買家體驗的時代來臨,你的內容行銷該注意些什麼



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現在的B2B買家在與業務銷售人員聯繫之前,都會先做研究,這使得內容創造已經成為B2B企業成功的關鍵。而且在採購過程中,B2B買家渴望更多的獲取相關內容,包括產品推薦 (新品、熱銷品、促銷品),產品白皮書和成功案例研等等。有超過一半的B2B買家非常依賴相關內容來進行評估並協助完成採購調查報告,也因此市場上有超過90%的B2B企業參與內容行銷。

但不幸的是,許多業務團隊和行銷團隊正在採用不適合的內容行銷策略來獲取或留住企業買家。那麼到底什麼樣的B2B賣家內容行銷策略能更好地引流並實現轉化?

1.內容多不一定就是好

哈佛商業評論(HBR)的報告顯示,大部分銷售人員認為向企業買家推廣更多內容有助於他們做出更好的行銷決策,於是就試圖“確保企業買家擁有他們所需的所有數據,案例和相關事實來指導決策。“現在許多企業已經成為非常高產的內容製作者,創造的內容比前更多了。

但不幸的是,“越多越好”的方法並沒有很大的效果。它不僅讓B2B賣家的焦點從質量轉到數量,而且也造成了內容氾濫,增加了企業買家的認知負擔。 HBR的報告發現內容轟炸會讓企業買家採購機率降低18%。要讓消費者消化所有內容是不可能的,有更多的訓息和選擇只會讓事情變得更加困難。

2,提供相關性內容

內容成功的關鍵在於相關性。“廣撒網,然後坐等魚進網”的內容行銷策略簡直是一種災難。通過使用節點等預測工具,銷售和行銷人員能夠了解企業買家的採購偏好,以及導致這些偏好的原因。然後,他們可以根據每個企業買家的參與度,規範銷售並創造定制內容。只有全方位了解企業買家,他們才能創造出有助於決策的相關行銷內容,並實現有效轉化。

HBR發現,當企業為買家提供相關或定制內容時,企業買家採購產品的可能性會提高86%。企業買家認為規範B2B賣家會處於領先地位,並且能夠了解買家的業務,並主動識別並改善用戶體驗。

3,降低讓買家後悔的可能性

B2B賣家為客戶提供具有導向性的內容,不僅避免了買家迷失在超負荷的信息裡,還降低了買家後悔的可能性。因為當企業買家被內容包圍時,就會產生不愉快感,整個購物體驗將大打折扣,最終產生後悔購買的心理。事實上,HBR報告指出當銷售人員用內容轟炸買家時,買家後悔的可能性提高了50%。另一方面,當銷售人員提供了相關內容時,買家後悔的可能性降低了37%。

不論是對賣家來說,還是買家,銷售和購買過程變得越來越有壓力。賣家在創造更多內容之前,要認識到每個買家都是獨一無二的,而且還應考慮企業買家所在行業,當前的技術前景,優先事項,甚至是決策者的年齡。

在你調整了自己的內容策略後,要持續記錄其運行結果。令人驚訝的是,僅有37%的B2B企業會記錄自己的內容行銷策略。與之形成鮮明對比的是,有62%的行銷策略表現最佳的B2B企業會記錄其行銷策略成果。

內容對企業買家的購物決策有重大影響,同時賣家的內容行銷策略可以提高營收並讓其保持競爭力,企業賣家在內容方面多下功夫是值得的。

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