2005年，徐鏡錢創建上海歐佩克機械設備有限公司(以下簡稱“歐佩克・APCOM”)，十多年來以“傳統工廠+線下參展”模式發展企業。他創建的3家工廠，2019年產值已達2億。今年受疫情影響，線下展會通路中斷，線下渠道整體業務大受衝擊。他All in線上，一舉升級3個金品平台，緊跟國際站趨勢，巧奪場景流量，在6個月內，成功將詢盤數翻了6倍，轉化6000萬元訂單。目前，歐佩克・APCOM商機數穩居細分類目行業top5。徐鏡錢計劃明年繼續大力推進平台裂變和團隊裂變，線上業績劍指一億。
60後零基礎自學運營，成為數字外貿達人
“空壓機無處不在！陸上有多少汽車在跑？工廠就有空壓機在用！”機械工程師徐鏡錢初心篤定，始終覺得“空壓機”是個藍海市場。
其實，早在2017年，歐佩克・APCOM就已經入駐阿里巴巴國際站。彼時，公司重心在線下渠道，每年徐鏡錢都會率隊去參加德國漢諾威展會等，訂單來源穩定。線上佈局更多是充當“黃頁”功用。
說起線上平台的運營“持續蟄伏”，徐鏡錢道出了原因所在：“一方面，是老客訂單穩定，那個時候，我們主營APCOM螺桿空壓機競爭相對較少，有點無暇顧及線上；另一方面，也確實沒有成熟專業的電商運營人員，來推動線上更進一步發展。”
“起步階段真的很不容易。當時覺得，很難在義烏找得到，同時了解行業機械、並且熟悉跨境電商的運營和銷售人員。所以，就只能逼著自己用上所有精力，自學運營！”徐鏡錢補充道。
2017年，60後徐鏡錢，鉚足勁開始學習。他篤定“跨境電商”是自己生意的增長點。對於一些新興的“數字化”技術和內容，他始終保持著極大的熱忱。從不懂電腦、不懂Excel表格、不懂電商運營，到當下掌握短視頻製作、考取直播上崗証書、熟悉平台規則和營銷玩法。他全面驅動自己，提振信心，瞄準品牌出海。
加碼線上投入，逆勢下實現創變突圍
今年3月，歐佩克・APCOM受疫情衝擊巨大，訂單消失，工廠停工，全盤計劃被打亂。此時，阿里巴巴國際站小二主動登門溝通，就行業趨勢和機會點進行針對性分析、交流。沒想到，幾次對焦下來，徐鏡錢就毅然決定加碼“線上佈局”。
“我當時真的可以算‘破釜沉舟’吧，看著工廠裡的‘鐵疙瘩’靜靜躺著，束手無措。全力轉型線上，升級3個平台為金品誠企，想搏上一搏。”徐鏡錢回顧道：“看到流量有明顯提升，詢盤和訂單數持續增加。真的很感謝阿里小二，在當時，能夠給到我們客觀的趨勢和商機分析，給了我們中肯的建議。”
成為金品會員，相當於把企業線下的實力還原到了線上，也讓買家更相信賣家。
一個埃塞爾比買家在去年初報RFQ後，今年因為疫情無法前來驗廠，僅僅通過確認金品誠企認證和視頻驗廠，就在今年8月進行了在線支付，成交10萬美金。另一位新買家的成交過程更為高效，從7月20日首次詢盤，到9月18日付款17萬美元，僅用兩個月週期，就決定購買3台大型空壓機。
“三大法寶”助力彎道超車，半年拿下六千萬
談及三大金品平台流量激增、遠超同行，6個月裡拿下6000萬訂單。徐鏡錢說，他有“三大法寶”：
1、將產品打造成實力優品，至關重要。
歐佩克・APCOM在行業領域深耕多年，主營產品螺桿空壓機擁有諸多商標和專利。徐鏡錢對自己的產品信心十足！但曾經擺在他面前的難題是：如何從線下的產品裡，快速選出更適合線上的商品？後來，他充分利用平台工具，通過行業數據管家，洞察到行業熱門商品主題和熱賣商品排行等，通過數據分析，快速選出了適合的商品。
“數據驅動商機。也正是源於數據分析，鑑於產品屬性，我們開始發力RTS賽道，保證3天能夠出貨，MOQ是2台。如果是輕定制類，7天也能夠實現出貨。選對品，選對適合品的賽道，這讓我們更具競爭力。”徐鏡錢補充說到。
目前，在APCOM・歐佩克713個商品中，實力優品數佔比46%。通過豐富營銷內容（短視頻、優化標題和關鍵詞）、付費推廣、樣品單成交等，有力地打造出RTS實力優品。他總結說：“實力優品數越多，越能推高我們的商家力，以此吸引更多詢盤數和成交量，也真正地讓我們的產品地變成了線上流通的商品。”
2、除了打造實力優品和爆品，“流量為王”。
在線上做生意，誰拿到流量，誰成功的概率就更大！徐鏡錢認為“流量”，分為三類：場景流量、付費流量和私域流量。
“今年興起的‘B端直播’、‘短視頻’、‘3D展廳’等場景，都是絕佳的高轉化利器。這些場景在我看來，都沒有技術難點，只要緊跟國際站趨勢、敢於嘗試，綜合數據分析、設計貼合本身內容，就可以輕鬆收穫相應流量和平台紅利。”徐鏡錢如是說。
付費流量是場景流量的放大器。他介紹說：“這次，我們雖然沒能成功購買在PC端‘問鼎詞’，但通過鎖定APP問鼎，挽回了一些遺憾。再加上頂展詞的佈局，以及每個平台1.5-2萬元的直通車持續曝光。讓我們所有付出都有回報。”
目前，歐佩克已經沉澱了很多忠實粉絲。徐鏡錢舉例說：“我們在9月份發布了120條優質短視頻，獲得1298次點擊，如果按7元一次的成本計算，相當於免費獲得近萬元的曝光效果。”
3、團隊是發展的硬道理。
除了上貼網站，下沉市場。我們想走得更遠，發展得更好，關鍵還要靠團隊。 5個月時間，我們電商團隊從2個人變成了12個人。在後面我們還會引入更多優秀的人才。
多年來，我們內部構建的“招人、育人、留人、晉升”體系，沉澱出完整的專業知識和資料庫，細化到產品知識資料、新人培訓流程、崗位說明、大家的日誌總結等苦於沒有系統化的沉澱，高效盤活。現在，得益於用了管理智能化的工具“小滿”。能夠讓整個鏈路更加直觀，使管理團隊過程更加清晰、透明、高效。
驅動自我，新外貿人“當潮不讓”
今年，在數字化新外貿征程中，徐鏡錢愈發自信。他參加了“2020數字浙商達人賽”，和年輕人“同台競技”：集結培訓，熬夜酣戰做PPT，拍攝宣傳片……他從海選賽、義烏區域賽、金麗衢戰區賽，一路揚帆挺進大區總決賽六強。在總決賽舞台上，他激情分享自己經營之道和實操乾貨，引發現場雷鳴般掌聲，也吸引了線上數万人為他打call投票。
面對“2020年度浙江大區達人賽6強”，“阿里巴巴國際站簽約客戶講師”，“數字化運營達人”等榮譽。他依舊十分謙虛，並表示，“參加達人賽，跟比自己年輕的同路人並肩努力，也感覺自己是一個年輕人。在數字化外貿裡，我就是一個潮外貿人。參加達人賽認識了很多朋友，也得到了很多跨境電商運營方面的收穫！”
在未來，要化榮譽為明天的起點。他說到，“歐佩克・APCOM瞄準品牌出海之路，還需要很多實踐。像達人賽這樣場景，以分享促成長，以分享鏈資源。我收穫到很多，未來也會和更多數字外貿同行者保持交流，把自己的經驗分享給有需要的人。一起努力，讓中國製造揚帆起航，品牌出海，貨通全球”。
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