6月26日，為期兩週的阿里巴巴國際站夏季網交會正式落下帷幕。原本計劃的3000個數字展位，一加再加，最終擴充到了10000個。其中首次大規模上線的新品發布會，單場海外觀看量較往日增長4倍以上。
這些數字背後，是全球外貿數字化的大勢。海外疫情常態化的前提下，線上生意的創新引起了不少媒體的廣泛報導，其中「運營研究社」在《阿里又有新動作，跨境電商的風口來了？ 》一文中提到網交會3個關鍵詞是：有趣、高效、專業。
那在這一場從線下到線上的轉型中，中國商家感受如何？又該如何把握機會？
佛山賽美特衛浴給出了答案——
基於國外數字化的潮流洞察，賽美特選擇了主打中高端電商客戶的策略，並且通過跨界熱門行業，不斷享受流量紅利。在剛剛過去的網交會上，賽美特的流量增長了37%，詢盤量增長了109%。
今天，我們找到了賽美特的總經理陳永昌，一起聽他來聊聊，建材外貿商家如何借數字展會東風，拿下50%年度複合增長的成績。
01
用直播打開新型外貿大門
我把行業大盤“甩”在身後
線上做數字展會對傳統外貿商家來講可能是一件“吃螃蟹”的事兒，但對賽美特來說，經歷過國內電商的摸爬滾打，數字展會已經是輕車熟路。
相比去年，這屆網交會讓我收穫了更多驚喜。店鋪訪客同比去年增長了37%，詢盤量增長了109%。我查閱了國際站的數據，家居建材行業的年增長大約在6%左右，而賽美特從2018年開始，年復合增長都超過了50%——可以說，我們已經把行業大盤甩在了身後，這也依托行業的國家出口實力確實受到了海外的肯定。
直播，是海外疫情常態化下做大外貿的敲門磚。我今天研發了一款新品，第二天就可以開直播做新品發布會，然後直接跟客人溝通，意向好的話2-3天就可以成交。網交會期間，我們每天從晚上10點直播到凌晨1點。從數據上看，單場觀看能維持在五六百左右，每場詢盤都有20-30個，比過去一場線下展會還要有成果。在我看來，一場直播就是一場數字展會，而且還是專人專場，也就沒有再跑（線下）的必要了。
做市場，利用直播打開貿易的信任大門後，根本是要站在海外買家的視角，你會發現他們的需求維度其實很明確，第一是貨品是否過硬，是否能幫他們在當地打開市場；第二，你的產品價格是否有競爭力；第三你的工廠，你的服務，能否支撐長期的合作，讓他們的生意有確定性。在這方面國際站有相對應的資質認證標準，例如金品誠企，它包含了產品、服務、工廠等一系列的標籤，我諮詢過一些成交的採購商，有好多都會優先選擇打“金品誠企”標的商家。只要是買家認的標準，那它就值得我們去為之努力。產品實力永遠是出海的硬標籤，數字化會讓企業實力變得透明，有實力的商家會更快脫穎而出。
02
做沒人想到的產品
做起來反而會更輕鬆
賽美特從成立之初，我們給它定下的使命就是去搶占全球的中高端市場。
通過國際站的數據參謀，我們可以很明顯地看到，傳統的浴室櫃競爭已經非常激烈，利潤率被極度壓縮。我們不僅要跟國內的同行競爭，還要跟越南等東南亞國家的競爭，因為他們的人工更便宜，所以我們在價格競爭中經常處於劣勢。
所以我說，只有往更高端的市場打，可能會更輕鬆，前提是你對受眾的生活需求場景有洞察。在家居建材行業，賽美特切的主要是不銹鋼浴室產品的蛋糕。它的主要市場有兩個：一個是英國和曾被英國統治的國家和地區，比如印度、香港等，英國人喜歡銀器，所以在這些地區，我們把不銹鋼磨得透亮，像鏡子一樣，獲得了買家的青睞；第二個市場，就是熱帶和沿海國家，他們因為高溫高濕，木質家具很容易被腐蝕，所以不銹鋼產品也很受歡迎，其中包括馬來西亞、新加坡等東南亞國家，以及科威特、沙特等中東國家。
在這樣的中高端市場，想要搶占市場份額並不是一件容易的事，賽美特的策略是，針對不同國家的氣候、習性、民俗等，做差異化定制。比如，在北歐等一些高緯度地區，氣候異常寒冷，人們洗完澡之後，衣服穿上去都會有冰涼的體感。針對這一市場，我們拿出了電熱毛巾架產品，利用毛巾架把浴袍先烘熱了，買家穿上身上就會很舒服。
又比如，如今智能家居潮流正盛，一些國外的年輕人喜歡有趣、電子化的商品，我們就會主推一些智能款。我們有一款很有意思的產品，是一個帶喇叭的智能鏡櫃，專為那些在洗澡時愛聽歌、聽節目的人設計。因為洗澡時水聲很大，人們用手機聽音樂沒法聽清楚，這個智能喇叭就可以幫他們的忙。在賽美特，我們有很多這樣看似“奇怪”的創新產品，因為在我看來，看似沒人想到的產品，你只要有基於買家市場的生活場景使用洞察，那就值得做。
我經常跟我的業務說，不能客戶要什麼，你就給什麼，而是要為他提供跟市場不一樣的，且有場景洞察的產品，這樣才有競爭力和溢價空間。
03
勇敢跨界
創造更多可能性
現在海外創業潮，來了很多小B電商買家。例如海外kol，做小本生意的採購商，新興的群體，年輕的採購商，他們跟傳統採購商的一大區別點就是思想比較開放，對新生事物的接受度高。對於這樣的客戶，你光有獨特的產品還不能滿足他們的口味，你必須提供相應的配套服務。
2021年的時候，我們有一位瑞典客戶，他第一年採購1萬美金，然後第二年馬上變成50萬美金，為什麼會增長這麼快？
當時，阿里巴巴國際站正在主推3D場景，我專門請了一個做3D的設計師，幫瑞典客戶設計了一整套店鋪視覺，包括主圖、詳情、視頻等等，讓他一下子在國內市場脫穎而出。在當時，瑞典的電商設計還處於國內15年左右的狀態， 3D場景化的視覺在用戶看來非常驚艷。
基於賽美特本身的國內電商基因，我們為我們的供應商提供了全套的電商運營服務，包括裝修、運營、引流等等。除此以外，我們還會幫客戶做生產體系認證、商超認證等各類證書。這就是我常說的，做外貿不僅是出口產品，想要做中高端，也要學會出口服務。
另一方面，建材行業雖然體量大，但誰都不能保證自己永遠處於火熱的行業。例如新能源、美妝等行業是現在的當紅炸子雞，但這並不意味著建材商家只能看著別人吃肉，是不是可以通過跨界融合，建材商家也可以享受到其他行業的增長紅利？
這個洞察，來自於我的一個國際站買家。有一天我們的一位老買家問我們，能不能在我們的衛浴產品裡，增加一款產品——假髮鉤子。我細聊之下發現德國、美國等發達國家，對中國美妝趨之若鶩，與此同時，行業爆品是假髮，因此如果我們的浴室櫃上能有一個假髮鉤子，那可以大大的帶動一波銷售熱潮。果不其然，產品一生產出來，獲得了很大的市場需求反饋，現在也還是我們的熱銷品之一呢。
做生意，最重要的就是不要選錯方向。如果你的目標市場是下跌的，你還要往裡衝，那麼市場一定會教育你。學會找到那些高增長的行業，並且勇於去做創新融合，你就可以永遠站在風口上。這裡面，掌握大盤數據很重要，國際站小二會定期向我們分享行業數據，包括國家的出口額，還有海關數據等等，從中我們可以看到每個行業的增長情況。
數據顯示，2022年第一季度，中國家居建材類出口2119億元，市場潛能巨大，在2021年的全球建築材料上市公司綜合實力排行榜上，中國企業佔了38席，智能化生產、精細化分工等產業升級，讓中國企業的競爭力大增。我相信，在這波數字化大潮中，中國的建材外貿企業一定是勇立潮頭的那一個。
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