[阿里國際站網商故事]非洲小買家靠代購中國輪胎,從修車工變當地富豪



一個輪胎經常裝錯的汽修工,能靠自己的“技術”發財致富,並在老家蓋起一棟三層樓別墅?非洲小買家巴德做到了。

15歲那年,喀麥隆小買家巴德開始學汽修。起早貪黑幾年後,巴德用攢下的錢開了家汽修鋪。當上老闆後,巴德很快發現,他的小本買賣要維持下去,需要性價比更高的輪胎貨源。在巴德的法國朋友拉斐爾推薦下,Alibaba.com阿里巴巴國際站上的中國輪胎進入了他的視野。

阿里巴巴國際站數據顯示,目前約有700萬非洲註冊用戶,2017年第一季度,註冊用戶同比增長31%,其中,尼日利亞、南非和埃及均有超過100萬註冊用戶。在阿里巴巴國際站上,假髮飾品、生活用品、消費電子、時鐘手錶、機械產品和美容護理產品等品類,都是非洲買家的最愛。

不過,想在國際站上找中國買家下單,需要用英語,而巴德的母語是法語,英文說得磕磕絆絆。於是,他只好拜託懂英語的拉斐爾幫忙尋找貨源。這時,一款專門針對非洲路況的卡車輪胎吸引了他倆的注意,他們找到的中國供應商,就是在輪胎行業乾了十幾年的李忠艷。

2012年,李忠艷和同事去非洲拜訪客戶,巴德便是其中之一。李忠艷發現,做了幾年中國輪胎代購生意後,巴德早就從一個修車工人,變成了當地的富商,在他裝修豪華的三層別墅裡,還整齊地擺放著從廣州進口的全套家具。

2017年11月底,在阿里巴巴B2B總部濱江園區舉辦的國際站北方優商大會上,李忠艷給我們講述了她和這位非洲小伙兒的故事。


這次會議發布了阿里巴巴國際站“北方優商服務計劃”,要支持和打造一大批在研發、製造、運營、外貿、信用都有良好表現的KA商家。

靠代購中國輪胎,非洲小伙成了富豪

2010年,李忠艷第一次踏上了非洲的土地。她下飛機的第一件事,就是觀察非洲的路況和車況。

“路況特別不好,土路上都是小石子。”李忠艷說,真實的非洲比她想像的還要落後。李忠艷去的城市在西非屬於大中型城市,但路邊幾乎看不見公共廁所,每天,她只能盡量少喝水。

之後三年,李忠艷為了開拓輪胎業務,頻繁往返於非洲與中國。在李忠豔的一大批非洲客戶中,喀麥隆小伙巴德讓她印象格外深刻。

第一次交貨後,李忠艷照例聯繫上巴德,希望他能向其他買家一樣拍一個反饋視頻,這樣她好讓工廠根據實際使用效果,改進輪胎的膠料、排放和結構,讓出口的輪胎更適合非洲顛簸的路況。 “因為英語不好,當時巴德提供一個視頻都挺費勁的。”李忠艷回憶道。但即使如此,巴德還是表達了強烈的意願,希望和李忠艷做生意。


來自各國商家的輪胎反饋

2012年,李忠艷和同事一起去了趟喀麥隆,老客戶巴德的修車廠是她不能錯過的。到了當地,李忠艷發現,搞起中國輪胎代購生意的汽修工人巴德,已經在當地蓋了一座三層別墅,有兒有女,生活美滿。

參觀完別墅,巴德為李忠艷秀了一把“換胎技術”,李忠艷卻看得傻眼了。原來,巴德和許多非洲客戶一樣,裝輪胎只管大小合適,卻並不知道根據花紋特性,不同的輪胎應該被裝在不同的輪位上。李忠艷趕緊來了一場現場教學,告訴巴德如何正確安裝輪胎。

讓李忠艷感到震驚的是,連靠中國輪胎致富的巴德,對輪胎的專業知識了解也不多。這說明,非洲輪胎市場還處在野蠻生長階段。

不過,與此同時,非洲確實一個快速增長的市場。調研機構HIS的報告顯示,非洲市場的汽車需求量,會在未來10-20年內實現翻倍。另有相關數據顯示, 2016年非洲工程輪胎市場規模約為8億美元,並將在2021年達到11億美元。南非、阿爾及利亞、埃及、奈及利亞和利比亞是非洲前五大輪胎市場,佔據了2016年非洲輪胎市場超過七成以上的市場份額。

與米其林、普利司通、固特異、橫濱、BKT等國際輪胎品牌相比,高性價比的中國輪胎品牌,在非洲有極大的發展空間。 “一條輪胎的價格能做到大牌的一半,同時輪胎的使用壽命也能達到80%。”李忠艷表示。另外,中國在非洲有許多基建項目,引進了不少中國卡車,這些卡車的輪胎都需要周期性更換,而且要使用原車輪胎,這也讓中國輪胎在競爭中更有優勢。

因為失業,她反而成了老闆,靠一杯咖啡,拿下第一桶金

和巴德一樣,李忠艷也是從農村走出來,通過阿里巴巴國際站白手起家的新網商。

大學畢業後,李忠艷去了一家主營輪胎的外貿公司,但公司在青島的辦事處在一年之後註銷了。 2005年12月7日,那天剛好是李忠豔的生日,正準備下班回家的她,卻被老闆告知“明天不用來上班了”。

李忠艷對此卻早有心理準備。當時,那家外貿公司管理不規範,甚至不和正式員工簽訂勞動合同。在短短一個月的時間裡,同事陸續被辭退,而李忠艷因為業績最好,是所有年輕人裡最後有一個被辭退的。 “道不同不相為謀。我無法認同企業的管理方式,但我感激企業教會了我做業務。”

不過,25歲的那段“失業”經歷,卻成了李忠艷人生的轉折點——她打算自己創業。聽到李忠艷要“下海”的消息,親朋好友全部反對,只有她的丈夫王仰明讓她放手去幹。當李忠艷擔心自己拿不到訂單,王仰明用這句話說服了她。 “你就是賺不到錢,我還有一個月1200元的工資,可以養你啊。”

有了丈夫的支持,李忠艷開始了她的輪胎外貿事業。一台電腦,一張還剩幾百塊錢的銀行卡,還有一段失敗的工作經歷,就是她全部的創業資本。為了尋找客戶,李忠艷下載了Skype聊天軟件,直接在上面搜索“tyre(輪胎)”,加了一些潛在的老外客戶。


李忠艷現在的辦公室

在網上獲取客戶信息後,李忠艷就約客戶在展會見面。創業初期,李忠艷幾乎跑遍了北京、上海和廣州的各大展會。一次在廣交會上,沒有展位的李忠艷,只好請客戶喝咖啡,並利用一杯咖啡的時間,拿到了一筆來自印度買家的訂單。在她的說服下,印度客戶同意將貨款先打到李忠豔的賬戶裡,再由李忠艷代為訂貨。就這樣,李忠艷賺到了第一桶金。

拿著這筆錢,李忠艷投了阿里巴巴高級供應商項目,希望以此來獲得更多優質客戶。

“當時簽合同的是阿里剛入職三個月的業務員,他看我拿著RMB10萬塊錢來投項目,但公司只有一個人,特別不放心。最後,我把營業執照都給他看了。”李忠艷笑道。現在,她經營的賽諾特(SUNOTE)品牌,銷售包括卡車、轎車、工程和農用機械在內的多種輪胎。目前已銷往全世界六大洲120多個國家和地區,其中90%以上的業務都是通過阿里巴巴國際站完成的。


阿里巴巴國際站頁面上的SUNOTE輪胎產品圖

被中國電商改變的非洲商人

今年4月,李忠艷接到了一個電話,來自廣州的一個陌生手機號。 “那是一個布基納法索的顧客,他剛好有其他採購生意去了廣州。”李忠艷說,這位非洲客戶是第一次與她打交道,但是對方篤定的語氣讓她意識到,大訂單要來了。

兩人見面後,李忠艷憑藉多年的經驗迅速拿下了這筆訂單。那是兩個“超高櫃”,也就是兩個超大集裝箱的貨。但是,在簽完合同交付定金的檔口,布基納法索的買家卻猶豫了起來,連說價錢太高。


作為老外貿人,李忠艷分析出了布基納法索買家真實的顧慮

作為老外貿人,李忠艷覺得不是價格因素在作怪。 “今年上半年,輪胎價格普遍上漲,如果客戶真的是因為價格太高,那根本就不會簽這個訂單。”李忠艷琢磨了一會兒,覺得這位新客人需要的不是降價,而是信任。

於是,李忠艷乾脆拿出了之前客戶的提單複印件,甚至還在辦公室裡,向這位新客人展示了十年來獲得的阿里巴巴優質供應商獎杯和獎牌。剛介紹完在阿里巴巴國際站上獲得的榮譽,布基納法索客人就向老闆進行了匯報,而老闆親自在跨國電話里和李忠艷暢聊一番,當即下了訂單,第三天就付了10萬美金的全款。第四天,貨物就就從港口發出了。

三個月後,布基納法索買家給李忠艷發了一條簡單的信息——還要再買10萬美金的輪胎,希望她盡快備貨。第二筆訂單後,第三筆、第四筆訂單也接踵而至。

“我接觸了很多外國客戶,他們都說阿里巴巴國際站效果很好。”李忠艷說道,許多非洲買家學會了先用國際站搜索供應商,然後直接飛到中國,一家家直接登門談生意。由於非洲很多國家外匯管制嚴格,許多非洲商人都會隨身攜帶一小部分現金,以便在中國敲定供應商後,能先付上定金,就怕產品被別人訂走。

李忠艷發現,現在的非洲客戶使用阿里巴巴國際站的頻率,比早些年頻繁多了。作為供應商,因為有了阿里巴巴國際站,她也不用像幾年前那樣,舟車勞頓飛到非洲去考察市場了。

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