[網商故事]一個巴基斯坦教師,轉型電商,靠阿里巴巴國際站成為千萬富翁


留著絡腮鬍子,身穿白色傳統巴基斯坦服裝,身材略有發胖的SyedSafwan,是三個孩子的父親,也是當地一個成功的外貿商人。不過,他不是傳統意義上的生意人——13年前,他還是一個為生活壓力而奔波的高中教師。一個偶然的機會,一個朋友向他推薦了阿里巴巴B2B國際站(alibaba.com),從此他的生活發生了巨變:從一名收入微薄的高中教師變身為出口商,不僅擺脫了經濟的窘迫,還先後成立了三家公司,管理著200多號工人。


Syed Safwan近照

這是一個互聯網改變小人物命運的故事,也是互聯網讓世界連接起來的故事。 Syed說,阿里巴巴國際站或許便是“上帝”向他指出的正確道路,不僅幫他實現了生活的“轉型”,也在他遇到挫折和失敗後幫助他東山再起,重振旗鼓。

一天三份工的生活

1975年10月,Syed出生在位於巴基斯坦東北部、有“超級大省”之稱的旁遮普(Punjab)錫亞爾科特市(Sialkot)。

旁遮普是巴基斯坦的一個名省,面積和中國的湖南省大致相當,卻擁有多個“第一”:人口最多;經濟第一;經濟發展最快;製造業最發達。總而言之,是“最大”、“最富”的省。

而錫亞爾科特市又位於旁遮普的東北部(離印巴邊境很近了),是巴基斯坦的工業中心之一,以生產和出口手術器械、樂器、體育用品、皮革製品、紡織品等聞名。

Syed算是出生於一個知識分子家庭,他的父親擁有三個工程學學位——機械工程、鍋爐工程,以及電子工程,母親則是家庭主婦。或許是受到父親的影響,Syed大學選了計算機專業。

但他畢業後並沒有選擇去公司工作,而是到本地的一所高中教書。 Syed工作很努力,無奈教師的工資很低,一個月只有相當於35美元左右的收入。 Syed只好在全職工作之餘又打了兩份工:早上在學校教書,下午、晚上則分別到學生家里當私教。一天的工作結束後,已經是晚上10點,精疲力盡。儘管如此,他一個月的總收入仍舊只有120美元左右。

Syed知道這樣的生活對自己的健康不好,但並不知道如何改變,直到有一天一個開工廠的朋友對他說,你可以試試alibaba.com。

那是2004年。 alibaba.com就是馬雲1999年在他杭州的寓所裡最早創建的那個英文B2B跨境電商平台。在經歷了早期的艱難歲月和戰略調整之後,alibaba.com逐漸步入正軌,吸引來相當數量的供應商(早期以中國供應商為主)和世界各地的買家。

“電子商務對我來說是新鮮事物,但既然是免費的,我就註冊了一個賬號。”Syed回憶說,他當時用於註冊的銀行賬號裡其實只剩了500巴基斯坦盧比(相當於不到5美元)。他用自己的名字註冊了一個公司:Syed and Sons Industries。


就這樣,和馬雲一樣同為教師出身的Syed和馬雲的alibaba.com結了緣。

第一筆訂單

由於沒有任何出口的經驗,Syed就選了當地最流行的紡織品和皮革品作為主要產品。Syed解釋說,因為錫亞爾科特是一個工業城市,他教的學生里就有不少父親是開工廠的,大部分生產皮革和紡織品。因此從這兩個品類切入對他來說是比較容易的——他可以容易地拿到貨。

初次接觸alibaba.com、初次接觸電商的Syed,一開始完全是一臉懵逼的狀態。在沒有人教他的情況下,只好自學成材。好在大學時學的電腦專業幫了他的忙。他最終花了不到四個月的時間掌握了alibaba.com提供的所有工具——那時候這些工具還比較簡單。

他的生活變得更加超負荷起來。在每天晚上10點結束一天的三份工後,Syed才有時間坐下來研究alibaba.com網站,發布產品照片,通常一弄就是三四個小時,睡覺時間推遲到第二天早上凌晨一二點。他還經常瀏覽賣同品類產品的競爭對手的網頁,記錄下來重要的信息。

Syed很快就收到了買家的問詢郵件,他認真地回复每一封郵件。註冊三個月後,他得到了第一筆訂單:來自澳大利亞的一個買家訂了50件“考杜拉”(Cordura,一種用高強力粘膠絲合成的面料,具有輕、速乾、柔軟、耐久性強等功能)外套,價值1800美元。

這筆訂單雖然不大,但足以激勵Syed在電商這條陌生的路上繼續探索前行。那時,他每天能收到不少問詢郵件,但因為成交的訂單數和金額尚不足以支持生活,他只好繼續白天三份工連軸轉,夜深人靜之時鑽研怎麼在網上吸引客戶來買他的東西。

又兩個月過去了。 Syed收到了另一個澳大利亞買家的問詢郵件,要求看一些外套、包和手套的樣品。 Syed歡欣雀躍地給這個買家寄去了樣品,並附上每一件樣品的詳細信息、品質,以及價格差異。不唯如此,他還多寄了一些其他的樣品給這個買家供其選擇。果然此舉贏得了買家的信任,最終這個澳大利亞買家訂了總價達22800美元的貨品。

這是Syed自上線以來獲得的最大一筆訂單。這筆訂單完成後,Syed認為可以辭去所有的教職工作,專注於alibaba.com的生意了。

到2005年底的時候,Syed已經開設了自己的第一家工廠。 2006年中,他又決定升級為付費的金牌會員,以更好地利用平台的資源。

“升級為金牌會員後,我立即發布了超過2000件的產品,因為我知道我發布的產品越多,得到的問詢也會越多。那時我平均每天能收到18個來自世界各地的客戶的問詢。”Syed說。

到2010年,Syed已經成立了一個集團公司Syed Group ofIndustries,下設三家子公司,分別生產皮革、紡織和醫療器械,擁有上百條生產線。


Syed舊照,攝於2009年

“還是alibaba.com救了我”

2013年,他遭遇了做生意以來的最大一次危機。一個原來關係很好的日本客戶要了一大批貨,貨已經運出去了,客戶說沒錢支付。 Syed說他知道這個客戶騙了他,但也沒辦法,損失了很多錢,不得以關閉了大量生產線,只保留了五六條接一些很小的訂單。

最讓Syed難以接受的是,他和這個日本客戶一度關係非常好,不僅受邀去過客戶在日本的家,還和客戶及其妻兒一起去海灘遊玩過。

在低谷中徘徊了兩年後,2015年,Syed迎來了東山再起的機遇。 “還是alibaba.com救了我。”

有一次他收到一個自稱德國買家的郵件,說要8萬件皮短褲,8萬件襯衫,8萬雙鞋。 Syed的第一反應是,這是一個騙子吧,垃圾郵件,不理!結果第二天又收到郵件,說要到巴基斯坦來看看他的工廠和样品。

沒想到對方竟是德國最大的連鎖超市集團! Syed由此獲得了到當時為止最大的一筆訂單,生意迎來轉機。

現在Syed的客戶遍及21個國家(不過沒有來自中國的客戶),每年單從德國最大的兩個客戶手裡得到的訂單金額就超過700萬歐元。


Syed的工廠車間

總結成功之道,已有13年從業經驗的Syed已然是資深外貿電商人一枚了。每天會有很多買家跟他聯繫,但Syed通常只選擇那些大買家進行溝通。他說,你需要判斷買家,認真對待買家,發真實的照片,而不是網絡上下載的照片。

今年6月,Syed在alibaba.com網站上看到一個意大利買家發布的詢價信息,說要20多萬件皮外套,同時要求賣家能提供幾項認證證書。 Syed是第9個跟這個客戶聯繫的供應商。他算了一下,得出38歐元的報價——這個價格遠高於前8個賣家的報價。不過,Syed並沒有降低報價,他在系統裡回复客戶時——系統提供兩行發送圖片的位置,每行各六個,他在第一行發了樣品圖片,但在第二行的位置發了六張認證證書。

兩小時後,他接到了買家打來的電話。

“Syed先生嗎?我來自意大利。我收到你的郵件,我看到你的證書,我對你的證書很滿意。你可以給我的私人郵箱發信息嗎?

之後,意大利買家給Syed發來想要的產品照片,問他能不能做。這是一個很難做的樣式,Syed說,如果用真皮做的話。他對客戶說,他可能需要至少一個月的時間來做樣品。客戶說沒問題。在接下來的25天裡,Syed仔細研究,最終花了2500歐元做出四件樣品。

Syed的付出沒有白費。這個意大利客戶對樣品非常滿意,最終訂購了8萬件單價68歐元的產品,15萬件單價90歐元的外套,以及其他單價200歐元的產品。說起這筆迄今為止最大的單筆訂單,Syed眉飛色舞。

Syed在alibaba.com上的成功也吸引了其他類似的電商網站。有一次,他接到一個印度電商網站的銷售員打來的電話,邀請他入駐。他問對方是怎麼知道他的,銷售員說是在alibaba.com上看到的。 “如果連你都上alibaba.com,我為什麼要去你那裡呢?”Syed反問道。

Syed 在阿里B2B平台上的店舖https://syedandsons.trustpass.alibaba.com/


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