掌握淘寶搜索的核心秘密:4週突圍的數據分析



經常有人問我,想成為一個熱銷的單品,到底應該怎麼做?是一定要用錢砸才可以麼?為啥我投了很多錢,也爆不了?為啥我銷量很高了,但是排名還不行?為啥我有的商品沒咋管他,然後就爆了?別為啥了,有點兒蒙圈,還是一點點聊聊吧!

首先你要明白一個最根本的問題:一個商品能不能成為熱銷單品,有其中60%以上(甚至更多)的原因是取決於市場因素(也就是消費者需求),然後剩下的40 %中,25%取決於你店鋪基礎和寶貝基礎做的好不好,可能只有15%取決於你的營銷資源上的投入。

1. 首先你明白一個核心問題:淘寶的流量都會給誰

最根本的要懂:搜索引擎的排序規則為什麼要變?每一個階段,搜索引擎變化規則的驅動力是不一樣的,比如有的時候是為了扶植一下小賣家(新品、下架時間權重就會高),有的時候是為了突出爆款商品做故事(銷量權重就會高),有時候是為了突出小而美(店鋪綜合質量得分的權重就會高)。

那現在是為了什麼?很簡單,數據之一就是平台的交易額指標。所以,首先你要知道,銷量的權重一定不如銷售額的權重高。真正的決定因素是銷售額因素!!或者你可以理解為,單坑產出。你應該有一個最合適的價格,然後在這個最合適的價格下面,你再有一個最合適的銷量,這時候才會得到搜索引擎的青睞!

所以,問題來了,你打開生意參謀一下,首頁有一個你的店鋪層級:

你要注意,你不但會有一個店鋪層級,還會有一個寶貝層級,只不過我們在生意參謀裡面只能看到你的店鋪層級,看不到寶貝層級。那麼,你知道這個層級是由什麼來決定的麼:支付寶成交金額(而不是支付寶成交量),銷售額才是決定因素。你的店鋪會在1——7個不同的層級裡面,你的寶貝也會在不同的層級裡面。

而絕對可以明確的是:你在不同的層級,分配給你的流量一定是不同的。越高的層級,分配的流量就會越多(當然,這是理論上來講,因為一定還有其他的因素會起作用)。我們可以簡單的把這個層級分成三類:

1——2層基本是一類、3——5層基本是一類、6——7層基本是一類。那在這三個階段,流量分配的比例大概是3:4:3,不會非常精確,但大概就是這意思了。好了,最上面的兩層,或者中間兩層,我想在這裡就不多說了吧,多年的皇冠店鋪、天貓店鋪,他們一定是這裡的主流。我們更關注的還是中小賣家,也就是底層,那麼你要做的是什麼?你要做的是如何從底層這些人當中,去搶這30%的流量(所以,競爭慘烈發現了吧,一將功成萬骨枯,放在這裡也將就合適,你看到的是大賣家和頂級賣家的光鮮,而中小賣家在底層慘烈爭奪)。

2. 更關鍵的是:怎樣才能夠在這個底層做到優秀

淘寶會把百分之三十的流量給淘寶上大概佔了70%左右的小賣家(包括很多的新手賣家),那麼,你必須要知道的就是如何在這70%左右的競爭對手中間,殺出一條血路。

(1)扶植新品這是必然的

大概20%——30%上下的流量會給這些小賣家,從去年開始非常重要的一個權重指標是扶植新品!扶植新品!扶植新品!扶植新品!重要的事情說四遍!淘寶一定會想辦法讓更多的小賣家都能賺點兒錢(這樣才有積極性啊),讓更多的商品都能賣出去一些。所以,只要你的寶貝是新品,然後還能讓搜索引擎認定是新品,那你就可以獲得流量(前提是不違規),如果後續表現的還好,那你就很容易爆了!

那麼怎麼讓搜索引擎認定你是新品呢?簡單的總結一下吧:

上傳——不要用軟件、淘寶助理啥的,手動上傳;

標題——不要照抄人氣高的寶貝的標題和銷量高的寶貝的標題,標題一定要自己寫;

首圖——自己拍,盡量跟競爭對手不一樣,比如可以從模特的姿勢上著手等;

詳情頁——有自己的設計邏輯;

類目、屬性——盡量的讓搜索引擎認定新品。

(2)點擊率、收藏、加購的人氣權重對比

對於新品來說,這三個指標在開始的時候,是人氣值非常關鍵的因素。所以,你一定要保證這三個指標在開始的時候(第一周最重要),比你同層級的競爭對手好。什麼意思呢?你如果一個月做10萬的銷售額,那你就跟10萬銷售額的比,哪些100萬銷售額的跟你是沒有關係的。

然後更重要的是你還要有一個時間範圍內的對比:第一周跟第二週比;而三週跟第二週比。什麼意思啊!比如第一周的時候,給了你1000個流量,你的轉化是1.5%;第二週的時候,又給你增加了1000個流量,變到了2000,如果這時候你的轉化還是1.5%(甚至略有提高),那你很牛,下一周還會多給你一些,但是如果你的轉化率變到了1%,那抱歉,你的流量會迅速下降,下降的你肝顫!

(3)你店舖的權重水平

我想了很久,這東西應該怎麼去解釋,這樣說吧:很多人認為國外的奶粉安全,因為三聚氰胺事件。但是實際上呢?國內很多奶粉也是很好的,國外也有不安全的奶粉。但是,因為國外的“綜合質量得分是高的”,所以來自於國外的就是好的,“國內的綜合質量得分是低的”,所以,國內的奶粉就不安全。

所以,如果你的店鋪綜合質量得分高,那麼你的寶貝就可以獲得更多的權重。這個店鋪綜合質量得分的權重主要來自於三個方面:

店舖的整體服務質量。包含你的DSR評分,你的退款等相關指標,旺旺的相關指標等等;

店舖的活躍程度。包括上新的頻率,店鋪動銷等等;

整體的數據指標。包括整體轉化率,店鋪停留時間,跳失率等。

(4)你在特定圈子裡面的排名

這個圈子的概念可以由關鍵詞和下架時間來界定。所以,這裡面有涉及到兩個核心概念:關鍵詞權重和成交時間權重。如果在某個關鍵詞上,或者在某一個特定的時間段,你相關的數據表現的比較好。那麼在這個特定的關鍵詞上,和這個特定的時間段之內,你的寶貝權重就會比較多,就更容易獲得自然搜索流量。

3.4週突圍的數據分析

(1)第一周

新品上架第一周,搜索引擎會重點考慮你的點擊率的指標。因為對於新品的扶植,是通過給展現機會實現的,把展現機會給你了,要看你抓住機會的能力做的怎麼樣。所以在第一周的時候,對於絕大多數新品來說,點擊率指標就變得尤為重要,因為這代表的是你抓住機會的能力如何。

(2)第二週

在第二週的時候,最主要的任務就是順勢而為。什麼意思呢?還是看生意參謀,通過生意參謀,找到你的寶貝有哪些關鍵詞被展現的次數是最多的。被展現的次數多,說明這個關鍵詞至少在第一周的時候給分配了一定的權重。那麼你就可以圍繞這個詞,通過一些精準的直通車計劃增加一些權重。

(3)第三週

這一周主要考核的是反饋率,包括帶字好評率、分享、回購率等,尤其是複購比較高的商品。

(4)第四周

這一周主要是鞏固排名,因為前三週的事情都做完了後,基本就已經成為爆款了,但是如果想把排名穩定下來,還要有一周的鞏固期,第四周就乾這活兒。我的主要操作方法就是直通車穩固排名。

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