[買手故事]一個全球購賣家的進化史:賣過手機殼,開過天貓店,如今卻想做男版“張大奕”


“辭職幹代購,也太low了吧。”

自打從韓國三星裸辭後,這樣的聲音就一直出現在韓承浩的耳邊。從韓國最好的大學畢業,進了最頂尖的公司,卻放棄朝九晚五的生活和穩定的薪水,拎著編織袋出沒在東大門批發市場——7年前,沒有人理解韓承浩的選擇,大家都覺得他很快就會折騰不動,後悔當初的決定。

沒想到,這一折騰就到了現在。從淘寶、天貓到1688,韓承浩幾乎把能玩的電商模式都試了一遍。他賣過手機殼,去東大門批發過女裝,甚至代理過一個母嬰品牌。現在,他是一個全球購買手,也是一個美妝KOL。每週,他會通過淘寶直播試用各種最新的美妝產品,每次直播都有上萬人在線觀看。粉絲們把他當作美妝界的“張大奕”,稱呼他為“英雄爸爸”。 這是韓承浩引以為傲的新身份。


在免稅店直播的“英雄爸爸”

不想打工,不如開個淘寶試試看 在三星工作的日子裡,韓承浩的生活相當安逸:沒有固定的上班時間,每天騎公路自行車上班,還有穩定的高薪工資和公司福利。當時,他以為這就是完美人生該有的樣子,打算就這樣一直工作到退休。

五年後,大公司的上升瓶頸卻讓韓承浩有點疲憊:“再努力,也不過是變成上司的上司。如果人生目標就是這個,我感覺我在浪費生命”。就在他找不到方向的時候,美國購物網站ZAPPOS創始人謝家華的自傳《三雙鞋》給了他靈感。同是IT出身,名校畢業,名企就職,韓承浩在謝家華身上彷彿看到了自己的影子,他也想辭掉工作去創業。

“2010年10月,我開了第一家淘寶店。”韓承浩記得非常清楚,當時他利用業餘時間從東大門和品牌官網批貨,在淘寶上賣,“第一個月,銷量是零;第二個月,稍有起色;第三個月,賺了五六萬。”當時,國內電商處於流量紅利期,儘管對電商一竅不通,但三個月之中迅猛的上升勢頭讓韓承浩堅定了辭職創業的決心。靠著一點運氣,他的代購生意就這樣開始了。


韓國東大門市場是許多代購們的第一站

不過,ALL IN狀態下,韓承浩的運氣反倒沒這麼好了。不懂運營,不懂買家,光憑著直覺進貨根本行不通。僅僅半個月時間,韓承浩就花完了公司的15萬退休金,而生意卻絲毫沒有起色。

“我只能沒日沒夜的工作。”韓承浩說,剛剛開始做電商,他根本沒有資格去跟品牌談生意,只能去市場和專櫃找產品,既批發給國內的小商家,也做一點零售生意。跟下游的批發商接觸久了,韓承浩開始慢慢地摸到了門道,知道什麼東西好賣。 “有一款矽膠手機殼賣得特別好,恰好在臨近雙11的時候,一個批發商把貨退了回來,我就自己開始賣。”

當時,同款手機殼在淘寶上不多,一下子就賣成了爆款。這款產品為韓承浩帶來了日均一萬人民幣的純利潤,也讓他決定放棄利潤單薄的批發生意,專心耕耘淘寶店鋪。

有了品牌授權就真能發財嗎? 雖然賺到了第一桶金,但是韓承浩卻不看好手機殼代購這門生意。 “手機更新換代太快,款式太多,一不小心就會積壓庫存,成本壓力很大。”加上國產手機殼的質量越來越好,同行之間惡性競爭愈發嚴重,韓承浩覺得,是時候尋找新的玩法了。 開天貓店,代理品牌或許是個好主意。 2014年1月,韓承浩軟磨硬泡地拿下了啵樂樂(Pororo)的官方授權,為這個韓國最大母嬰品牌運營天貓旗艦店。韓承浩以為,拿到授權就等於找到了財路:“我以為我要發財了。”

事情並沒有想像中順利。與個人代購不同,為品牌運營天貓店鋪需要一支相當專業的團隊。同時,品牌要在中國打開市場,除了維持日常的運營還要做一系列推廣、宣傳的工作,這都是韓承浩的短板。為了跟其他經銷商競爭,拿到更低的進貨價格,韓承浩還要定期從品牌批發大量的貨品。一來二去,貨賣不好,庫存又越積越多,眼看資金鍊就要撐不下去了。

韓承浩把這次的失敗歸咎於不懂用戶。在平台的海量庫存中,有好產品並不稀奇,更重要的是為用戶提供合適的產品:“如果那時候能直接問問粉絲需要什麼就好了。”

我能當男版張大奕嗎? 去年9月,韓承浩開通了淘寶個人直播賬號,從一個默默無聞的代購轉型為淘寶全球購買手。這次,他想弄明白一件事:我的用戶到底要什麼?

韓承浩給自己取名“英雄爸爸”,主打護膚美妝​​類目。店內熱門產品的照片都由他本人試用並且出鏡拍攝。 “我畢竟是個大男人,剛開始做美妝的時候確實很害羞,但作為‘英雄爸爸’就一定要自己來。”

在韓承浩看來,“英雄爸爸”不是一個單純的賣貨賬號,而是一個有人格魅力的個人IP。他得是類目的行業專家,還得有血有肉,有個性。韓承浩本身是個暖男,變身“英雄爸爸”做直播,他給自己的人設也是親切、可靠的“男閨蜜”,任何來自粉絲的美妝問題,“英雄爸爸”都會耐心地解答。


韓國東大門市場是許多代購們的第一站

顯然,這個人設收服了一大批粉絲。春節前,韓承浩連續直播了14個小時,超過1萬人在線觀看,幾乎零庫存的情況下賣出了價值4萬元的貨品。

轉型買手六個月後,英雄爸爸海外購店舖的銷售額突破了1000萬,平均客單價130元,复購率高達60%。除了每週7次的高頻率直播互動,韓承浩在選品上也下了很多工夫:“現在我只專注美妝護膚,直播不推爛大街的爆款,而是推一些好用的新產品。粉絲們信任我,也願意嘗試這些新鮮貨。”

目前店鋪賣得最好的產品是一款神似Luna的德國洗臉儀,售價98元,月銷量超過5000筆。剛開始在直播中“種草”這款洗臉儀的時候,他手上甚至連庫存都沒有,光憑著一張產品圖,粉絲們就紛紛下單了。

“你知道張大奕嗎?她不需要天天直播,但只要她直播,就專注種草。我在想能不能成為張大奕這樣的人。

好用的商品千篇一律,有趣的靈魂萬里挑一。內容是今天驅動銷量的武器,也是韓承浩篤信的生意經。

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