“打不死我的，只會讓我更強！”。
曾經三人創業到銷售額破億，無奈合夥人拆夥一朝慘淡歸零。初心不改，“全球夢”一直都在。數字新外貿助力“劉堂主的絲綢之路”啟程，借力阿里巴巴國際站，實現逆境突圍，半年時間銷售額破億！
2016年，劉名洋首次合夥創業，在國際站發展B端業務，助推公司業績次年破億。因為理念不同，無奈拆夥淨身出戶。經過一段時間“鬱鬱寡歡”，劉名洋擺脫困局，向陽而生，創建義烏市歐馳進出口有限公司(以下簡稱“歐馳”)，憑藉“魚塘打法”佈局國際站二次創業。
2019年2月，他投入50萬上線新平台，僅半年後，現金流已達300萬，8個月後，躍升為行業TOP1。升級SKA商家後，短短一年多，歐馳已經發展出一千多個穩定客戶，20個海外經銷商，一年營收過億。最近，劉名洋更拿下了2020阿里巴巴數字浙商達人賽冠軍。劉名洋和歐馳，做對了什麼?
80後在國際站二次創業：
“絲綢行業在跨境電商中，大有可為！”
在阿里國際站創業之前，80後劉名洋曾長期就職於義烏當地最大的貿易公司。 2014年，他在工作中接觸到了服務國際站的第三方公司。在感嘆該公司發展規模之餘，他開始對“B端跨境電商”產生興趣，主動了解和接觸國際站業務。此後，他與朋友合夥在2016年進行了首次創業，各自分管B端和C端業務，他將全部重心放在國際站上。次年，公司業績破億。但2018年時，合作雙方就B、C兩端的業務發展產生分歧而拆夥。
經過深刻复盤之後，劉名洋堅信B端跨境電商的發展前景，毅然在國際站進行二次創業，於2019年2月上線了歐馳的阿里平台。他回顧說：“當時手頭上僅有一百萬資金，其中一半都直接投在國際站了，剩下的都去做產品和團隊。”新平台業務發展迅猛，僅用8個月就躍升為行業TOP1，業績增長也遠遠超出他的預期。
此時，他信心大增，再次All in投入阿里國際站，升級為SKA商家。此舉再為公司贏來爆發性增長：今年，即使在疫情影響之下，公司上半年仍逆勢收穫1360萬業績，截止11月月底，這個數字再躍升近3倍，達到了3700多萬。劉名洋信心滿滿地說：“絲綢行業在跨境電商上大有可為。”
歐馳模式的“魚塘打法”：
“主動打造10萬美金訂單，一年營收過億”
在短短一年多的時間裡，歐馳在國際站上已經發展了一千多個穩定客戶，20個海外經銷商，一年營收輕鬆過億。造就成功的核心競爭力，是歐馳模式的“魚塘打法”：
1、重視碎片化訂單，快速增加買家數量，迅速積累“魚苗”，做到快速反饋，可以定制化生產，實現快速交貨。
2、發現買家共性，產品類目專一，歸類建立“魚塘”名稱，如美國客戶、德國客戶等等。
3、製作“魚餌”，進行有吸引力的營銷策略。
4、撒網“撈魚”，打破碎片化訂單的煩惱，統一訂單，自己創造高利潤大訂單，建立品牌。
劉名洋介紹說：“都說國際站的買家太小，不好做。但我們珍惜每一個前來詢盤的買家，即使對那些暫時不符合起訂量的小買家，我們也會認真溝通、了解清楚對方的訂單需求，包括了解當地市場偏好的商品顏色、規格、包裝等等，並且留存對方的聯繫方式，保持溝通接觸。”他形容這個過程是“建好魚塘”。
當一個“魚塘”裡的“小魚”數量足夠多的時候，每一條“小魚”的需求加起來，就能形成一個大需求。在“養魚”的過程中，歐馳及時整合同一區域市場內的小B買家需求信息，等到需求總量可以匯聚成為足夠量級的訂單時，歐馳就去對接或發展當地經銷商。劉名洋說：“魚塘打法一舉三得：小買家能夠從當地經銷商那裡獲得高性價比的商品；當地經銷商也能掌握到足夠的市場信息和本土客源；歐馳也獲得大訂單了。”
如果說歐馳對小B客戶是“圈養”，那麼對大B則是“培養”，再藉助“RTS賽道”和“阿里物流”等，歐馳與大B客戶一起打開快速成長之路，不斷打造出10萬美元大訂單。據悉，在“魚塘”打法之下，歐馳明年有望再增加發展50多名海外經銷商。
數字浙商，當潮不讓
“讓更多的中國品牌走向世界，是我們的使命。”
在劉名洋引以為傲的“魚塘打法”背後，還有他深入全面的全盤佈局，包括：產品、流量、和團隊。
首先，能夠“養魚”的一個先決條件，就是歐馳深耕絲綢行業，做好專一產品。劉名洋如此篤定絲綢行業的發展機遇，主要原因包括：
1、國際站的行業管家數據顯示，絲綢產品需求巨大。
2、中國絲綢產品有優勢，是高貨值產品，就算訂單小，但單價高，利潤空間大。
3、專精運營專一產品，更容易收穫國際站的小B買家信任。他說：“如果產品雜亂、需求不一，就沒法養出大‘魚群’和大訂單。所以，在今年年初，即使很多同行都轉做口罩、去掙快錢的時候，我們依然把全副精力放在鑽研絲綢產品上。”
其次，為網羅更多大小“魚群”進入“魚塘”，歐馳最大程度地抓取平台流量。
1、付費流量方面，歐馳大投入、全方位購買流量端口引流。
2、自然流量方面，積極嘗試“短視頻+sns營銷”和直播，吸粉效果驚人，一度實現2個月漲粉破10萬。歐馳曾以一萬元成本拍攝20分鐘視頻，再拆分成100個短視頻播出，迅速收穫10000+粉絲。一場直播，當天就帶來17000單訂單，一次訂單可達5萬pcs。
劉名洋說：“在國際站上，行業的流量基本都是歐馳的了。買家只要來國際站採購絲綢產品，就一定會找到歐馳。”
第三，歐馳構建有完善的售前、售中、售後體系，去跟進服務好每一個小買家的需求和訂單。支持團隊力爭高效成果的原因，是劉名洋為這個年輕團隊提供了感性和有趣的工作環境、清晰和靈活的成長目標、以及透明和充裕的上升空間。他概括說：“歐馳團隊，就是一群有激情的小伙伴，在做有夢想的事業。”
這個夢想，就是品牌出海。劉名洋曾在不同場合多次表達這種情懷：“在早期產品調研時，我發現，中國有很多優秀的絲綢工藝和製品，比如精緻的蘇州絲綢和蘇繡等等，都還沒有被世界廣泛認知。
我相信，在不久將來，通過數字化跨境貿易，全世界都認識更多的中國的品牌。這是我們這一代商人的使命，也是我的夢想。 ”目前，美國排名前三的線上買家，以及英國、法國、德國登國的第一大買家，都已經被歐馳收入囊中。劉名洋希望，在未來，歐馳品牌的經銷商能夠遍布全球每一個中心城市。
達人賽冠軍是結點，更是起點
數字浙商，品質出海
2020年是一個特殊的年份，各行各業的跨境電商業務都呈現爆發性增長。
“歐馳今年的迅猛發展，就基於這個大環境。”劉名洋說：“縱觀全球，目前能夠實現製造業工廠全力開工的，只有中國。很多國際大買家，由於全球第二大絲綢市場印度的工廠生產受阻，轉向中國尋找新的供應商。ZARA和H&M主動找到歐馳，達成了合作。”對此，他很慶幸，去年果斷All In，升級成為SKA商家，讓歐馳能在今年把握住這些難得的合作機會。
他回顧說：“當時，是平台穩定獲得百萬業績的階段，我通過參加阿里組織的各種交流和培訓，了解到更多優秀商家的高階玩法，才發現天外有天。這時，我覺得，不能安於現狀，要把夢想做的更大，投入更多，加快公司成長。”如今，歐馳的3個金品3個問鼎都已經實現了高轉化，打造出超過32%的詢盤成交率，以及70%左右的複購率。劉名洋強調說：“升級SKA帶來的，不僅是流量和詢盤，更重要的是：樹立了品牌和贏得了信任。這才是歐馳能夠跟大小買家快速成交的原因。”
高增速的業績，進一步引發歐馳產生更多積極變化。今年，歐馳建立了自己的小工廠，從貿易公司轉變為工貿一體，生產供應的時效和質量得到更多保證。最近，劉名洋勇奪2020數字浙商達人賽冠軍和年度線上最強人氣選手。比賽當天，絲綢行業有很多供應商到場觀戰，賽后都紛紛慕名來找劉名洋合作，讓他一下子，就把歐馳在快速成長期間的供應鏈問題，給理順了。
談及這次參賽和奪冠感想，他說：“發展數字化跨境貿易是時代趨勢。這次參賽，我希望用歐馳的經驗，去影響更多的中國產品和中國品牌，從國際站走向世界。中國絲綢行業需要更多同行共同進步，向世界展示更多的優秀企業和優秀品牌。”
在這次參賽的整理和分享過程中，劉名洋心中的未來發展目標也越來越清晰：成為家紡類目全球top1；升級為GSKA買家；在兩三年內實現品牌全球化，全球發展500個經銷商。
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