＂談判就是一次又一次的思維碰撞，就是一場又一場的頭腦競賽，看的不光是誰跑的快，還有誰更具耐性和前瞻性。＂
圖片來源：圖蟲創意
這是Mike外貿說的第853 篇原創
這週被一個外貿老客戶（國外連鎖店）纏住了，大體意思就是今年大環境太差，店面經營不善，要求我降價10% 予以支持，想在自己的連鎖店搞一搞活動，言外之意，這個促銷活動的成本我來出。
但這次的單量是10 個櫃，與以往相比，減去了2 個櫃的量。
也就是說，既減少了貨量，又想要折扣。
你說氣不氣人？
01
合作這麼多年，我對這個客戶還是有一定了解的，他並不像是愛佔便宜的人，每次貨款都早早支付，從來不隨便要折扣，或找理由剋扣尾款，是個很不錯的客戶。
所以，我“相信”這次是客戶“真的”遇到了麻煩。
由於疫情和俄烏戰爭的影響，現在很多國家的美元儲備嚴重不足，經濟環境也都不太好，確有很多國外買家在減單減量，以降低運營成本和運營規模，熬過這段困難期。想著自己在匯兌上抓到了幾波，適當讓利也無妨，畢竟，無論是生活還是生意，我的一貫態度就是“利他”，“利他才能利己”。
由於這個客戶的訂單利潤很高，這10% 對我來說不算什麼，儘管這的確有些“獅子大開口”。
02
But!
“Business is business”，我並沒有對客戶的要求直接應允，而是想著條件置換，畢竟直接答應會讓客戶養成不好的習慣。
對此，我提出瞭如下建議，並最終與客戶達成一致。01、由於原材料一直漲價，成本驟升，但考慮長久合作，我並未提出漲價。所以本該漲價，現在你跑來要求降價了。（賣個慘）02、10% 的折扣屬實有些壓力，3%還是有些底氣的，畢竟最近匯兌上有些收穫，但這也是我的最大限度了。（讓利要有合理理由，要有底線）03、希望客戶現在就下單，且支付全款（理由是要迎合我的匯兌優勢），且增量10 個櫃（理由是增量下的原材料採購成本優勢）。
為何還要增量10 個櫃呢？
其實除了價值/條件互換目的外，作為一個生意人，我還是希望以此測試客戶是不是真的經營不善。
03
最終客戶同意了3% 的建議，其實客戶一直僵持在5%，但我咬死了沒鬆口，並以單品利潤、匯兌差等委實有限為由拒絕了，並多次向客戶強調，匯率變化不定，需要及早下決定。
且在多輪談判下勉強同意了全款支付（匯兌時機引導）。
不過增量上卻只有5 個櫃，還是經營不善那套說辭，但從結果來看，很大成分只是一個說辭罷了。
與以往返單量相比，只是多了3 個櫃，或許從一開始減量就是客戶的套路，畢竟在談判中適當“示弱”才有索取的可能，只是客戶沒想到最後非但沒減量成功，反而加了量。
在客戶糾結增量的時候，再次提及匯兌時機、採購成本，並設下福利誘餌，若及早敲定合作，可以給到額外的200 套配品，核算下來，這點成本相比折扣可划算多了，相比利潤更不值一提。
這些東西雖沒多少錢，但意義很大，尤其是在門店促銷活動上，用作消費抽獎福利、積分兌換禮品或搭配銷售產品，都是不錯的選擇，並且，這也正是我向客戶傳遞的價值。
其實這樣的結果早已在我的意料之中了，這也正是我想要的結果，一步步引導客戶走向的結果。
客戶最後確認的時候，還開玩笑說，“Again and again I fell into your trap.”
但我們雙方心裡都很清楚，這都無所謂的，畢竟我們都各自達到了目的。
他覺得他贏了，我覺得我贏了，這就夠了。
雙贏，就是最好的談判結果。
昨天，已經收到了客戶的打款水單，和此前一樣，辦事效率槓槓滴，根本不用我催，可能也是擔心我在談判過程中反復強調的匯兌差和原材料增幅問題。
三四天的時間拿下這個訂單，我已經很滿意了，畢竟，熬過的夜、流過的鼻血，均未白費。
04
當然，整個談判過程並非如此順暢，會有很多矛盾點需要層層突破，比如付款方式，比如價格折扣，而這只是我簡化了過程，做了關鍵點的基本梳理，便於大家在碎片化的時間裡快速閱讀。
建議大家在談判中也要明白“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣”的道理，不要輕易拋出自己的底線，凡事留餘地，避免談判陷入僵局或讓自己的談判處於完全被動狀態或讓結果完全失利。
在與客戶進行談判中，也盡量不要說空話、廢話，一定要有目的、有力量，否則你的跟進就是無效的。
你必須明白一個道理，想要讓客戶讓步/妥協，只能是兩個原因：利益OR 威脅。
如果對方感受不到這兩個層面的東西，就會是一副“無所謂”的態勢，你說什麼都沒有用。
談判就是一次又一次的思維碰撞，就是一場又一場的頭腦競賽，看的不光是誰跑的快，還有誰更具耐性和前瞻性。
用一句網絡流行語來講，就是“我預判了你的預判”。
資料來源：https://www.cifnews.com/article/123068