[成功網商]年糕媽媽-母嬰市場+知識分享經濟+內容電商的創業歷程



從2015年用有贊開店至今,短短兩年時間,年糕媽媽從一個普通的暱稱變成了擁有700萬粉絲、月銷5000萬的超級母嬰IP。從0到1,成功的秘訣有5個:專業、堅持、果斷出擊、不畏難、注重品質。 1專業 在微信這個圈子裡,想要粉絲為你的東西買單,首先要建立起足夠的信任。對於年糕媽媽,這份信任源於自己及團隊在母嬰護育領域專業度。 李丹陽是浙大臨床醫學碩士,2014年生下兒子“年糕”後,她成了“年糕媽媽”。在家的時候,她閒不下來,為了讓小年糕更健康成長,除了看育兒書,關注科普達人,記錄輔食筆記之外,她還在媽媽群裡,分享育儿知識和經驗,漸漸,成了公認的“育兒小專家”。 當然,為了信息的準確性,她會反複查閱、比對,一直找到美國AAP、CDC、英國NHS、世衛WHO、香港衛生署等權威機構的發布,才算數。李丹陽非常認可做內容沒有捷徑,偷懶不得。為了一個並不大的選題,要查很多國外的權威網站,確保傳遞給用戶的信息都是正確的。 2014年8月18日發布的《輔食專題(一)輔食添加時間、順序、基本原則》,是“年糕媽媽”獲得的第一篇10萬+。直到現在,輔食類文章,依然是王牌欄目。 試水電商後,平台糕媽優選的買手團隊,也是由經驗豐富的媽媽買手組成,每項售賣產品均需團隊3位以上成員試用並出具試用報告,產品上架前年糕媽媽和小年糕要親自體驗把關,不好用的產品一票否決,只推薦“省心、有用的好東西”是糕媽優選的理念和原則。 2堅持 發文、賣貨對誰都不是件容易的事,遑論是一個孩子才出生不久的媽媽。越來越多的粉絲,不斷上漲的訂單,無形中成了一種“甜蜜的負擔”。困難每天都在,慶幸的是,這位年輕的媽媽抗了下來。 從2015年開始,年糕媽媽公號更新頻率,從每週三次變成了每週六次。這樣的一個轉變,帶來的壓力是巨大的。 “一周七天,每天24小時隨時待命,煎熬,爸媽完全不理解我做的事情,曾經想過放棄,幸運的是,熬了下來。” 運營公號的人都知道,粉絲的管理,尤其是對話互動,非常耗費精力,有時候幾千個網友私信堆來,鋪天蓋地,無從下手。不過李丹陽會細看每個用戶的留言,分析她們會對哪方面內容更感興趣,好針對性地找選題,寫稿子。 內容採編上,也會有選題會,團隊一起討論選題方向,對熱門話題進行圈定,商討媽媽們最關心的問題在哪,確認方向,然後再去撰寫文章。不盲目追熱點,不媚俗標題黨。乾貨,既要有料,也要有趣。 2015年3月,糕媽李丹陽成立了“年糕媽媽母嬰服務工作室”,建立了自己的編輯團隊,隨後隊伍一直在擴張,內容助理、美術指導、視頻拍攝、後期製作、繪畫師等,各崗位招兵買馬。團隊化操作後,粉絲突破10萬門檻,閱讀量開始穩定在10萬以上。 “10萬+”這個數字意義非凡,對於一篇文章來說,能成為刷爆朋友圈的熱文,對於公眾號,擁有10萬+粉絲,意味著更重的責任,同時也帶來了更多的可能。 3果斷追擊 內容創業如火如荼。不少“紅人大號”光靠寫文章發廣告,就能年收上千萬。與此同時內容付費,也漸成氣候。可以說,每個細分領域,都能找到各自的意見領袖。年糕媽媽如何突圍?李丹陽選擇用有贊開店。 年糕媽媽第一次試水要追溯到2014年年底。 12月9日,公號一篇推文《寶寶皮膚水潤潤,冬季護膚三部曲》,介紹了幾種冬季護膚的方法,提到一款濕疹霜,非常多粉絲在後台留言,想要購買。糕媽李丹陽就主動找了供應商,促成了第一單團購。半天時間,十幾萬元的產品全部賣完了! 她突然意識到,本來的小打小鬧,居然玩大發了。 2015年的春節之後,李丹陽開始把電商當成事業去經營,用有贊微商城開起了自己的微信小店。


▲糕媽的有贊店鋪“糕媽優選” 此後業績一路攀升:2016年六一大促,10分鐘賣完3000套積木、2小時賣完一萬套英文繪本,單天營業額過千萬元。 2016年7月,年糕媽媽粉絲總數突破500萬,月營業額超5000萬元。 2016“雙十一”,電商已經勢不可擋,發貨60萬件,當月粉絲破600萬,銷售額破8000萬。 平台銷量最好的包括玩具、繪本,奶粉和紙尿褲反而佔的比例較小,只佔20%左右。目前,李丹陽告知,糕媽優選平台月均營業額穩定在5000萬元左右,最高單月營業額突破8000萬元,最高單日營業額突破2000萬元。很顯然,糕媽優選已成為內容電商領域的領軍者。 傲人的成績讓糕媽接連受到資本青睞:紫牛基金和經緯中國連投三輪。最近一次是2017年的1月13日,年糕媽媽獲得由老股東紫牛基金和經緯中國追加投資的6000萬元人民幣B輪融資。距離糕媽首獲天使輪過去還不到1年半。 4不畏難 一切看似坦途蕩蕩,扶雲直上。但不可避免的,年糕媽媽也面臨創業路上快速發展後無法迴避的問題。 2016年的夏天。年糕媽媽的用戶數突破了500萬,糕媽優選的月銷售額也達到了5000萬。 漂亮的數字,對於電商來說有時候是一根刺。有賣貨的能力,但供應商沒有發貨能力,那就會影響消費者體驗,消費者的反饋也就可想而知。果然,在2016年雙十一前夕,銷售攀升時,服務並沒有同步跟上,一時間,輿論的壓力,客戶的不滿,如潮水侵入。山雨欲來風滿樓,糕媽當時的第一反應是,難道水軍又來了? “之後經緯黃雲剛的話點醒了我,出現問題的時候,先想想自己哪裡做得不對,哪裡不對就要從哪裡改進,”糕媽冷靜下來分析,“我們的服務確實有改進的空間,用戶覺得不滿,就有抱怨的權利。創業踩坑不可怕,關鍵是把問題解決了。” 年糕媽媽開始發力解決問題,切入點是從客服入手。和淘寶、京東等大的綜合性電商品牌相比,年糕媽媽的優勢是粉絲更加精準,在獲客方式和成本上會有一定的區別。但是,大平台對於客服的要求非常高,用戶也習慣大電商平台的服務。 “我們原來的客服團隊最早就一兩個人,銷售迅速起來,服務跟不上,所以我們花了很長時間把客服團隊建立起來,從頭開始,形成自己的標準。” 5服務至上,品質為先 售後方面,一直在向頭部電商品牌學習和看齊,15天包退,30天包換這樣的售後保障措施,年糕媽媽已經在做了。 “我們願意去擔當,也希望能在身處自媒體電商的這個領域做出一個態度和表率。” 電商體驗升級,首先需升級供應鍊和倉儲物流,2017年1月年糕媽媽推出“100%正品,假一賠十,15天包退,30天包換”等保障措施,解決了之前保守的退賠政策,在自媒體電商中獨樹一幟。 產品品質,由嚴格的選品機制把關。李丹陽介紹,採購時,會從100多種商品中選出20到30種,先由公司內部的寶爸寶媽們拿回去試用,篩選出1到2款,選出的商品再由我和CEO親自把關一致通過後才能被選上,然後我們會通過商品文案告訴用戶,我們為什麼選這個商品,和同類比好在哪裡,怎樣用好這個商品。另外,現在也會根據後台的數據進行一定的分析,隨時看到用戶對產品的需求反饋,也會對選品起到一定的作用。 先認真試用,大人和小孩一起試用,然後再寫推薦,年糕媽媽團隊稱之為“深度體驗式導購”,不會因為供應商推薦什麼就賣什麼,也不會因為哪個產品利潤高就賣哪個,只銷售自己認可的商品,而這種機制只會越來越嚴格,當我們選上來的都是精品,並和品牌方取得正品授權。都是媽媽們需要的東西,那銷量自然會好。 品控層面,李丹陽告訴記者:“我們邀請了第三方質檢機構SGS(通標標準技術服務有限公司)、浙江省檢驗檢疫科學技​​術研究院介入,對產品品質進行專業的把控;還有就是跨境商品入庫100%全檢,庫內24小時監控,還為自有商品購買了PICC的產品質量保險,每一件商品均有中國人保承保。”

SOURCE: 思路網

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