趣店百億美元背後:那個住地下室的北漂,創業幾十次終於成了



3年,趣店從零做到了百億美元市值。

2014年4月趣店(原趣分期)成立,以校園貸起家。2017年10月18日在紐約證券交易所掛牌上市,開盤市值達113.31億美元。主營業務為現金貸及分期購物電商平台。

趣店CEO羅敏稱自己趕上了“寒門出貴子”的時代。12年前,22歲的江西小鎮青年羅敏揣著2000元闖蕩北京。12年間,換了16處住所,住過北大南門的床位,東直門的地下室...... 12年裡,羅敏做了幾十個創業項目,並見證其中絕大部分的死去。12年後,他所創立的趣店終於“逆襲”,按照持股21.6%計算,羅敏身價已超百億元人民幣。


羅敏(左)

招股書顯示截至2017年6月30日,趣店2017年上半年總營收為18.33億元,淨利潤9.73億元,利潤率53.1%截至2017年2季度,趣店集團註冊用戶約為4790萬,平均月度活躍用戶數2890。 6萬。

趣店投資方為藍馳創投,源碼資本,崑崙萬維,螞蟻金服,鳳凰祥瑞等。其中,崑崙萬維董事長周亞輝與羅敏的故事尤其值得一提。周亞輝不僅完整經歷了趣店的投資過程,更把它直白地記錄下來。


從左至右分別為崑崙萬維董事長周亞輝,趣店集團創始人羅敏,源碼資本創始人曹毅

以下內容為周亞輝的趣店投資筆記節選:

入夥趣分期

曹同學(曹毅,源碼資本創始人,原紅杉中國副總裁)有一天突然在微信上問我:“你好,亞輝,有一個跟投的機會,看看你那邊有沒有興趣”。

這個機會就是趣分期,曹毅是這麼跟我吧啦的,“他(指趣分期)呢,主要是給大學生提供消費金融的。大學生買iPhone,買小米手機,找他們可以來做分期0.12個月,18個月,年化下來利率在40%;另外一端他們把資產賣掉,通過P2P,成本是在15%以內,這個裡面就會有25個點利差然後違約率極低,他的壞賬只有3-4筆,總共他的量已經做得很大了,目前一天放款六七百萬了,年底預計一個月能做到小10個億。這是一個非常快速增長的公司,資產類型也很好,並且形成了閉環“。

曹毅繼續跟我說:“他這個公司從價值來講,目前估值還是很低的,怎麼來看呢,一個是跟人人貸比,人人貸當時融資在估值6億美金的時候,基本上每天的放款量也就是500萬人民幣不到,趣分期已經700萬了。第二個他資產類型比人人貸更好,違約率更低。如果跟電商比,當然跟電商有點不太一樣,毛利跟電商差不多的,如果從純利來說,比電商還高,10%淨利。從這個角度來講,他跟聚美比,聚美現在銷售額也就不到10個億吧,所以他的銷售額已經超過聚美,淨利率差不多。所以對比看來,趣分期現在其實是非常低的一個估值“。

“這個公司50億美金有機會,你投嗎?”(曹毅原話)。

你丫,一上來就說未來其實幾十億美金。我想了想,回了句,“可以,可以多投嗎?我們投1200萬美金。”(也是原話)

緊接著一個週末,我,曹毅跟趣分期CEO羅敏見了面,我看了看人就定了一半,羅敏看面相,看談吐,看肢體語言都比較老練,有些氣場,像是個下手比較狠的人。羅敏跟我講了他們的競爭對手分期樂,以及他怎麼在14年9月開學後反超分期樂的。以及對於萬分之幾壞賬率的控制是怎麼做到的等等。

再後來的日子,我去他們公司看了看,一個大開間沒有隔斷,一堆人在一起鬧革命,跟我們08年剛開始創業的時候挺像的。我覺得好,但同去的有人覺得不好,說像個騙人的傳銷組織。不過總體來說大家工作熱情蠻高的。

最關鍵的時間點到了,我得去看看競爭對手分期樂吧,我很快用我的人脈網絡得知DST確定要領投分期樂5000萬美金,估值Pre2.5億。得到這個信息,我就100%確定要投趣分期了。兩家公司業務量差不多,分期樂估值都2.5億了,我投趣分期的估值才1.x的億,這個下行風險挺低的,除非資本市場發生重大變化,要不這個投資性價比挺高的。

從校園分期到白領分期

春節期間,大學放寒假,校園分期的業務自然也就沒有什麼可以做的。那段時間,我持續跟羅敏聊著業務,他那個時候就想著要做成人市場的白領分期了。

“**挺不看好白領分期,他說他做過,13%壞賬率。”我問羅敏。

“人群不一樣。”

“咱們還得小心這一塊的風控。風控有什麼舉措?”

“客單初開始做小,我覺得就是找優質人群,問題不大的,白領太氾濫了,我們就做小眾人群,確定身份,金額初期小,3萬以內信用貸(後來事實證明這個信額度都高了,這個額度其實很難切入去做)“。

大家可以看到,早在一開始創業初期,羅敏就在考慮來分期的業務了,所以後來趣店能成功開拓來分期業務,實在不是“運氣”二字這麼簡單。

春節回來,羅敏有些著急了,他天天聯繫我,說“要不先做一輪3000(萬)美金的融資,估價稍微低點也行,這樣基本不用再融資了”,“要不你這邊和西格各投1500總共三千“。

“你錢主要花在那裡?”

“獲取用戶,團隊,就這兩個部分。”

“各自每個月多少?”

“三月預計人力750佔比2.5,市場900佔比3,5.5成本,3億銷售額”。

“你現在多少人?薪酬福利全部多少?”

“往後人力成本維持在1個月1000萬,現在1200(人)全職,薪酬650萬。”

“關鍵你要想好你的互聯網產品是什麼?沒有線上化,產能和效率無法提升,規模化很困難”(說實話,當回過頭看看到這句話的時候,我都沒想到我的水平有這麼高,這是我說的最精彩也是最關鍵的一句話)。

“我們這個月暫停發傳單了,發現用戶量沒有明顯下降,這是一次嘗試,這樣我們成本中人效會很好。”

“互聯網產品怎麼做的呢?這個月市場費用花在哪裡?”

“這個月推APP,按實際認證用戶來付費,一個APP5元,我們這個月即便是單機,銷售費用佔比不到2”。

“我覺得你怎麼做互聯網產品還沒有完全想好,這塊最關鍵,最後有多少人養成了在線使用服務的習慣。”

“你看我們這個月市場費降下來,依然有大批用戶過來,這個就是我們互聯網的能力呀,現在70多萬註冊用戶,今年發展到1000萬,那麼用戶就基本覆蓋OK了,用戶有需求自然來了“。(說得倒也不錯)

也許是那天想得太多,晚上一晚上睡不著,失眠了,翻來覆去想這個案子,躺下了又起來把招商銀行線上分期商城研究了一遍,看了很多關於信用卡中心的材料,我認為一家互聯網化的信用卡公司應該是有很大機會,哪怕是在學校市場,未來還可以隨著他們學生畢業進入社會,金融會伴隨他們一生。

我突然產生了一個大膽的念頭,我要領投趣分期5000萬美金,而不單單是1500萬美金,我認為這家公司能做大,只要解決了線上化這個問題。怎麼樣解決這個問題了,要像信用卡中心學習,現在有手機APP,一個APP就能是一張信用卡,根本不需要去發卡呀,趣分析之前的業務只相當於信用卡中心的分期商城,是金字塔的塔尖,沒有信用卡,沒有塔基,業務很難做大呀。信用卡是用來支付各種高頻購物需求的,把學校周邊商戶和電子商務都串起來。

說乾就幹,我約了羅敏和曹毅第二天到我辦公室,跟他們說了我的想法,羅敏也剛好想到一塊了,我們確定了產品名字就叫趣支付和趣店。我還跟羅敏,曹毅約定,投的5000萬美金必須堅決執行這個戰略,不然我就不投了,他們也都答應了。

燒錢!燒錢!

就這樣,我們把乙輪投資趣分期5000萬美金的事情搞完了。

趣味分期也很快上了相當於信用卡的趣支付和趣店(校園裡的C2C小件電商平台),每個大學生在線上完成各種信息註冊後,趣支付自動給每個大學生授信1000元人民幣,可以在趣店購買日常生活的用的方便麵,可樂等產品,這樣就不需要靠線下地推大軍一個個學校的去做面簽授信了,完成了把用戶從線下趕到線上的過程。


趣店應用

在中國消費金融的發展過程中,線上化是最重要的一步,只靠線下發展,是無法實現規模化的高速發展的,做起來之後線上的效率一定比線下高,但做線上開始做的時候是非常難的,一定要找對切入點。

趣分期的這個打法是非常有效的,發展10萬店鋪10萬大學生自己配送,趣分期幾乎可以在一年之內把2000萬全國大學生都發展為自己的用戶(而按之前的速度,十年都做不完)。

“我要瘋狂砸錢,然後發展商戶,我要每個月砸3000萬進去呀,三個月砸一個億,到六月底目標一百萬單。”羅敏說。

我問:“你說每個月砸3000萬下去,怎麼個燒法?”

“補貼,發展100萬用戶。”

“具體怎麼補貼?”

“每個用戶補貼5次,每次6元,讓他們每天來搶購1分錢商品,每個人可以搶購5次。按照最多一個用戶補貼36元,如果這招能迅速搞定1000萬購買用戶,那也只要3.6億。

“3.6億很多了,美團外賣做到100萬單每天好像才1個億,你去問問哈,餓了麼更少市場費”。

“美團花了不止這些市場費吧,聽曹毅說一個月燒2億”。

“那是後來,開始不多,你去問問,後來打仗才多的。”

“這個只是最多3.6億,真正不會那麼多,但是我們速度一定要快,迅速拿下市場。

“對,一個月結束戰鬥。”(我說的,現在看就是跟著起哄)

果真跟計劃的一樣,業務成長得很快,四月第一到十萬單,五月份30萬單,看起來到六月100萬但問題不大,補貼也從一單6元降至了一單4元,後來降至2塊。羅敏基本上控制著每天最多補貼不超過100萬人民幣,配送原來補貼2元,改成了補貼1元,準備20萬單之後搞滿減方案,組合銷售,商品有利潤,不會虧太多。

白領市場

業務發展不錯,我們也繼續按照當初三人會議既定計劃,底層做趣支付和趣店,中間層做商品分期和趣券,同時把租房分期作為一個銜接產品也做起來了,這樣可以把大學生畢業後也轉化為我們的用戶。

這個時候,羅敏又開始想著要出去融錢,他說出去按6億美金出去融一輪,我們正商量這事,螞蟻金服找上門來了,羅敏跟他們講了發展戰略和業務數據,資本一加淘寶的故事,通過趣店開通信用用戶,主力銷售是在分期和趣券上。

螞蟻金服非常認同。同時他們也有自己的戰略考慮,他們當時重點推廣芝麻信用,當年還是新生事物,他們要求每個申請趣支付的用戶必須註冊申請芝麻信用,他們算過,趣分期一天可以給芝麻信用帶來10萬量級的新增用戶。

就這樣,螞蟻金服很快決定領投趣分期的Ç輪融資,距離上一輪我領投趣分期才過去5個月時間。

9月1日開學季當天,趣分期一天就做了2億GMV,確實業務有上了一個新的台階。他也一直在尋找突破白領人群的方式,一年前做過白領貸,做過高管貸,業務突破口也都沒有找到,不是很成功,我也一直有跟他有交流。

“非學生市場,你想好怎麼切入了嗎?這個市場做起來,你就牛了。”

“想好了,這個月中旬上線。”

“怎麼做切入?”

“跟芝麻信用合作,先賣蘋果在直接借錢,通過芝麻信用分和反欺詐做前置風控,地面配合送貨上門簽訂合同做二次前置風控。”

“芝麻信用分管用嗎?”

“管用,弄好了明年100億,這一塊直接3%淨利潤”。

就這樣,趣分期啟動了面向非學生市場的平台 - 來分期,這是第三次做面向成人消費分期市場的嘗試了之前失敗過兩次,但這一次,借助芝麻信用分這個神奇的工具,做起來了。而且更為重要的一點是,與市面上大量的現金貸不同,來分期的商品分期銷售占到了很大的比例,可以說既是一個金融平台,也是一個電商平台。

CEO羅敏能打幾分?

怎麼評價羅敏這個人呢?我就按照我的“怎麼做1億美金/ 10億美金/ 100億美金公司的創業/投資”這個理論體系去評估一哈他。

從吳世春到李想,從王慧文到鮑岳橋,他認識一批當今很活躍的互聯網公司高層,BD商務擴展能力非常強;他管理2000人的地推團隊,整個公司人力成本一直控制1000萬以下,今年公司這麼大也才600人不到,成本控制能力非常強--1億美金公司CEO他可以打滿分;

他把握趨勢的能力很強,很容易抓住創業熱點,善變(最近流行一個雞湯文說善變是創業者的優秀品質),一個東西不行就馬上停,試下一個東西;同時行動力很強,手很快,大家可以看到,他幾乎就是想到就馬上去做,而且出手堅決果斷,天下武功,唯快不破--10億美金公司CEO他可以打滿分;

百億美金公司CEO我認為最重要是深度思考能力和融資能力,融資能力他沒問題,大家可以發現,他幾乎是上一輪剛搞完就開始下一輪,融資能力為羅敏這次創業成功發揮了最重要的作用,深度思考能力,說實話,剛開始我覺得他一般般,但這兩年下來,我感覺他越來越強,真是士別三日,當刮目相看--100億美金的CEO的評分至少可以評9分,畢竟他做到了。

至於是不是能打滿分,讓我們3年之後再來看。因為羅敏今天告訴我,他的目標是500億美金的公司。

#趣店

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