前言：“英”姿颯爽，昂首“闊”步。江湖人稱“一姐”的沈妙英，自信美麗，精於運營，樂於分享。她創建的紹興英闊紡織品有限公司(以下簡稱“英闊”)主營窗簾、浴簾、抱枕等家紡類產品。創業4年，她帶領英闊在阿里巴巴國際站迎來爆發性增長，達成了從0到4000萬的業績躍升，並在今年新貿節再創業績新高，有效詢盤數同比增長超過30%，TM諮詢客戶數同比增長60％+，返單率提升了10%+。
兩年成為行業TOP10，6個月就完成全年銷售額
擁有8年傳統外貿經驗的沈妙英，在2016年毅然決然決定辭職創業，彼時身邊的朋友一片嘩然，而她則非常篤定跨境電商才是出路。 2017年，沈妙英選擇阿里巴巴國際站，佈局B端跨境電商，正式開啟線上創業。
白手起家，因勢而為。沈妙英表示，“線上生意與線下傳統外貿還是有諸多不同之處。一開始，我們會發現線上平台的訂單較小，好多買家在初期只要幾百條窗簾。但這類買家的需求很旺盛，我們在短週期內成功開發了很多客戶，也有很多采購過的客戶會快速返單。這種流量帶來的幸福背後，也給我們帶來了焦慮，總感覺因為自身店鋪實力沒有充分還原，就無法承接住更多的流量。”
通過數據客觀分析，將企業能力、產品實力還原到線上展示，快速建立買家與賣家之間的信任尤為關鍵。
於是，在2018年沈妙英果斷地加碼投入，錨定“精工廠，大貿易”，升級成金品誠企，加速線上發展。她說，“金品的功用，能夠將我們的實力工廠進行認證，充分地把我們線下實力還原到線上，能夠幫助買家更好地認識我們，與我們快速建立信任，並實現訂單的轉化。”
努力付出就會有回報。能夠在兩年間，快速實現拓客，銷售額破2000萬。英闊的經營之道是怎麼樣的？
沈妙英提到，“針對阿里巴巴國際站上的B端買家特點，我們一方面發揮工貿一體優勢，把自家工廠作為打造樣品單的基地，重視從小訂單發展到大訂單，把小買家培養成大買家；另一方面，是依托紹興的家紡產業帶，積極統籌供應鏈，從單純的窗簾製品，覆蓋到沙發套、毛毯等品類的選品和擴品，來滿足買家多元化需求。”
2019年，又是英闊的一個“關鍵之年”。沈妙英參加阿里提供的橙功營等學習培訓之後，再次推進平台裂變，立即增開了第3個金品平台。至此，從品類擴充到團隊擴建，從工廠端和貿易端業務區分，到公司組織側升級等，英闊在阿里巴巴國際站上的運營愈加得心應手，並在當年輕鬆挺進行業Top10。
沈妙英說：“及時佈局線上，讓英闊把握住了B端跨境電商的紅利期；持續培養買家，為英闊帶來了2020年的爆炸式增長。當部分同行的業務飽受疫情打擊時，我們的提早佈局，助我們實現了逆勢突圍。在6個月內，就提前完成了2019年全年銷售額。”
SKA佈局，“百萬美金俱樂部”助力收穫大買家
在英闊的高速發展過程中，沈妙英積極推進多平台佈局，在2020年下半年，英闊成為阿里巴巴國際站浙江大區SKA商家，開啟品牌出海之路。
她介紹說，從去年8月份開始，一部分線下買家也在主動轉向線上交易。對英闊而言，進一步明確差異化平台定位，實施精細化佈局和運營，並針對不同需求的買家，進行高效引流，顯得至關重要。
沈妙英表示，“目前，英闊開通了3個金品平台。平台一是綜合型平台，主打一站式家紡產品，比如窗簾、浴簾、桌布等；平台二是RTS平台，主要圍繞熱品、爆品，以及現貨標品等；平台三是定制平台，主要是面向大客戶、批發零售商超等。”
“RTS平台更多新人在運營，很多買家都選擇靜默下單；關於定制平台，由我們資深的業務員運營為主，在去年也收穫了200多萬美金訂單。”沈總補充道。
據悉，英闊在平台上擁有實力優品數超400個，潛力品數5000多個，位居行業前五。產品如此有競爭力，英闊的“選品之道”是什麼？
沈妙英說道，“我們看重平台上的‘數字化運營’。比如，借助金品自帶的‘行業數據管家’，來鎖定選品大方向。‘行業數據管家’的數據，能夠充分體現行業趨勢和買家角度，是進行‘差異化選品’的最重要參考依據。只有找對選品大方向，我們才好從供應鏈端，精準物色那些最能滿足買家需求的新功能、新應用、新鮮感產品，提供給市場篩選。之後，再分析測品數據，擇優保留，最終打造爆品。”
而談及“百萬美金俱樂部”。沈妙英很是興奮，她分享起經歷：“我們加入百萬美金俱樂部後，能夠看到客戶是金標還是藍標。很有意思的是，一個金標認證的美國買家，首次僅跟我們下了300多條窗簾。這個訂單是最常見的小單，但鑑於他有金標身份，我們就進行了特別的跟進。我們認定這是大買家，主動細緻地確認要求、並提供針對性的產品推介和優惠政策，贏得了對方認可，有效促成快速成交和持續返單。三個月內，這個買家的單筆訂單金額就已經升至4萬美元。”
“百萬美金俱樂部”，能夠幫助識別優質買家，並進行精準營銷。也能讓買家在線上看到賣家的實力，讓買賣家之間成交更便捷。
新貿節再創業績新高，同比增長超30% ，返單率提升10%
“做電商，流量很重要。”沈總的金句層出不窮，也驗證了英闊近幾年的發展。
從線下轉型線上不久，沈妙英就已經熟練運用電商思維和流量思維來運營多平台。前三年，英闊每年銷售額增長超過200%，到去年，單平台每月詢盤已達5000+。在今年新貿節，英闊的店鋪訪問人數超5w+，同比2月增長超50%+；有效詢盤數同比增長超30%，TM諮詢客戶數同比增長60％+，返單率也提升了10%。
她總結道：“我們玩法很集中，主要通過‘金品’+P4P常態化消耗來增強曝光，並通過‘頂展’等形成矩陣來抓取大流量。在回复溝通過程中，也會加強深度營銷，通過專業服務提升轉化率，再依托小滿Saas來提高整體效率，實現訂單成交。”
關於新貿節的戰績，沈總認為是預料中的結果。她分享三點經驗：
1、我們提前了兩個月備戰。在年初，英闊就確認，從選品到優惠政策均已到位，並培養一批業務新人，包括直播人才，比如今年新貿節期間，會對直播會場進行精心佈置，讓企業實力、產品實力充分展示出來。這也算是一種拉近距離的互動，容易帶來新買家詢盤和样品單。
2、重視“海景房”流量。海景房是真的香！首周拿下海景房後，持續帶來單日40+詢盤數和110+的TM數。
3、及時總結和激勵。整個三月都會有每日例會，總結分析詢盤回復和轉化效率，當日問題當日對焦和解決。
“因為相信，所以看見”， 沈妙英把取得的成績都歸功於此。
回顧創業至今的經歷，沈妙英認為，做跨境電商是時代趨勢，國際站擁有龐大流量，很適合做B端市場的外貿創業者。英闊計劃在今年年內將平台數翻倍，增至6個金品平台，今年業績目標大幅提高到7000萬。沈總樂於分享，她表示，在前進路上，要緊跟時代發展和平台變化，及時調整行動；同時，創業者應該保持學習心態，多看多學，並適時組建優秀團隊，依托團隊力量，一起走得更遠！
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