[B2B網商故事]空手闖非洲,拿下聯合國及當地軍營訂單



靠兩萬八千塊RMB起家的梁登欽沒想到,通過阿里巴巴國際站Alibaba.com,他可以讓中國製造的太陽能路燈遍布非洲的大街小巷,甚至進入戒備森嚴的非洲軍營……

2016年,“海盜之國”索馬利亞。一下飛機,梁登欽就被持槍警衛護送上了專車,前後還各有一輛車開路和殿後。幾個月前,梁登欽在阿里巴巴國際站上收到了一封來自索馬利亞的詢盤,買家承接了當地政府的一筆太陽能路燈大單,但要求中國供應商親自去索馬利亞和當地政府領導見個面。梁登欽二話沒說就答應了。雖然每年他都會花兩個月時間跑海外市場,但“動亂”得出了名的索馬里他還是第一次去。 “我先不跟你談別的,索馬利亞這麼危險,你怎麼敢來?”一見面,當地領導就拋出了這麼一個問題。梁登欽沒慌神,他鎮定地回答道,只要阿里巴巴國際站上的客戶有需求,就算索馬里再危險,他和團隊也會來現場指導安裝。聽完梁登欽的這番話,索馬利亞官員豎起了大拇哥,一筆大單也塵埃落定。


梁登欽在索馬利亞勘測路面狀況像這樣與非洲政府領導的直接對話或談判,梁登欽在危機和商機並存的非洲大陸上沒少經歷過,他的顧客名單裡甚至還有部落首領、軍隊高官甚至聯合國等國際組織。

這些中國製造的太陽能路燈漂洋過海抵達非洲,在白天吸收太陽能輻射儲存為電能,在夜晚放電,照亮非洲的大街小巷、部隊軍營。

梁登欽生性靦腆,不愛多講話,但骨子裡攢著一股勁。從南京師範大學國貿專業畢業後,梁登欽沒有像其他同學一樣選擇當老師,而是一頭扎進了外貿。在第一家工作的外貿公司,梁登欽從零開始成長為獨擋一面的業務經理,最拼的時候,一年拿下了一千多萬的銷售額。

到了2009年,梁登欽決定自己創業,但因為要幫家裡還清外債,他手中的積蓄只剩下兩萬八千塊錢,只好在揚州找了一間出租屋,開始一個人打拼。 “我家境實在太普通了,只能拼。”現在的梁登欽不願多提創業初期遇到的困難,比起抱怨人生起點的不公平,他更想用勤勉和奮鬥來證明自己的價值。選擇創業後,梁登欽結合手上的工廠資源,瞄準了太陽能路燈這一品類。 “揚州本身就有很多太陽能路燈工廠,貨源不愁。”梁登欽回憶,因為產品特性,太陽能路燈在非洲、東南亞等陽光充沛的熱帶地區都有不小的市場。憑著勤奮和出色的外貿能力,梁登欽很快就在傳統外貿渠道打開了局面,在圈內小有名氣。


在熱帶地區,太陽能路燈有不小的市場,多為政府採購訂單創業四年後,為了從線上拓展新客戶,梁登欽開始把產品搬上阿里巴巴國際站。始料不及的是,這位外貿老手卻在第一年栽了個跟頭,詢盤不多,質量也不高。抵不過國際站小二的再三勸說,一直忙於工作的梁登欽,抽空參加了一次供應商學習會。和一眾供應商上完培訓課,梁登欽知道了問題所在,“其他供應商為什麼能做得這麼好?我這才知道是自己的問題。”他趕緊讓團隊增加產品數量、優化關鍵詞、裝修旺舖,還派專人拆解為國際站制定的目標。沒過多久,效果就上來了。詢盤數量開始上漲的同時,一個個精彩的跨境電商故事也由此應運而生。

這些年來,梁登欽跑遍了非洲大大小小十幾個國家。街頭荷槍實彈的軍警,他早就見怪不怪,但2015年深入非洲軍營的經歷,還是讓他記憶猶新。 2014年,一封來自西非小國布基納法索的詢盤,引起了梁登欽的注意。買家是當地的一位退役高級軍官,轉業後開始經商,當他接到一筆軍營路燈訂單後,便在阿里巴巴國際站上尋找供應商。一番比較後,這位前職業軍人挑中了梁登欽的太陽能路燈。梁登欽原以為這筆訂單和以前的政府訂單差不多,沒想到軍方提出了一個他從沒碰到過的要求。 “軍營晚上有軍事演習,不能亮燈,太陽能路燈必須要有人工熄燈功能。” 梁登欽有點發愁,太陽能路燈的工作原理就是白天接受太陽能輻射,晚上天色暗下來後自動亮燈,並未設置“人工熄燈”功能。為了解決這個特殊需求,梁登欽專門找到研究院的技術人員制定解決方案。 “最後,我們在燈泡裡加了一個模組。手上拿著遙控器,開著車,在路燈下面按開關,燈就熄滅了。”為確保這款量身定制的太陽能路燈順利安裝,梁登欽帶著一兩位員工飛往了布基納法索。


梁登欽(左二)和布基納法索軍官一下飛機,首都瓦加杜古的貧瘠還是讓他嚇了一跳:集市破舊,道路上的許多行人不穿鞋,也不穿上衣。軍營裡,鋪得還是車輛駛過就塵土飛揚的土路,只有一排排的坦克才讓人警醒了起來。隔天一大早,梁登欽就開始指導當地施工隊安裝路燈。果不其然,他在現場發現並解決了許多問題。比如,太陽能路燈一定要裝在有陽光的地方,不能裝在有陰影的地方。道理雖然簡單,但工人們卻在現場發現,一片樹蔭擋住了陽光,不知道該如何是好。 “稍微砍掉一點點,不就行了嗎?”梁登欽的建議讓工人們恍然大悟。 “老外客戶做事是比較直接的,你當面提出建議、指出安裝錯誤,他們是非常開心的,因為你上心了,把客戶的事當成自己的事情來做了。”梁登欽說,他已經為國際站上的客戶製作了安裝教學視頻,如果客戶實在有問題,只要包路費,他就會帶著工程隊飛到非洲。天色漸暗,沐浴完一整天陽光的太陽能路燈也漸漸亮了起來。到了現場測試路燈能否人工關閉的節骨眼了,梁登欽還是有點緊張。直到測試通過,他才鬆了口氣,掏出手機,拍下了一張客戶的背影——那位脫下軍裝、變身國際站買家的非洲前軍官。

非洲淘金:險中求商機 一年12個月中,梁登欽至少有兩個月在海外奔波。和國際站上許多主要市場是非洲的供應商一樣,梁登欽也屬於那種,會親自帶著團隊往非洲跑的老闆。早些年,梁登欽每次去非洲都要在行李箱裡塞滿方便麵、餅乾和榨菜,晚上在酒店出不了門,也吃不慣當地菜,就用榨菜配泡麵解決溫飽問題。 “非洲不亂嗎?”“你怎麼敢去的?”每當聽到類似的問題,梁登欽只好苦笑著回應道:“非洲客戶叫你,一次不去,叫兩次不去,那生意還怎麼往來?硬著頭皮就上了。”


正在現場施工的非洲當地工人為了保證自己和員工的安全,梁登欽還是細心縝密地定下了兩條“警戒線”。比如,絕不去正在發生暴亂、戰爭和瘟疫的地區;每次去非洲出差,拜訪的非洲客戶必須全程派車陪同,並配有警衛人員保證安全。即便如此,梁登欽還是在非洲體驗過“命懸一線”的驚險時刻。 2013年,梁登欽到奈及利亞拜訪客戶。當時室外溫度高達40-50攝氏度,車內開了空調也讓人直冒汗。在行駛途中,前面開道的護衛車突然與前方車輛追尾,保鏢下車後第一件事,就是猛拍車門,讓梁登欽下車。 “當時我還沒搞懂怎麼回事,後來才知道,由於室外溫度太高,這樣普通的汽車碰撞可能會引發爆炸,這才知道那天是冒著生命危險。”想起那一幕,梁登欽還是有點後怕。不過,在非洲的拼搏不是沒有回報。梁登欽與非洲老客戶的關係,已經從單純的業務往來,上升為家族交往的關係。在網路和電商高速發展的大背景下,幾乎不存在私有保密的客戶資源,梁登欽的老客戶也會收到許多詢盤轟炸,但一些老客戶表示信任梁登欽,只願意和他做生意。


一年中​​有兩個月,梁登欽都會在海外拜訪客戶

通過阿里巴巴國際站,除了幾個特別偏僻的小國,梁登欽的瑞豐太陽能路燈已經賣遍了“90%的非洲國家”。據阿里巴巴國際站數據顯示,瑞豐太陽能路燈在國際站上的訂單一半來自非洲。 2015年,西非國家加納首都“煥然一新”,街頭老舊的鈉燈被換下,一萬多套來自中國的節能路燈正式上崗。 “太陽能路燈市場有上升期,也會有衰退期,但我們佈局多個國家,如果一個國家飽和了,另一個國家會起來。”在梁登欽看來,未來十年,太陽能路燈的海外市場還將繼續增長。其中,東南亞、南美和中東地區都將有不小的發展前景。 “要說成功,以後內行人都叫得出我的品牌,那才算成功了。”梁登欽打算繼續發力國際站,好好打磨品牌。他希望太陽能路燈點亮非洲大陸的同時,也讓人們默默記住這背後的中國品牌。

梁登欽Yangzhou Bright Solar Solutions Co., Ltd.在阿里巴巴國際站的旺舖https://brsolar.en.alibaba.com


其在半年內線上成交訂單64筆,總金額達280萬美金,旺舖回復率為88%,平均回復詢價時間小於24小時


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