我現有的生產線不適配海外市場，怎麼辦？
微創新、數字化、社會價值優先……將生意和善意完美融合，她給出了自己的解法。她是浙江滿毅電氣有限公司CEO陳賽丹，2021年度外貿新勢力“有為”大獎的獲得者。
在見過撒哈拉沙漠深處的環境，體會到世界上最缺水地區人們的生活狀態後，她決心利用自身資源，為他們量身打造光伏供水系統。
如今一年出口十萬套，並通過阿里巴巴國際站實現了全球範圍的推廣。公司2021年出口額已超1.2億元，真正用行動改變世界，讓上百萬缺水家庭實現了飲水自由。
△陳賽丹（左三）和巴基斯坦客戶在施工現場
從一位平凡的外貿業務員，到成為社會價值的創造者，陳賽丹為我們講述了她的創業故事。
“一個很純粹的想法：有沒有什麼產品，能讓世界上缺水地區的人民能夠有水喝吃飽飯？我決心要做，就做當地普通百姓都能買得起的光伏供水系統。最好的生意莫過於市場有潛力、有需求，而且還極富社會意義了。”
——陳賽丹
1
我能為缺水地區做些什麼？
微創新適配，“降維”也在所不惜
2004年開始，我開始從事外貿銷售工作。 2007年，積累了行業經驗的我，花55萬元從老闆手中買下了這家不被看好的滿毅電氣公司。
眾所周知，光伏產業是我們國家的代表產業之一，中國企業如今貢獻了全球76%的光伏產品產量。面對如此激烈的行業競爭，這樣的全球大盤下，光伏企業還能做些什麼？這是我當時一直在思考的問題。
直到5年前的一次北非沙漠之行，讓我深受觸動，也給了我商業上的靈感。我看見，深處沙漠地帶的北非人民，水資源嚴重匱乏，很多老百姓吃不飽飯，喝不上乾淨的水，也沒有電，很多孩子沒辦法接受教育。就算歐美企業有可以充分利用太陽能的供水系統，但當地人買不起、用不起。
好像突然有了一種使命感，就一個很純粹的想法：有沒有什麼產品，能讓世界上缺水地區的人民能夠有水喝吃飽飯？最終我決定試試供水領域，我決心要做，就做當地普通百姓都能買得起的光伏供水系統。
於是在2010年，我們成為了中國最早將變頻器應用在光伏供水領域的幾家企業之一。公司研發的太陽能光伏變頻器，憑藉支持同步電機，原有的節能基礎上可以再節能30%。太陽能水泵專用變頻器能讓用戶通過手機APP或電腦，看到水泵工作狀態並控制水泵流量，極大便利了人們獲取充足生產、生活用水。
△太陽能水泵工作原理圖
我記得，2016年去埃及開羅出差時，一位當地的經銷商邀請我前往他的家鄉。在一片沙漠深處，很多年輕村民不停誇讚我們的產品。他們說不僅解決了生活用水問題，還修了蓄水池，種了玉米、棉花、椰棗，養了雞和牛，生活一下有了希望。
我的經銷商朋友還勸我：“別回中國了，和我們一起賣椰棗吧！”這使我感受到了滿滿的善意，也為自己作為一位中國商人而感到自豪。最好的生意也莫過於市場有潛力、有需求，而且還極富社會意義了。
△陳賽丹和埃及客戶在一起
“一年出口10萬台以上，每一組供水系統都至少解決一個家庭，甚至整個村莊的飲水問題。通過數據找市場，讓被傳統廠商遺忘的國家和地區都一一覆蓋。我明顯感覺到，從事外貿生意的中國商人，收穫越來越多的友好和善意。”
——陳賽丹
2
用數據反推爆品，用視頻做最好的服務
讓更多缺水國家實現飲水自由
在新冠疫情出現以前，每年我都帶團隊去走訪買家，跟隨經銷商敲響用戶的家門，親自詢問使用體驗，記下來被投訴的問題、了解用戶滿意和不滿意之處，然後不斷改進、完善產品。
銷售環節的每個細節也要注意到。很多農民受教育程度不高，我們的產品總是會附一本厚厚的多語言說明書，像阿拉伯文、法文等版本。但發現用戶不願意看說明書後，我們專門錄製了一批視頻，放在國際站的上，包括演示產品安裝、使用全過程以及相關問題的解決方案。
我們希望讓更多有需求的人民享受到服務，伴隨著生意規模的持續擴大，更大範圍的市場推廣也需要新的手段。
通過阿里巴巴國際站的數據參謀工具，我們摒棄掉了主觀的猜想和推測，開始用數據反推市場。利用行業數據來探尋背後的商機，進行選定客戶測評、爆品助推等工作。同時，通過詢盤來判斷客戶意向，了解市場需求來自哪些國家，行業的主要流量聚焦在哪些地區。
與此同時，我們也開始摸索借助國際站平台提供的產品工具，收集海外客戶的反饋，也做好客戶的服務。例如，通過直播向經銷商展示產品使用的具體注意事項，實時解答他們售前售後的各類問題。直播結束後，還生成短視頻，讓安裝項目的技術工人發佈在自己的社媒上，拍攝的短視頻在社交網絡上點擊量越高，安裝師傅得到的獎金越多，這激勵了很多技術工人幫助公司完成客戶調研和反饋工作。
因此，不僅是埃及，這些年來，我們還挖掘出來自摩洛哥、土耳其、巴基斯坦、泰國等幾十個國家的客戶，甚至包括阿富汗、蘇丹等被傳統廠商遺忘的國家和地區。
△陳賽丹（左三）和泰國客戶在一起
3
挖掘新需求，開拓美洲新市場
後疫情時代的新商機來了
在阿里巴巴國際站，我還發現了新的商機，開始向美洲這一全新市場進軍。
在看到不少詢盤來自美洲後，我們通過國際站的數據參謀去分析，了解到從這些國家過來的流量很大，像美國、墨西哥等國家的數據，在2021年都有明顯增長。
我調研發現，在美洲，很多空曠的大農莊其實同樣也缺電缺水，但光照充足，農場主們想要放鬆怎麼辦？放在平時，當地的經銷商可以驅車數十公里去鎮上、市裡採購相應的發電、抽水系統，但疫情之下，他們只能到國際站這樣的線上平台採購。
同時，我通過數據參謀觀察買家的海外流量、計算買家的銷售數據、查看買家的供應商後，發現美洲市場具有很大的潛力，我們自然不會放棄這樣的機會。針對這部分地區買家對品質的高要求，公司又研發出了附加值更高的新品，完全可以應用在當地的畜牧業中。
比如有的買家所在區域，雖然不是特別缺水，但郊外的農場不通電網，我們的產品不僅解決了農場的用水問題，多餘的電還可以帶動使用直流電的冰箱、風扇，提高用戶的生活質量。
2021年，一位美國買家已經累計採購了價值十幾萬美金的設備，用戶對滿毅產品的質量、價格、送貨速度、客服都給出了高度評價。這對我來說是一個非常好的開始，就好像回到五年前，我們剛剛發現撒哈拉沙漠裡的商機一樣。
2022年，我們將推出變頻器的配套產品，將聚焦提高用戶生活品質，通過儲能發電等技術，讓實現用水自由的客戶，能繼續實現空調、上網自由。我們也會堅持對數據的進一步挖掘，更精准定位市場需求。
在海外，滿毅電氣的英文品牌名是USFULL，諧音USEFULL（實用的），同時是兩個詞的組合，US（我們）+FULL（福），希望產品給全世界的客戶和我們滿毅青年都帶去幸福。這也正在一步步實現，不是嗎？
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