福州森彩紙製品有限公司的主要產品是包裝盒、手提袋等紙製品，2017年5月開通阿里巴巴國際站，專注印刷行業20年，從內貿轉向外貿，開闢了全新賽道。
依托SKA平台
營業額同比增長2.5倍
2020年，福州森彩全年營業額接近3000萬元，經營目標順利完成。客戶詢盤累計數達到4萬，翻了1倍多，還新購置了一個新廠房。公司外貿業務團隊人數較去年增長了25%，辦公室也已略顯擁擠，更是一派繁榮景象。這主要歸功於2個阿里平台的順暢運營，並加入了SKA。
如今，在原有兩個平台的基礎上，2020年底第3個平台即將上線。目前人員就位，正在做運營準備工作。張雄森設想，未來兩年計劃再開通3個阿里巴巴國際站平台，平台數量達到6個，總營業額要達到5000萬到1個億。
看好阿里生態
3年投入從5萬到100萬
“疫情給2020年的外貿環境帶來很大改變，一是疫情帶來線上流量暴增；二是國外採購人員的變化，20-30歲左右的人成為採購主體，他們更習慣使用線上工具採購；三是傳統展會消失，全部做成線上展會。這些變化放大了阿里平台的流量，阿里生態的機會變得更大”。
近三年來，森彩在阿里的投入從最開始的5萬到第二年的20-30萬，2020年達到了90萬-100萬，投資跟公司營收成正比。 “當然我們的投資的錢也都來自阿里，從這裡生出來，也捨得投出去”。張雄森說。 “做企業最重要的是資源，資源是無價的，廣告費投出去，客戶不斷沉澱在手上，這才是最重要的，所以森彩不擔心投資力度大。”
相信問鼎等廣告價值
3個要素決定轉化效果
森彩2020年在問鼎上投入了35萬。 “不投永遠沒有價值，投了是價值多少問題。”對廣告投放，張雄森是這樣看的。 “廣告效果如何是個重視度的問題，越重視廣告，它的價值就越多，我們對於問鼎的態度就是想去用好它。”
張雄森認為，問鼎的投入肯定具備三個價值：品牌建設、流量矩陣和客戶挖掘。至於多少成交，10%還是1%都是看公司內部的消化能力，老闆的重視度、團隊的執行力、團隊的專業度這三點把握好，廣告價值就能充分發揮出來。
廣告投放價值還有最重要的一點，就是廣告帶來的數據可以幫森彩全方位診斷平台運營上的問題，運營要點可以抓的更準，特別是關於關鍵詞、熱品、爆品等方面頗有啟示。
激發團隊潛能
用合夥人機制運作新平台
成交轉化的關鍵在團隊，森彩在團隊管理與激勵方面做得非常出色。 “一個公司的成長看整個團隊的鬥志，團隊有起色，不怕賺不到錢。”張雄森如是說。森彩這3、4年以來一直研究如何有效挖掘員工潛能。
團隊管理上，通過師徒制、每週分享、每天錯誤本等等措施，森彩正逐步建立業務的流程化標準化體系。人才梯隊上，1年到3年經驗的業務人員數量配比均衡。
值得一提的是，森彩即將運營的第3個國際站平台將採用合夥制。公司員工自願出資，公司第一年會給予虧損兜底，為合夥人 承擔風險。 “這個合夥制新平台必須讓它賺錢，後續第四、五個平台開設才會順暢。”張雄森對此決心很大，信心也很大。
抓住變化紅利
持續學習、引進年輕人
一個企業不學習永遠跟不上變化，“阿里平台2020年變化特別大，尤其是平台規則上的變化。規則變化時，平台上無論新老用戶，大家是同樣起點，新用戶也有充分的展示機會，很多人還沒有意識到這一點”，張雄森如是分析。森彩的第一個規則變化紅利是信保訂單，現在森彩的信保權重3個月達到76萬多，交易有了背書，成交效率明顯提升。
張總認為，阿里巴巴國際站的第二波規則紅利是直播。只是他也是直到最近，才剛完成了2場直播。 “之前，總認為自己是定制產品，不是RTS產品，不一定適合直播，其實不能這樣去想”。張雄森反思道。接下來森彩將加強直播板塊建設，招收年輕的新人加入團隊，通過引進新鮮血液，不斷驅動變革。
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