電商平台技巧:做好亞馬遜新品推廣的重要三點



電商平台技巧:做好Amazon.com亞馬遜新品推廣的重要三點

除了極少數品牌大賣或者土豪賣家以外,絕大部分賣家推廣新品都是需要一點一滴的投入積累的。週期長,見效慢,新品還沒推起來品類市場就已經開始走下坡路的情況都是家常便飯。

  市場的走勢預判真的是很難的,高屋建瓴的理論闡述我相信對大部分人來說是沒有意義的,對於普通人,我覺得走心接地氣的方法才是關鍵。

  那麼從切實可行的角度來看,我們有哪些簡單快捷又合規的方法可以用來盡量縮短新品推廣的周期呢?

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  首先,個人一直都是堅持先做轉化率再做流量的觀點。那麼新品上架後的listing優化幾乎是所有後續工作的前提了。

  有不少賣家很反感別人說listing優化,覺得老生常談沒實際意義。確實,listing的優化建議說出來都是超級無聊的,感覺道理我都懂,就是做不好!

  廢話,要是都做得好,這個生意就不是生意了,大家都知道的東西差別就體現在細節的落實上。亞馬遜資深運營的價值有很大一部分就體現在listing的優化功底上。你問他技巧是什麼,他自己也未必答得上來,但是做起來的時候結果就是和別人不一樣,也許這就是傳說中經驗吧。

  Listing優化的結果反饋還有一個重要的數據。

  有的新品上架就能持續出單,雖然量不會很大,但是就是自然會出單;而有的則不會或者極少自然出單。

  這個數據反饋除了跟市場需求有關以外,個人認為還有個重要的因素就是新品Listing優化的結果如何。

  從系統算法來講,為了扶持新品,不管平台願不願意,都必須得給新品一些曝光的機會,這點做過獨立站的小伙伴應該比較好理解。

  新品一般情況下轉化率偏低,但是不代表用戶就完全不買新品的賬,用戶不傻,他知道你是新上架的,但是你的產品足夠吸引他的話仍然是有很大機會成交的。

而且作為小白的買家,主動留評的概率也會相對大一些,因為用戶是抱著試一試的心態購買的產品,產品超出預期以後驚喜加倍,心情一好就忍不住分享出來了,當然要是產品不好留差評的概率也會更高。

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回到listing優化好以後我們應該如何推廣新品的主題上來,上面我提到平台會給新品分配一定的流量,但是這個流量畢竟不會太多,就算listing轉化率表現不錯,銷售的體量也有限,也就意味著新品排名的增幅可能很大,但是排名卻不會太高。但是新品轉化率表現不錯本身就值得高興了,剩下的就是我們如何推廣的問題了。

  推廣轉化率較高的新品,個人認為PPC廣告投放是必須的。

PPC作為亞馬遜站內排第一的付費流量來源,除了幫我們獲取精準流量以外,我覺得它還有向系統算法“示好”的作用,排名由算法決定,示好當然是為了獲得更高的站內排名。

當然,“示好”策略能否成功還得取決於PPC廣告投放的ROI表現,表現好了訂單持續穩定,排名增長明顯,自然訂單也穩步提升;表現不好則除了費用入不敷出以外,排名權重也會受到一定的負面影響,典型的花錢不討好。

產品同質化競爭激烈的今天,大部分的品類競爭都很激烈,站內關鍵詞競價自然水漲船高,也就意味著大部分賣家前期投放的PPC廣告ROI是負的很厲害的,資金充足的賣家能為新品投入一定的前期營銷推廣費用,說白了就是有錢人先死扛這部分虧損,靠後期盈利補上,這個時候體量不大的創業團隊就會顯現出明顯的競爭劣勢出來。

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  不過,我覺得現實情況並沒有很悲觀,在PPC廣告投放上沒有優勢的賣家仍然是有辦法實現彎道超車的,也就是通過站外的低折扣促銷,新品做低折扣促銷。

從價格的角度來說會損失一定的毛利,但是要注意,這裡不是為了在短期內獲取大量的折扣訂單(暴漲式),而是為了獲取持續而穩定的訂單(穩定式),所以關鍵在於獲取持續穩定訂單的同時又能控制住毛利的損失(可以選用能定量做促銷的折扣平台vipon)。這部分毛利損失其實只是PPC廣告費用的另外一種表現而已,所以不要單看這些低折扣促銷訂單帶來的損失,而是應該綜合判斷其最終的ROI情況。

沒有完全理解這種新品推廣方式的賣家應該比較難接受低折扣促銷的做法,第一反應是虧錢的生意我為什麼要做?!那麼前期投PPC廣告虧得更厲害的情況你對比過沒有?排名不增反降所引起的關聯反應造成的沉默成本你計算過沒有?

  業務體量越大的賣家越追求快是有原因的,因為時間成本和人力成本的消耗是很大的。推廣新品的過程中很容易陷入溫水煮青蛙的效應裡面去。存在即合理,別人在使用的方法我們可以不理解,但是不要急著否定,要換位思考為什麼。做生意的人都不傻,我們認為不合理的情況,卻在持續發生的時候我們就要仔細想想了。

  最後發現好像我也沒有明確的依據證明哪種新品推廣方式更好,只能說需要根據賣家自身的實際情況來選擇或者兩種方式並行。

  旺季來臨,能否借勢獲得業績的增長就看我們的準備工作做得如何了,任何可能提升站內排名的方法希望大家都不要錯過,祝旺季大賣!

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