜朝相回憶起當時的狀況。
那一年，他們虧了30多萬，姜朝相快速調整，把噴塗機定為自己的主營產品，同時引入挖掘機等高單價和利潤產品，重點跟進歐美地區的客戶。同時，他要求貨款都通過信用保障收回，降低買家對貿易公司的不信任感，把數據都積累在國際站店鋪上，把店鋪權重拉升上來。
2021年，姜朝相註冊了自己的工廠，宣布要研發自主品牌的挖掘機。“我已經把這個行業的國外需求量，國內工廠的能力、價格都了摸得清清楚楚。”姜朝相分享自己開辦工廠的初衷，“在和買家溝通的時候，那些大的經銷商一看我的照片就知道不是我們造的，不願意和我再談下去，白白的流失了合作機會。”
這兩年，為了拿到更多訂單，一些同行不斷降價自殺式銷售。為了控製成本，只能降低配置。這個內心有自己堅持的外貿人，並不認同這種通過降低配置，影響客戶體驗和行業口碑的方式去拿訂單。
一方面，他自己採購鋼板做配件把現有機型的成本降下來，讓利客戶。同時，他鉚足火力，開發新的品牌和機型，新機型的配置精益求精，他希望用口碑留住客戶。
0 3 小型機械產品的出海紅利
由於疫情影響，國內市場進入下行週期，進行國際化戰略佈局、持續開拓海外市場，將是機械企業保持可持續經營的必要選擇。
數據顯示，2021年，三一重工、徐工機械、中聯重科海外收入分別為248、129、58億元，佔比分別為23.3%、15.4%、8.6%。對比全球工程機械龍頭卡特彼勒2021年北美外市場收入佔比超55%，國內工程機械龍頭企業出海市場廣闊。
而與大型挖掘機需要專業人員操作相比，小型挖掘機不需要操作合格證書之類的，因為操作簡便、價格便宜，小型挖掘機開進了歐美許多農村家庭，應用場景包括旱廁改造、蔬菜大棚挖溝、綠化帶修理等。
據雨果跨境了解，山東濟寧、萊州等地是小型挖掘機產業鏈集中。價格比較便宜、質量也還不錯。據悉，小型挖掘機外貿的毛利率為30%，生意範圍覆蓋非洲、東南亞、一帶一路、中亞等地；內貿的毛利率為15%。受益於農田、水利、市政工程等小型建設項目需求良好，小型挖掘機的需求在增加。
阿里國際站行業大數據分析顯示，平台買家最高頻搜索的關鍵詞有“小挖”（微型挖掘機）、“1噸”、“價格低”、“自用”等單詞，跨境賣家可結合自家平台詢盤的高頻問題，進一步完善產品設計，讓其更加精準的符合買家需求。
除了微型挖掘機，割草機器人在海外也迎來大火熱，割草機正在迎來智能化機會。割草機器人在中國家庭的感知度並不高，但是作為世界工廠，全球大部分的割草機器人其實都是由中國生產。
根據天眼查的數據顯示，目前帶有割草機器人業務的國內公司已有近500家，而其中已經有多家國內公司將自己的產品做到了海外，例如九號公司、追覓等。
0 4 售後和物流成行業掣肘
目前來看，機械產品行業前景無限、看似一片坦途，但是這類機械產品出海行業機遇與挑戰並存。
首先是使用場景較為受限。無論是小型挖掘機或者是割草機器人，都只能用於擁有大草坪的家庭，而草坪相較於室內，環境更為複雜。一些賣家更是調侃，大部分海外消費者估計難以把控挖掘機，要上手估計得去考證。而割草機器人，前期安裝成本、不安全、以及效率低都是問題。
行業人士指出，中國機械產品在海外市場的優勢主要體現在產品性價比、產品質量和可靠性等硬實力領域優，而在品牌建設、客戶服務、技術實力等軟實力方面存在明顯短板。
其次，機械類產品作為高貨值的產品，海外市場的退貨和售後服務是一個巨大的成本，品牌商想要自建海外售後，不僅耗時耗力，還得不償失。由於技術門檻和產品構造，不管是消費者還是個體維修工，都無法對產品進行維修。而且，目前大多數的海外售後服務公司都是小作坊式，無法保障售後維修的效果。
另外一點是物流承載問題。小型機械還好，但稍大一點的機械產品比如挖掘機，極其考驗物流的承載能力與成本控制。
一位外貿行業人士指出，一台實用而精巧的挖掘機的利潤有時候不超過1000塊錢。“為什麼利潤做到這麼低呢？背後還是價格戰和內捲，要跳出這個怪圈，一是要產品質量過硬，建立技術壁壘，二是圍繞目標用戶做好營銷。”
在被問到從年虧損30多萬，到年銷售過億的秘訣時，姜朝相表示，要堅持長期主義，深度研究人貨場。“新手進來，容易陷入，3-5個月看不到效益，就失去了信心。做外貿，客戶、數據、產品都需要沉澱，是一個長期和系統的過程。”同時，他指出，作為外貿人，對於拿貨渠道和價格、人員管理匹配、平台的場景和流量打法都要弄清楚，不能等著客戶來詢盤。
資料來源：https://www.cifnews.com/article/126058