[電商知識]2018在亞馬遜銷售獲得成功的5大策略



Amazon亞馬遜在2017年實施的所有變革都應該是對品牌高管們的警醒。如果你沒有亞馬遜戰略,那麼你就沒有商業戰略。因為無論如何,你的品牌將最終都將在線上銷售。

沒有計劃的管理無異於縱容競爭對手或自己的經銷商竊取利潤,操作自己的品牌。 2017年結束了,企業都會重新評估未來一年的戰略,為了在2018年贏得亞馬遜在線市場,可以參考以下五大關鍵策略:

密切監視銷售情況

作為一個開放的市場,賣家之間對個別產品開展價格競爭的行為幾乎不會受限制。而亞馬遜也不斷尋求降低價格,願意接受低利潤率。另外,亞馬遜最近也開始“自掏腰包”來貼現第三方賣家的產品。雖然賣家可能因此受到更多的銷售,但亞馬遜的折扣可能會造成庫存計劃上的挑戰,並可能在不知不覺中使賣家違反品牌最低定價政策。

執行在線經銷商政策

雖然品牌可能試圖限制誰在亞馬遜上銷售,但市場的開放性質會積極促成對灰色市場賣家的邀請(不包括那些主要製造商)。許多亞馬遜經銷商使用偽裝成“品牌商”,使得品牌難以執行分銷協議。如果品牌不能控制其全球分銷,產品就會神秘地在亞馬遜上由不知名的賣家出現,並且以遠低於品牌期望的最低廣告價格。

因此,品牌必須杜絕產品分流,灰色市場銷售和產品再進口。他們可以通過在分銷商政策添加條款,禁止分銷商將庫存轉售/轉移給未經授權的轉銷商,然後執行該政策。他們還可以通過使用射頻標籤,序列號甚至隱形墨水來查找未經授權的賣家的產品,以查明產品洩漏的來源。

嚴格控製品牌內容

為了在2018年贏得市場,品牌高管必須控制和監控他們在亞馬遜的產品列表,即使他們不打算在網上銷售。否則,他們的品牌可能會有被綁定到其他轉售商的產品列表上的風險。

根據BloomReach 2016年的調查研究,美國有55%的產品搜索在亞馬遜上開始,28%的從谷歌等搜索引擎開始搜索。亞馬遜有了這麼多的流量,其產品列表內容往往索引在谷歌而不是品牌自己的網站。

鑑於亞馬遜開放的市場幾乎允許任何人創建新的產品列表,品牌高管應確保及時創建和維護新的列表。如果不這樣做的話,就會無意間為轉售商打開門,他們會使用假的或新的UPC創建重複的亞馬遜物品,發布不符合品牌要求的消息。

評估亞馬遜廣告

對於已經在Google和Facebook上投入線上廣告費的公司,評估亞馬遜廣告在預算中的位置非常重要。

在過去的兩年中,我們看到品牌將大部分廣告收入轉移到亞馬遜。原因很簡單:他們意識到,把廣告投放在亞馬遜——這個消費者接近做出購買決定的地方,比其他廣告的效果更立竿見影。

亞馬遜在Amazon.com上提供包括亞馬遜營銷服務(Amazon Marketing Services)和讚助產品(Sponsored Products )以及亞馬遜營銷團隊(Amazon Marketing Group)和亞馬遜廣告平台(Amazon Advertising Platform)的廣告機會。最近,由於使用亞馬遜推廣產品的幾個品牌所獲得的投資回報率相對較高,以上這些平台正受到越來越多的關注。

還要明白:亞馬遜並不是你的合作夥伴

大多數品牌高管會認為,當亞馬遜的Amazon Retail 開始購買你的產品時,你們之間就形成了某種合夥關係,並期望亞馬遜能夠保護他們的定價。但是要記住:亞馬遜想要的,永遠是以最低的價格向消費者提供最大的選擇,甚至虧本出售也在所不惜。

還要記住的最重要的一點,亞馬遜的激勵機制很少與品牌的激勵機制保持一致,但是製定好的戰略將有助於成功管理。

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