“看得悲悲切切，好一代女中豪傑。”10月中旬，趙麗發了這樣一條朋友圈，這是她正在追的一部電視劇《那年花開月正圓》。劇中，孫儷扮演的清末陝西女首富周瑩，憑藉敏銳的商業頭腦，不僅重振了家道中落的吳家東院，還親手打造了一座商業帝國。
電視劇中，周瑩從一個街頭賣藝的女子，成長為陝西第一女首富
和周瑩一樣，趙麗也沒念過多少書。劇中的周瑩曾夢想把吳家生意做到全球各大洲，但時代局限了她。如今，只有初中文化，對英語一竅不通的趙麗，卻通過阿里巴巴國際站（alibaba.com），把家中工廠生產的木質相框、門線、牆麵線等木線條產品，賣到了美國、歐洲、東南亞和中東等多個國家和地區，年出口額達到千萬美元。
外貿不是一個零門檻的行當，千萬美元的年出口額，也絕非是一個電商門外漢能輕易做到的。一句英文都不會，到底是如何在網上做成了千萬美元的外貿生意？趙麗的成功，到底是運氣，還是靠實力？
11月底，在阿里巴巴B2B總部濱江園區舉辦的國際站北方優商大會上，趙麗給我們講述了她的人生逆襲故事。這次會議發布了阿里巴巴國際站“北方優商服務計劃”，要支持和打造一大批在研發、製造、運營、外貿、信用都有良好表現的KA商家。
你是做電商，還是搞“網戀”？
趙麗是山東臨沂人，父母都是農民，在家中五姊妹中排行老四。由於家裡條件不好，趙麗初中沒念完就輟學了。 “那時候沒有什麼目標，也沒有人告訴我，唸書可以出來到大公司工作。”現在回憶起來，趙麗語氣中帶著懊悔。
把趙麗領進“木線條”這行的，是她的公公。結婚後，趙麗才知道，每到農閒時，公婆就會從集市上買一顆梧桐樹，拉回家手工打磨成木質相框，再到臨沂市區販賣。在趙麗和丈夫的努力下，原本只是補貼家用的小零工，變成了夫妻二人的小作坊。
趙麗也是窮苦出身，現在的她已經把生意做到了海外
1994年，趙麗和丈夫帶著三個月的大兒子，舉家搬到了臨沂市。她清楚得記得，當時在硯池街上，他們和四戶人家擠在一個四合院裡。家裡所有值錢的家當，只有一張床，一個21寸黑白電視，一個舊衣櫃和一個煤球爐子。
“當時沒有物流，客戶都是帶著現金和大車到市場進貨。”二兒子一歲半時，趙麗只好把孩子送到托兒所。平時，她一頓飯就要吃好幾個小時，大部分時間都忙著接待客戶，經常晚上10點還在外忙碌。
這種情況一直持續到2006年。隨著物流的成熟，許多客商不再上門採購，直接交由物流商打包發貨。趙麗的生活一下子輕鬆了起來，她只要守著零售店面，時不時接接電話，打打包就行了。為了打發時間，趙麗買了台電腦，學會了上網、打遊戲和看電影。
這樣悠閒的日子沒有持續多久，就被一位來自阿里巴巴B2B內貿網站1688.com的業務員打亂了。 “阿里巴巴的小伙子上門推銷業務，說只要在網上開個店鋪，把產品發布上網，客戶在家裡搜產品就能找到我們了。”在這之前，趙麗壓根沒聽說過電商，但聽業務員介紹了一番，她有點動心了。
“當時我想，現在的老客戶要是轉行了，不干了，那我的客戶不是越來越萎縮了嗎？要怎麼去發展新客戶呢？”在阿里員工手把手教學下，趙麗學會了給產品拍照和上架。剛開始的幾個月，趙麗一個人忙著倒騰電腦，經常悶在屋裡不出來，以至於很多同行都調侃她“搞網戀”去了。一頭扎進電商後，趙麗偶爾出門辦事，同行問她去幹嗎，她就回一句：“見網友去！”
在1688上線不久，趙麗的木線條產品就獲得了很多詢盤。拿下第一筆訂單後，之前擔心她被阿里巴巴“忽悠”的丈夫老胡，也終於放下了心。但當時他們都不知道，趙麗的大生意還在後面。
趙麗說，她其實不太懂電商的具體操作，但她知道電商是未來的方向
不會英文怎麼做外貿？
趙麗的第一筆外貿訂單，來自一家江甦的外貿公司。
“他們在1688誠信通上找到我，問我接不接外貿單？”那時的趙麗壓根不知道什麼是外貿，在她的理解裡，只要保證錢貨兩清就好。沒想到，第一筆5萬元的外貿試單後，其他外貿公司也紛紛打電話給她，希望能和她做生意。
就這樣懵懵懂懂，乾了一年多“外貿”後，趙麗算了一筆賬。如果能自己成立一家外貿公司搞出口，不僅能省去兩個點的外貿佣金，拿到出口退稅，客戶資源也能掌握在自己手中。一番打聽後，趙麗在2010年10月註冊了自己的外貿公司。
公司有了，但趙麗只懂產品，她急需一個懂英語的左膀右臂。上海交通大學研究生小韓進入了趙麗的視線。小韓是趙麗朋友的女兒，交大研究生畢業後，沒考上臨沂的公務員，就去了當地一家膠化板工廠學做外貿。 “如果能出單，就給業務提成，如果沒有訂單，你就幫我翻譯一下產品，我保證會給高於公務員的工資。”當時，趙麗作出了這樣的承諾。
這番話讓小韓吃下了“定心丸”，她決定跟著趙麗去闖一闖。然而，就算小韓是名校畢業，英語也不錯，但學化學出生的她，在外貿領域還是新手。拿到第一筆外貿訂單前，小韓足足等了大半年。 “我們倆都是菜鳥中的菜鳥，只能摸著石頭過河。”趙麗回憶，好不容易收到第一筆外貿單結匯後，卻因為不懂如何辦理出口退稅，差點轉成內銷，還要倒貼稅費。
在阿里巴巴國際站的第一年，趙麗小賺了一筆，拿到了180萬美元的業績。到了第二年，趙麗買下了第二個90平方米的辦公室。第三年，趙麗做到了500萬美元的出口額。到現在，趙麗所在的臨沂市曼聯國際貿易有限公司，年出口額達到一千萬美元左右，其中超過九成的訂單都來自阿里巴巴國際站。
小類目也有大商機
《那年花開月正圓》有一個經典的橋段。孫儷飾演的周瑩，剛讓吳氏佈業開門迎客，自產自銷的優質土布，卻不敵對手胡詠梅的洋布。最終，周瑩只好放手一搏，前往交通閉塞的迪化，也就是今天的烏魯木齊，嘗試把滯銷的土布，賣到尚未被洋布侵蝕的市場。
和周瑩一樣，趙麗也感受到了市場的瞬息萬變
市場的迅速變化，不僅出現在趙麗愛看的電視劇中，也實實在在發生在她的生活裡。 “剛開始，沒有多少人做外貿。工廠每個月都有幾個櫃（集裝箱）的出口量，一個櫃賺幾萬塊很輕鬆。”趙麗說，北方重視工廠，但在電商上比南方慢了好幾拍。當她開始摸索電商的時候，不少同行還在固守原有的商業模式。
作為第一批“吃螃蟹”的北方新網商，趙麗很快嚐到了甜頭。針對中東和東南亞市場，趙麗的工廠主打以科技木為原材料的木線條產品。科技木是一種以普通木材為原料，經過一系列工藝後，製成的新型裝飾材料。科技木保持了木材原有的特性，又能人為印刷圖案。更重要的是，科技木的價格遠遠低於天然水木，也因此在東南亞和中東地區有很大的市場。
沒過多久，科技木的“藍海”就湧入了一大批新的淘金者。早在2006年，趙麗就已經感受到了科技木的增長瓶頸。 “中東和東南亞市場，價格殺得太狠了。以前一個櫃，不包括退稅，能賺五、六萬塊錢RMB。現在一個櫃，只能賺五、六千塊錢RMB。”
趙麗記得，有一個印度客人曾經給包括她在內的所有同行發了同一封詢盤，所有人競相壓價，爭搶訂單，她卻直接放棄了。 “現在的思路，是要做到利潤最大化，而不是單純走量。”趙麗說，自從發現中低端產品同質化嚴重，價格空間縮水，她的工廠已經開始慢慢開發高端線產品，專門針對歐美市場。
“最近兩年，歐美高端市場價格比較好。談判也不像東南亞那麼辛苦，只要產品好，服務好，成單還是比較容易的。”為了加快轉型，趙麗每天晚上都得熬會兒夜，她要利用東西半球的時差，在阿里巴巴國際站上搜羅新的歐美客戶。
幾個月前，趙麗有了孫子，當上了奶奶。現在，家裡其他的兄弟姐妹也都在趙麗的外貿公司和工廠上班。就在上個月，趙麗去了趟法國巴黎，她的品牌“佰億牧業”參加了當地的一個展會。為了能和客戶溝通，趙麗還聯繫上了在法國定居，十幾年沒見過面的表姐。
而當年那個交大研究生畢業，沒考上公務員的小韓，一直留在了趙麗的公司。現在的她不僅是一個孩子的媽媽，也是公司的骨幹精英，一年有幾十萬元RMB的收入。
“現在哥哥姐姐，弟弟妹妹，都在我的工廠。我們大家都在一起，特別好。”趙麗說，電商不僅讓她的生活條件變得更好，也讓兄弟姐妹一起變得更好。而這，是她這麼多年拼搏下來，最有成就感的一件事。