[電商實戰]:亞馬遜賣家新產品listing定價思路



亞馬遜賣家的產品選擇好了,就要面臨定價的問題,當然價格設置的越高,賣家的利潤率更大,可是消費者不一定會為此買單,而價格太低又沒有什麼賺頭,產品的價格不是一拍腦袋就隨意決定的,並且不同階段價格設置都有一定的策略,賣家根據對產品的定位可以採取不同的定價技巧。

  1、撇脂定價(吸脂定價)

撇脂定價法又稱高價法,賣家因在開發產品時投入資金巨大,希望能較快地收回成本,在新產品推向市場時,利用一部分消費者的求新、求奇、追求流行時尚的心理,定一個高價,然後再把價格降下來,以適應大眾的需求水平,從而取得較高的利潤,這種策略還有以下幾種優勢:

  ①能抓住有利時期,及時搶占市場。此時,由於市場中尚無競爭對手或競爭對手相對較少,消費者對新產品不熟悉,高價對消費者能產生一定的刺激作用,消費者會感到新產品高檔,適合高層次顧客需求,能產生購買熱情;

  ②賣家可以很快收回投資、成本;

  ③賣家有較大的價格迴旋餘地,若市場反應不太熱烈或者競爭對手跟進較多時,可以主動下調價格。

如果價格定得太高,則消費者利益損失較大,日後消費者發現當初是“天價”,以後每逢產品升級,大家都會推遲購買時間,等待降價後購買,這樣就影響以後新產品的投放價格。此外,受高價利厚驅使,會引來許多的競爭者跟進,來爭奪市場,引發價格競爭,導致價格急劇下降,利潤大幅滑坡。

PS:撇脂定價法的前提就是,產品因為擁有自己的品牌、科技、創新、創意,而擁有定價權,競爭對手無法在短期內超越自己,此種策略的目標受眾是對價格不敏感的消費者。

  2、滲透定價

  滲透定價是指新產品剛剛進入市場,為滿足顧客求廉、求實的心理,把新產品價格定在較低水平上,使顧客盡快採取購買行動,待市場銷路打開以後再逐步適當提升商品價格。這種策略比撇脂定價策略更具有競爭性,適用於技術含量相對不很高,需求彈性大的商品,此種策略有以下幾種優勢:

  ①迅速打開銷路,搶占市場,獲得極高的銷售額和占有率,長期保持穩定的市場地位;

  ②競爭能力強,低價格能對競爭對手形成壓力,阻止尚未進入的競爭者,使他們望而卻步;

  ③在市場和顧客心目中形成良好的印象,認為商品價廉物美而吸引更多的顧客來購買。

  PS:使用這種策略的產品市場必須足夠大、薄利多銷,常用在快消品上,消費者對價格敏感,而不是對品牌敏感,賣家可大量的生產,有效控制生產成本。不足之處在於現在價位較低,日後大幅提價必會引起顧客不滿,因而即使提價,也只能是小幅上提。

  3、滿意定價

  在新產品投放時,把價格定在中等水平,既不很高,也不很低,它是根據顧客對該種新產品的心理期望來確定價格的。這種定價策略適用於日常生活用品及技術含量居中等水平新產品,它的優點在於考慮到顧客的購買心理與購買能力,顧客對新產品價格較滿意,認為是適當的,樂於接受,賣家也有較合理的利潤,是一種雙贏價格策略。

  賣家可以根據自己開發或選擇的產品實際情況,採取不同的定價策略,有效搶占市場,獲得利潤回報。

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