早在2007年，楊貴英便在一家主營家紡產品的外貿企業擔任總經理助理，負責銷售、跟單、會計及管理等綜合工作。本以為所在公司的發展會一直往好的方向發展，但在2011年企業突遭變故，資金鍊斷裂，楊貴英不得不重新思考新的出路。困頓之際，受大學同學影響，她踏入了一個當時還方興未艾的新興行業——跨境電商。
2012年，楊貴英創立杭州大杭家紡有限公司(以下簡稱“大杭”)，入駐阿里巴巴國際站開啟線上創業。歷經數年的打拼和堅守，她對於家紡服裝生意和跨境電商的鏈路愈發熟稔。公司從最初的2人創業變成工貿一體的家紡行業頭部企業，主營產品從單一的毯子、浴墊擴充到更多次二級類目，並成功打造了數款爆品。其中，最熱賣的超大碼居家套頭衫，風靡海外，銷售至澳洲、加拿大等13個國家。
目前，大杭在國際站上有3個金品店鋪，歷經數年運營，楊貴英從國際站上收穫了諸多忠實客戶和夥伴，其中不乏有年採購額逾千萬美金海外社交電商大賣，也有佈局海外C端的國內採購商等。行至今年7月，大杭的線上新買家大幅增長，僅用6個月，就已經達成了去年全年銷售總額，今年全年將瞄準1.5億人民幣的目標。
線上業務高歌猛進占比七成
六個月已完成去年全年銷售總額
如果說，轉型跨境電商是源於原來公司的變故。其實，更多的是彼時以OEM的形式為全球客戶加工製造，默默創富背後也深藏著危機。傳統外貿行業面對激烈競爭，家紡行業出口單靠線下鏈路，開始呈現乏力、萎縮、下滑的態勢。
對此，楊貴英自認為還是很幸運的。在起步艱難之際，她看到同學公司的業務在國際站上發展迅速，馬上跟進入駐國際站，從此打開了跨境電商的大門，並乘著數字化的東風“扶搖直上”！
“一個是聽了同學的建議，另一個確實是選對了平台。我們現在業務結構佔比，線上業務已經達七成，後續還會加碼投入。我始終覺得是幸運的，近兩年疫情影響明顯，線下貿易方式受阻，業務嚴重萎縮，如果不是提前佈局線上，大杭很可能在去年就扛不住了。在外貿形勢不明朗的情況下，我們依舊借力國際站迎來了大量的線上買家。今年上半年剛過，大杭就已經完成了去年全年銷售額。“楊貴英如是說道。
楊貴英說，“對比展會投入，其實線上生意更加實惠，收益回報也會更多。基於買家反饋和後台數據分析，我們也能感覺到線上的生意主動權就在自己手上。現在，我們已經成為一家工貿一體的企業。企業的快速發展，我們對於產品的品質要求從未鬆懈，對於數字運營的學習也從未停止。”
而今，大杭在線上的綜合實力已經邁入行業TOP5％。談及取得階段性成功，楊貴英傾囊分享道：
一、重視優化視覺效果，慶幸當初決定。我們最早是自己用單反拍攝產品，效果一般。 2018年，毅然決然投入重金完成12套產品圖片和視頻的專業拍攝，優化產品頁面後大受好評。從此，每年都會進行新品拍攝，定期更新圖片，更多元化地展示了產品，彰顯我們的綜合實力，也在一定程度上起到了營銷推廣的作用。
二、升級金品，玩轉數字營銷，效果喜人。大杭從一個普通會員店鋪，升級和多維佈局了3個金品店鋪，是希望進一步把線下實力還原到線上，承接住更多的商機。像金品贈送的3D Showroom場景充分得把我們樣品間展示給了買家們，就起到這樣的作用。而多店鋪佈局，好似多條腿走路，每個店鋪會進行差異化定位和運營。同時，我們很注重廣告產品的使用，現在超大碼居家套頭衫相關的一些頂展詞都已經被我們納入囊中，通過金品自帶的櫥窗，加上P4P日常運營和頂展詞，已經形成營銷矩陣，更多維度地打造爆品。與去年同期比較，僅大杭的一個店鋪訪客人數增幅超80%，詢盤數增幅超70%，直接下單數暴增超200％等。
三、自建工廠，完善供應鏈，無後顧之憂。我們一天生產就能出一個集裝箱。目前，我們在台州有一個自建工廠，總面積一萬多平米，專門生產套頭衫產品，從裁剪到包裝都不落地完成。另外，在江西還有3個加工廠長期合作，所有產品都會運回台州做全檢。我們的產品的定位是中高端路線，所有尤為重視品控。要知道，亞馬遜上的服裝行業店鋪正常退貨率在20％-30％區間，而我們合作的亞賣賣家反饋，大杭所供產品的退貨率均在5％以內，質量大大優於同行。此外，我們還有一個突出競爭力，就是充足的爆款備貨，能夠做到現貨供應，從容快速地應對平台上的小B訂單。
今年，大杭的發展漸入佳境，楊貴英表示：“公司發展歷經多次轉折，轉型升級過程中，有工藝調整，有電商運營摸索，也有人員流失……總之，做了很多正確的決定，在國際站收穫立竿見影的成果，推動公司進入了全新的高速發展軌道。”
千萬美元大買家失而復得
熱銷爆品吸引國內外頭部商家
2018年，是大杭發展的轉折點。此前，公司一直主營毯子單品，缺乏熱銷爆品。因此，在整個業內缺乏競爭力，遲遲無法突圍到第一梯隊。
機緣巧合下，她發現身邊朋友們在居家場景裡，都在穿“大碼套頭衫”，穿著方便，舒適，且時尚好看，十分滿足海外人群的居家需求。在綜合分析阿里後台的相關數據，和整合企業優勢資源之後，楊貴英覺得“大碼套頭衫”是一個藍海市場，大有可為！
經過進一步數據分析和開發，這款適合居家穿著的“超大碼套頭衫”推出後，沒想到迅速成為了爆品，一時間訂單如潮。大杭開發的“超大碼套頭衫”花色兼顧男女老少需求，並且能夠提供ODM服務，客戶一旦採納了一款設計，就不會再提供給其他人。
此後，基於不同買家需求，大杭在新品開發、曝光引流、以及生產製造等各方面都做了加碼投入和創新研發，讓爆品持續引爆，“以爆帶爆”帶動整個店鋪流量和轉化。
楊貴英說，“我們在國際站上結緣很多優質的客戶，其中這位澳洲的買家可謂是失而復得。在大杭剛剛推出套頭衫新品時，就曾吸引來這個澳洲買家，對方最初只是購買百來件產品。當時，大杭在生產工藝和成本控制存在不足，定價偏高，而我自己疏於跟進小訂單，伴隨著當時對接的業務員流失，這個“小B”客戶隨即就斷了線。時隔兩年之久，再敘前緣，才發現這個“小B”商家其實是海外社交平台的超級大賣，很多澳洲的明星、KOL都穿他們家的產品。現在每個月都會向我們下單10~20萬件貨品，年採購額逾千萬美金。”
大杭能重新贏得這位大買家的青睞和信任，能夠讓這個澳洲客戶成為忠實買家的背後，其實也是源於這兩年間，大杭建立了很好的行業競爭優勢，包括保持穩定優秀的產品質量，改進提高生產工藝等方式成功降低成本，下調30%的定價獲得價格優勢，以及在線上綜合實力的呈現。 “目前我們在阿里國際站店鋪均為星級店鋪，其中一家已達五星等級。我們現在雙方合作非常愉快。”楊總補充道。
像這樣在國際站上收穫的忠實買家，不勝枚舉！楊貴英表示，這些商家很多都與這位澳洲買家擁有相似的特點：
1、最初幾乎都從百來件的小訂單開始建立合作信任。但是，這批客群复購率很高，常常是上一批到貨就接著下新一批訂單，而且訂單數量和金額都增長迅速。目前已經有100多家這樣的買家，我們也非常重視。
2、買家們主要從事線上銷售，自身非常擅長營銷推廣，甚至快速成為當地電商銷售平台的頭部商家。以澳洲商家為例，他們主要銷售場景是在國外知名社交平台上，並沒有線下實體店鋪。 2020年4月份時，這個買家一個月下單6萬件，到10月份採購量就激增了3倍多，現今年採購逾百萬件了。伴隨著海外消費習慣線上化，我覺得對我們來說機會也更大了。
不僅海外大小買家喜歡大杭產品，國內一些經營跨境電商C端的買家，也同樣選擇了大杭。楊貴英欣喜地說道，“去年，一個深圳買家從國際站找到了我們，一年成交了幾十萬美金，今年才過半年，採購額就已經翻了好幾倍，在7月份我們更是收穫了來自他們的大訂單。另一位義烏買家的情況也類似，去年的採購總量是2萬多件，現在半年已經下單超過10萬件了。這類佈局海外的國內買家，讓我們十分驚喜。”
今年，大杭的全年銷售總額要衝刺1.5億，這一目標較去年的翻了一倍多。楊貴英表示：“基於上半年的總體情況，今年完成目標應該沒什麼壓力，下半程我們會積極參與到阿里國際站九月採購節的大促場景裡，搶占流量。展望明年，我們希望加把勁突破2個億。”
創業10年再迎發展高峰，擁抱數字化外貿讓楊貴英有了更多心得和自信。她決定參加今年的阿里巴巴數字浙商藍海尋星大賽，在賽事中學習進階，也把自己沉澱的經營之道和乾貨，毫無保留地分享給大家。
楊貴英表示，“多年以來，我一直都很關注達人賽，每次我都會去現場當熱心觀眾，並抽出時間認真分析，向各行業佼佼者們，吸取成功經驗。這一次參賽，我更希望與同行們共勉，分享深耕行業的經驗，以及不斷創新的深層能量，共同探索通過跨境電商實現多維佈局，搶占藍海行業商機！”
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