• 品一品電商

【阿里國際站】劉堂主的“破億”秘籍,義烏歐馳佈局阿里巴巴國際站把小商品賣向大世界!


“打不死我的,只會讓我更強!”。


曾經三人創業到銷售額破億,無奈合夥人拆夥一朝慘淡歸零。初心不改,“全球夢”一直都在。數字新外貿助力“劉堂主的絲綢之路”啟程,借力阿里巴巴國際站,實現逆境突圍,半年時間銷售額破億!


2016年,劉名洋首次合夥創業,在國際站發展B端業務,助推公司業績次年破億。因為理念不同,無奈拆夥淨身出戶。經過一段時間“鬱鬱寡歡”,劉名洋擺脫困局,向陽而生,創建義烏市歐馳進出口有限公司(以下簡稱“歐馳”),憑藉“魚塘打法”佈局國際站二次創業。


2019年2月,他投入50萬上線新平台,僅半年後,現金流已達300萬,8個月後,躍升為行業TOP1。升級SKA商家後,短短一年多,歐馳已經發展出一千多個穩定客戶,20個海外經銷商,一年營收過億。最近,劉名洋更拿下了2020阿里巴巴數字浙商達人賽冠軍。劉名洋和歐馳,做對了什麼?


👉點擊觀看視頻


80後在國際站二次創業:

“絲綢行業在跨境電商中,大有可為!”


在阿里國際站創業之前,80後劉名洋曾長期就職於義烏當地最大的貿易公司。 2014年,他在工作中接觸到了服務國際站的第三方公司。在感嘆該公司發展規模之餘,他開始對“B端跨境電商”產生興趣,主動了解和接觸國際站業務。此後,他與朋友合夥在2016年進行了首次創業,各自分管B端和C端業務,他將全部重心放在國際站上。次年,公司業績破億。但2018年時,合作雙方就B、C兩端的業務發展產生分歧而拆夥。

經過深刻复盤之後,劉名洋堅信B端跨境電商的發展前景,毅然在國際站進行二次創業,於2019年2月上線了歐馳的阿里平台。他回顧說:“當時手頭上僅有一百萬資金,其中一半都直接投在國際站了,剩下的都去做產品和團隊。”新平台業務發展迅猛,僅用8個月就躍升為行業TOP1,業績增長也遠遠超出他的預期。

此時,他信心大增,再次All in投入阿里國際站,升級為SKA商家。此舉再為公司贏來爆發性增長:今年,即使在疫情影響之下,公司上半年仍逆勢收穫1360萬業績,截止11月月底,這個數字再躍升近3倍,達到了3700多萬。劉名洋信心滿滿地說:“絲綢行業在跨境電商上大有可為。”


歐馳模式的“魚塘打法”:

“主動打造10萬美金訂單,一年營收過億”


在短短一年多的時間裡,歐馳在國際站上已經發展了一千多個穩定客戶,20個海外經銷商,一年營收輕鬆過億。造就成功的核心競爭力,是歐馳模式的“魚塘打法”:

1、重視碎片化訂單,快速增加買家數量,迅速積累“魚苗”,做到快速反饋,可以定制化生產,實現快速交貨。

2、發現買家共性,產品類目專一,歸類建立“魚塘”名稱,如美國客戶、德國客戶等等。

3、製作“魚餌”,進行有吸引力的營銷策略。

4、撒網“撈魚”,打破碎片化訂單的煩惱,統一訂單,自己創造高利潤大訂單,建立品牌。

劉名洋介紹說:“都說國際站的買家太小,不好做。但我們珍惜每一個前來詢盤的買家,即使對那些暫時不符合起訂量的小買家,我們也會認真溝通、了解清楚對方的訂單需求,包括了解當地市場偏好的商品顏色、規格、包裝等等,並且留存對方的聯繫方式,保持溝通接觸。”他形容這個過程是“建好魚塘”。


當一個“魚塘”裡的“小魚”數量足夠多的時候,每一條“小魚”的需求加起來,就能形成一個大需求。在“養魚”的過程中,歐馳及時整合同一區域市場內的小B買家需求信息,等到需求總量可以匯聚成為足夠量級的訂單時,歐馳就去對接或發展當地經銷商。劉名洋說:“魚塘打法一舉三得:小買家能夠從當地經銷商那裡獲得高性價比的商品;當地經銷商也能掌握到足夠的市場信息和本土客源;歐馳也獲得大訂單了。”

如果說歐馳對小B客戶是“圈養”,那麼對大B則是“培養”,再藉助“RTS賽道”和“阿里物流”等,歐馳與大B客戶一起打開快速成長之路,不斷打造出10萬美元大訂單。據悉,在“魚塘”打法之下,歐馳明年有望再增加發展50多名海外經銷商。


數字浙商,當潮不讓

“讓更多的中國品牌走向世界,是我們的使命。”


在劉名洋引以為傲的“魚塘打法”背後,還有他深入全面的全盤佈局,包括:產品、流量、和團隊。

首先,能夠“養魚”的一個先決條件,就是歐馳深耕絲綢行業,做好專一產品。劉名洋如此篤定絲綢行業的發展機遇,主要原因包括:


1、國際站的行業管家數據顯示,絲綢產品需求巨大。

2、中國絲綢產品有優勢,是高貨值產品,就算訂單小,但單價高,利潤空間大。

3、專精運營專一產品,更容易收穫國際站的小B買家信任。他說:“如果產品雜亂、需求不一,就沒法養出大‘魚群’和大訂單。所以,在今年年初,即使很多同行都轉做口罩、去掙快錢的時候,我們依然把全副精力放在鑽研絲綢產品上。”

其次,為網羅更多大小“魚群”進入“魚塘”,歐馳最大程度地抓取平台流量。

1、付費流量方面,歐馳大投入、全方位購買流量端口引流。

2、自然流量方面,積極嘗試“短視頻+sns營銷”和直播,吸粉效果驚人,一度實現2個月漲粉破10萬。歐馳曾以一萬元成本拍攝20分鐘視頻,再拆分成100個短視頻播出,迅速收穫10000+粉絲。一場直播,當天就帶來17000單訂單,一次訂單可達5萬pcs。

劉名洋說:“在國際站上,行業的流量基本都是歐馳的了。買家只要來國際站採購絲綢產品,就一定會找到歐馳。”

第三,歐馳構建有完善的售前、售中、售後體系,去跟進服務好每一個小買家的需求和訂單。支持團隊力爭高效成果的原因,是劉名洋為這個年輕團隊提供了感性和有趣的工作環境、清晰和靈活的成長目標、以及透明和充裕的上升空間。他概括說:“歐馳團隊,就是一群有激情的小伙伴,在做有夢想的事業。”

這個夢想,就是品牌出海。劉名洋曾在不同場合多次表達這種情懷:“在早期產品調研時,我發現,中國有很多優秀的絲綢工藝和製品,比如精緻的蘇州絲綢和蘇繡等等,都還沒有被世界廣泛認知。


我相信,在不久將來,通過數字化跨境貿易,全世界都認識更多的中國的品牌。這是我們這一代商人的使命,也是我的夢想。 ”目前,美國排名前三的線上買家,以及英國、法國、德國登國的第一大買家,都已經被歐馳收入囊中。劉名洋希望,在未來,歐馳品牌的經銷商能夠遍布全球每一個中心城市。


達人賽冠軍是結點,更是起點

數字浙商,品質出海


2020年是一個特殊的年份,各行各業的跨境電商業務都呈現爆發性增長。


“歐馳今年的迅猛發展,就基於這個大環境。”劉名洋說:“縱觀全球,目前能夠實現製造業工廠全力開工的,只有中國。很多國際大買家,由於全球第二大絲綢市場印度的工廠生產受阻,轉向中國尋找新的供應商。ZARA和H&M主動找到歐馳,達成了合作。”對此,他很慶幸,去年果斷All In,升級成為SKA商家,讓歐馳能在今年把握住這些難得的合作機會。

他回顧說:“當時,是平台穩定獲得百萬業績的階段,我通過參加阿里組織的各種交流和培訓,了解到更多優秀商家的高階玩法,才發現天外有天。這時,我覺得,不能安於現狀,要把夢想做的更大,投入更多,加快公司成長。”如今,歐馳的3個金品3個問鼎都已經實現了高轉化,打造出超過32%的詢盤成交率,以及70%左右的複購率。劉名洋強調說:“升級SKA帶來的,不僅是流量和詢盤,更重要的是:樹立了品牌和贏得了信任。這才是歐馳能夠跟大小買家快速成交的原因。”


高增速的業績,進一步引發歐馳產生更多積極變化。今年,歐馳建立了自己的小工廠,從貿易公司轉變為工貿一體,生產供應的時效和質量得到更多保證。最近,劉名洋勇奪2020數字浙商達人賽冠軍和年度線上最強人氣選手。比賽當天,絲綢行業有很多供應商到場觀戰,賽后都紛紛慕名來找劉名洋合作,讓他一下子,就把歐馳在快速成長期間的供應鏈問題,給理順了。

談及這次參賽和奪冠感想,他說:“發展數字化跨境貿易是時代趨勢。這次參賽,我希望用歐馳的經驗,去影響更多的中國產品和中國品牌,從國際站走向世界。中國絲綢行業需要更多同行共同進步,向世界展示更多的優秀企業和優秀品牌。”


在這次參賽的整理和分享過程中,劉名洋心中的未來發展目標也越來越清晰:成為家紡類目全球top1;升級為GSKA買家;在兩三年內實現品牌全球化,全球發展500個經銷商。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXV65HK0.htm?spm=a27am.12865426.gather.30.56ac4fe0tF2gXV

0 次查看0 則留言