[Alibaba網商]她沒有學歷不懂英語照做外貿,靠電商成功逆襲



“看得悲悲切切,好一代女中豪傑。”10月中旬,趙麗發了這樣一條朋友圈,這是她正在追的一部電視劇《那年花開月正圓》。劇中,孫儷扮演的清末陝西女首富周瑩,憑藉敏銳的商業頭腦,不僅重振了家道中落的吳家東院,還親手打造了一座商業帝國。


電視劇中,周瑩從一個街頭賣藝的女子,成長為陝西第一女首富

和周瑩一樣,趙麗也沒念過多少書。劇中的周瑩曾夢想把吳家生意做到全球各大洲,但時代局限了她。如今,只有初中文化,對英語一竅不通的趙麗,卻通過阿里巴巴國際站(alibaba.com),把家中工廠生產的木質相框、門線、牆麵線等木線條產品,賣到了美國、歐洲、東南亞和中東等多個國家和地區,年出口額達到千萬美元。

外貿不是一個零門檻的行當,千萬美元的年出口額,也絕非是一個電商門外漢能輕易做到的。一句英文都不會,到底是如何在網上做成了千萬美元的外貿生意?趙麗的成功,到底是運氣,還是靠實力?

11月底,在阿里巴巴B2B總部濱江園區舉辦的國際站北方優商大會上,趙麗給我們講述了她的人生逆襲故事。這次會議發布了阿里巴巴國際站“北方優商服務計劃”,要支持和打造一大批在研發、製造、運營、外貿、信用都有良好表現的KA商家。


你是做電商,還是搞“網戀”?

趙麗是山東臨沂人,父母都是農民,在家中五姊妹中排行老四。由於家裡條件不好,趙麗初中沒念完就輟學了。 “那時候沒有什麼目標,也沒有人告訴我,唸書可以出來到大公司工作。”現在回憶起來,趙麗語氣中帶著懊悔。

把趙麗領進“木線條”這行的,是她的公公。結婚後,趙麗才知道,每到農閒時,公婆就會從集市上買一顆梧桐樹,拉回家手工打磨成木質相框,再到臨沂市區販賣。在趙麗和丈夫的努力下,原本只是補貼家用的小零工,變成了夫妻二人的小作坊。


趙麗也是窮苦出身,現在的她已經把生意做到了海外

1994年,趙麗和丈夫帶著三個月的大兒子,舉家搬到了臨沂市。她清楚得記得,當時在硯池街上,他們和四戶人家擠在一個四合院裡。家裡所有值錢的家當,只有一張床,一個21寸黑白電視,一個舊衣櫃和一個煤球爐子。

“當時沒有物流,客戶都是帶著現金和大車到市場進貨。”二兒子一歲半時,趙麗只好把孩子送到托兒所。平時,她一頓飯就要吃好幾個小時,大部分時間都忙著接待客戶,經常晚上10點還在外忙碌。

這種情況一直持續到2006年。隨著物流的成熟,許多客商不再上門採購,直接交由物流商打包發貨。趙麗的生活一下子輕鬆了起來,她只要守著零售店面,時不時接接電話,打打包就行了。為了打發時間,趙麗買了台電腦,學會了上網、打遊戲和看電影。

這樣悠閒的日子沒有持續多久,就被一位來自阿里巴巴B2B內貿網站1688.com的業務員打亂了。 “阿里巴巴的小伙子上門推銷業務,說只要在網上開個店鋪,把產品發布上網,客戶在家裡搜產品就能找到我們了。”在這之前,趙麗壓根沒聽說過電商,但聽業務員介紹了一番,她有點動心了。

“當時我想,現在的老客戶要是轉行了,不干了,那我的客戶不是越來越萎縮了嗎?要怎麼去發展新客戶呢?”在阿里員工手把手教學下,趙麗學會了給產品拍照和上架。剛開始的幾個月,趙麗一個人忙著倒騰電腦,經常悶在屋裡不出來,以至於很多同行都調侃她“搞網戀”去了。一頭扎進電商後,趙麗偶爾出門辦事,同行問她去幹嗎,她就回一句:“見網友去!”

在1688上線不久,趙麗的木線條產品就獲得了很多詢盤。拿下第一筆訂單後,之前擔心她被阿里巴巴“忽悠”的丈夫老胡,也終於放下了心。但當時他們都不知道,趙麗的大生意還在後面。


趙麗說,她其實不太懂電商的具體操作,但她知道電商是未來的方向

不會英文怎麼做外貿?

趙麗的第一筆外貿訂單,來自一家江甦的外貿公司。

“他們在1688誠信通上找到我,問我接不接外貿單?”那時的趙麗壓根不知道什麼是外貿,在她的理解裡,只要保證錢貨兩清就好。沒想到,第一筆5萬元的外貿試單後,其他外貿公司也紛紛打電話給她,希望能和她做生意。

就這樣懵懵懂懂,乾了一年多“外貿”後,趙麗算了一筆賬。如果能自己成立一家外貿公司搞出口,不僅能省去兩個點的外貿佣金,拿到出口退稅,客戶資源也能掌握在自己手中。一番打聽後,趙麗在2010年10月註冊了自己的外貿公司。

公司有了,但趙麗只懂產品,她急需一個懂英語的左膀右臂。上海交通大學研究生小韓進入了趙麗的視線。小韓是趙麗朋友的女兒,交大研究生畢業後,沒考上臨沂的公務員,就去了當地一家膠化板工廠學做外貿。 “如果能出單,就給業務提成,如果沒有訂單,你就幫我翻譯一下產品,我保證會給高於公務員的工資。”當時,趙麗作出了這樣的承諾。

這番話讓小韓吃下了“定心丸”,她決定跟著趙麗去闖一闖。然而,就算小韓是名校畢業,英語也不錯,但學化學出生的她,在外貿領域還是新手。拿到第一筆外貿訂單前,小韓足足等了大半年。 “我們倆都是菜鳥中的菜鳥,只能摸著石頭過河。”趙麗回憶,好不容易收到第一筆外貿單結匯後,卻因為不懂如何辦理出口退稅,差點轉成內銷,還要倒貼稅費。

在阿里巴巴國際站的第一年,趙麗小賺了一筆,拿到了180萬美元的業績。到了第二年,趙麗買下了第二個90平方米的辦公室。第三年,趙麗做到了500萬美元的出口額。到現在,趙麗所在的臨沂市曼聯國際貿易有限公司,年出口額達到一千萬美元左右,其中超過九成的訂單都來自阿里巴巴國際站。

小類目也有大商機

《那年花開月正圓》有一個經典的橋段。孫儷飾演的周瑩,剛讓吳氏佈業開門迎客,自產自銷的優質土布,卻不敵對手胡詠梅的洋布。最終,周瑩只好放手一搏,前往交通閉塞的迪化,也就是今天的烏魯木齊,嘗試把滯銷的土布,賣到尚未被洋布侵蝕的市場。


和周瑩一樣,趙麗也感受到了市場的瞬息萬變

市場的迅速變化,不僅出現在趙麗愛看的電視劇中,也實實在在發生在她的生活裡。 “剛開始,沒有多少人做外貿。工廠每個月都有幾個櫃(集裝箱)的出口量,一個櫃賺幾萬塊很輕鬆。”趙麗說,北方重視工廠,但在電商上比南方慢了好幾拍。當她開始摸索電商的時候,不少同行還在固守原有的商業模式。

作為第一批“吃螃蟹”的北方新網商,趙麗很快嚐到了甜頭。針對中東和東南亞市場,趙麗的工廠主打以科技木為原材料的木線條產品。科技木是一種以普通木材為原料,經過一系列工藝後,製成的新型裝飾材料。科技木保持了木材原有的特性,又能人為印刷圖案。更重要的是,科技木的價格遠遠低於天然水木,也因此在東南亞和中東地區有很大的市場。

沒過多久,科技木的“藍海”就湧入了一大批新的淘金者。早在2006年,趙麗就已經感受到了科技木的增長瓶頸。 “中東和東南亞市場,價格殺得太狠了。以前一個櫃,不包括退稅,能賺五、六萬塊錢RMB。現在一個櫃,只能賺五、六千塊錢RMB。”

趙麗記得,有一個印度客人曾經給包括她在內的所有同行發了同一封詢盤,所有人競相壓價,爭搶訂單,她卻直接放棄了。 “現在的思路,是要做到利潤最大化,而不是單純走量。”趙麗說,自從發現中低端產品同質化嚴重,價格空間縮水,她的工廠已經開始慢慢開發高端線產品,專門針對歐美市場。

“最近兩年,歐美高端市場價格比較好。談判也不像東南亞那麼辛苦,只要產品好,服務好,成單還是比較容易的。”為了加快轉型,趙麗每天晚上都得熬會兒夜,她要利用東西半球的時差,在阿里巴巴國際站上搜羅新的歐美客戶。

幾個月前,趙麗有了孫子,當上了奶奶。現在,家裡其他的兄弟姐妹也都在趙麗的外貿公司和工廠上班。就在上個月,趙麗去了趟法國巴黎,她的品牌“佰億牧業”參加了當地的一個展會。為了能和客戶溝通,趙麗還聯繫上了在法國定居,十幾年沒見過面的表姐。

而當年那個交大研究生畢業,沒考上公務員的小韓,一直留在了趙麗的公司。現在的她不僅是一個孩子的媽媽,也是公司的骨幹精英,一年有幾十萬元RMB的收入。

“現在哥哥姐姐,弟弟妹妹,都在我的工廠。我們大家都在一起,特別好。”趙麗說,電商不僅讓她的生活條件變得更好,也讓兄弟姐妹一起變得更好。而這,是她這麼多年拼搏下來,最有成就感的一件事。

#Alibaba網商

1 次瀏覽