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【阿里國際站】12年互聯網人改行做外貿,助力俊苒體育拿下3000萬訂單

我是永康市久毅供應鏈管理有限公司的尹思龍,今年5月16日加入永康市久毅供應鏈管理有限公司(以下稱永康久毅)。今年9月以前,我們這個團隊還是全國拍檔公司第三梯隊中默默無聞的一個,但目前服務的客戶體量已經位居前列。

圖說:永康市久毅供應鏈管理有限公司的尹思龍


近幾年,隨著生產成本增加,無票商品佔比提升,阿里巴巴國際站平台原有的供應鏈產品,已經無法適配客戶需求。客戶線上接單又不能完成在線履約的痛,深深刺痛我們每個拍檔小二的心;同時,永康久毅的供應鏈服務業績目標完成也面臨困難。作為這個團隊的新 “外貿人”, 雖有互聯網公司12年的工作經歷,但是國際貿易這個行業,我是一個不折不扣的門外漢,如何切入,如何快速破局,如何帶領久毅這個團隊為金華永康眾多的外貿商家提供有價值的產品和服務,幫助金華商家打開數字化外貿的大門,成為我的一個難題。


兵馬未動糧草先行,設置激勵培育市場

5月國內疫情緩解,剛好金華市場開始推廣阿里巴巴數字化市場採購出口服務(TAP),阿里TAP的運營團隊在為我們落地做TAP產品培訓的時候,我們敏銳的預感到,TAP不開票不退稅和後期主要為散貨打開出口通路的特性非常符合永康“貿易公司多,小型工廠多,並且想轉型工貿一體化但外貿通路資質不夠”的市場特徵。

但是感覺僅僅是感覺,真實的情況還是需要通過市場調研來了解,接下來在對市場做了一波落地推廣面對面調研,客戶的真實反饋也能夠體現出TAP通路在金華市場是有需求的,是有光明未來的。這給予了我們久毅很大的信心。

圖說:永康市久毅供應鏈管理有限公司


市場調研下來,這件事情可以做,那就定好目標,分解落地。先定一個小目標,6月TAP開通10家,每個銷售2家,數量不多,但是目的有兩個:1、先做一個試水;2、種子客戶需要精耕細作,在培育客戶的同時培育自己。

接下來,兵馬未動,糧草先行。所謂糧草一錢二資源,錢的激勵必不可少,本著通路先打開,走單靠覆蓋的思路,我們設計了關於TAP開通的高額激勵。錢大家知道在哪裡了,那目標客戶在哪裡?我們針對TAP的特性,對公司的客戶資源池做了一個數據說話的大盤點,精挑細選了40多家客戶,給到對應的銷售開始跑起來。


通過市場採購幫助商家迅速升級5星

最快融入市場的方法是身臨其境,最快融入團隊的方法是身先士卒,在那段時間裡,我每天都會陪訪一名同事,為了趕上6月小戰月完成第一步的佈局,大家每天都要不間斷的在目標客戶之間奔波。 5月春夏交接之際,驕陽似火,5月份悶熱的工廠,車間都還沒有開空調,每每拜訪完一家,盡心盡力的透傳完產品和價值,大家都是一身臭汗,來不及休息,又要趕去另外一家,但是我們久毅的小伙伴,都沒有任何抱怨,沒有人喊苦,只是為了心中燃燒的那一把火........


6,7,8 三個月過去,9月迎來了我們久毅的大考,也是久毅TAP的一次小考,TAP作為還在摸索發展中成長的,不是特別成熟的通路,給到了我們一份出乎意料又情理之中的驚喜,弘多工貿這家老客戶,以前貌不驚人,但是開通TAP後,在9月通過TAP通路直達5星,變身超賣,俊苒體育用品之前一直處於0星,8月開通TAP,9月一鳴驚人,一舉拿下超賣寶座,也鑄就了一個0星客戶,一個月麻雀變鳳凰的傳奇。截止到11月俊苒體育外貿做了3000+萬人民幣的生意。這些客戶的華麗轉身,除了久毅小伙伴平時的默默耕耘,和TAP給客戶帶來的更加符合他們企業自身的情況,為他們提供了成本低,更便捷的外貿通路密不可分。而6、9月的兩場大促戰役,讓我也成為久毅的一名戰士,每一位戰友都信任我,願意同我一起,並肩戰鬥。


在這裡也要衷心的感謝阿里TAP運營團隊對我們的傾力支持,不厭其煩,手把手、人到人的陪訪式培訓,終於完成了准入的目標,開始陸陸續續有客戶開始通過TAP通路走單。我永遠難忘的是,朱瑜老師為了協助我們完成TAP價值的透傳,陪著我們的小伙伴,不厭其煩的為我們的客戶鑫匯工貿的老闆介紹TAP的價值和操作方式,奮戰到晚上11點,苦口婆心4個小時,終於讓老闆從不接受,到想了解,到感興趣,到終於積極配合,開通TAP開始決心走信保的那個深夜。


9月大戰過去,TAP也助力久毅交出一份滿意答卷,但是久毅崛起之路剛剛開始,TAP在金華的崛起之路也剛剛開始,任重道遠須策馬,風正潮平好揚帆,無論痛點為何,問題如何,我們的初心永遠是服務好我們的每一個客戶,讓他們的出海之路更加一帆風順,為國為家賺更多外匯儲備,金華聖地,大有可為。





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