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線上展會直播 為傳統外貿製造業插上隱形的翅膀

本文的主人公施敏Mary-深圳市馬力加科技有限公司創始人,從事海外貿易十八年,足跡走過全球三十餘國家和地區,參加全球海外展會超百場,服務海外優質B端客戶1000+,曾將一家不足百人的小型製造工廠打造成為年出口額達數千萬美金的國家級高新技術企業。連續創業者,至今活躍在外貿工作一線,是業內少有的實幹派外貿專家。

阿里巴巴國際站深圳大區新生代講師 施敏


初識施敏,不是從她給800人大場的峰會做嘉賓分享,也不是在她在創業賽大賽中精彩的演講;而是在阿里巴巴國際站前台的直播頁面首頁第一的位置, 當時我在國際站前台瀏覽商家直播,看到馬力加整個直播間氛圍很好,主播專業又熱情,就研究了下她們的直播間,後來我們給商家做直播培訓時也經常用馬力加的直播間做案例展示。


👉戳視頻,查看馬力加直播間


三月初建,順勢而為


2020年3月馬力加團隊初建,由施敏這位有著國際貿易18年以上的資深專家帶隊,產品線主要集中在美妝、兒童智能玩具、母嬰用品、電腦3C等領域。作為一家工貿一體的綜合型外貿公司,馬力加在3月開通金品誠企後,整個團隊全部All in阿里巴巴國際站,從零開始運作,三個月實現兩個三星金品站,直通車等級均為L4。


是危機也是商機,面對疫情下全球外貿市場的大環境,馬力加團隊清楚地意識到儘早熟悉並參與到線上展會,線上直播這個賽道是外貿行業的必修課。於是在7月馬力加團隊開始嘗試阿里巴巴國際站直播,兩場線上展會直播排名位列阿里巴巴國際站美妝品類首頁全網第一;直播後店鋪流量增長六倍以上,詢盤數增加三倍以上,客戶實現直播過程中在線下單,更多回放流量數據在持續增長中,各種新單在陸續成交的路上。

在9月14日剛剛結束的九月採購節直播效果更是驚人,短短兩個小時時間直播間觀看超過一萬六千人,近百萬點贊,始終排在同時段類目第一名,當晚直播過程中立即下單的客戶,詢盤客戶都超越往期。施敏說馬力加在這波直播中獲得了真正的紅利,直播帶來的樣品單在以後很可能會成為公司的重要客戶,阿里巴巴國際站最大的魔力就在於能讓商家從海量的小B客戶中淘到大客戶,幫助企業從傳統貿易蛻變成為國際化的大公司。

那麼,馬力加是如何做到場場直播都第一呢?敲重點,以下是核心乾貨分享:


第一: 充分準備,注意細節


直播前中後三個階段的流程製定,做好直播整體框架,防止手忙腳亂和有前瞻性的應對突發情況。提前考慮B計劃,比如直播時時長控制,如果直播內容提前結束,後面的時間繼續講什麼,如果直播時間不夠,做好隨時提前總結結束直播的準備。


直播腳本撰寫打磨,準備好才能呈現好。既要有專業的產品介紹,同時又要考慮直播的交流和互動性。


直播工具物料提前準備,高清手機,收音,KT板,折扣券等等提前準備好。直播前不斷測試,力求達到最好的聲音,場景,燈光等效果。

第二:專業團隊,專業分工


直播需要一個優良專業的團隊來進行,明確分工:主播,助理,客服,場控等等,具體每個流程責任到人。


主播的形象和專業度直接代表公司的形象和專業度。 B2B的直播同C端直播買家的心智是完全不一樣的,所以我們盡可能通過主播的分享,讓客戶建立對公司或者品牌的信任。整個直播過程,從腳本內容,主播形象,主播分享狀態我們都會重視。盡可能把遊客轉化為我們的粉絲。


一個優秀的場控可以把控整場直播的節奏和突發情況的應對;可以有效的對主播進行提示,包括時間、內容和場外支援,以及最重要的突發情況下的控場和內容安排。

第三:直播前預熱和引流


直播前的預熱和引流是常被忽略但是卻是很重要的環節,甚至比直播更重要。


預熱海報,預熱視頻提前製作,站內站外全線引流。


站內引流:比如粉絲通視頻,EDM營銷,Banner圖換直播預告,主推產品頁加直播預告圖,群發郵件,RFQ 訪客營銷,詢盤客戶主動邀約等等。


站外引流:群發郵件C類客戶,一對一定向邀請意向客戶,SNS渠道分享直播預告(朋友圈,facebook,linkedin,youtube等),及時工具通信邀請(Skype,whatsapp等)。


第四:實時互動,提高轉化


一場好的直播需要具備一些特點:


利他性,客戶觀看直播能得到哪些對他有利的信息或者優惠,是否有折扣或者優惠券。


專業性,現場生產場景或者使用場景的展示,比如我們的假髮,我們會現場做產品柔韌性測試,用捲髮器展示可燙染,機車髮辮我們會真人試戴效果展示。


趣味性,可以在直播中穿插一些主播個人音樂,舞蹈,才藝的展示,營造直播間氛圍。發揮主播的天性,讓客戶了解屏幕背後更鮮活,獨立的個性。同時也是團隊文化,精神風貌的一次展示。


互動性,直播過程中註意客戶的評論和提問,及時解答,引導到頁面下單,提高實時轉化率。


第五:直播复盤,二次推薦


直播過後要及時總結經驗教訓,在直播過程中已經出現的問題,盡快整改,避免下次直播過程中再次出現;直播過後詢盤量會持續增長,利用這個增長機會,篩選優質客戶持續跟進;引導客戶觀看回放,關注,再次推薦,粉絲通視頻分享。把握住精準客戶進行跟進,直至成交。

馬力加團隊三次直播,三次都取得了優異的成績,施敏說這些離不開馬力加優秀的小伙伴們。既然不能出門帶兵打仗,那我們就在家修煉好內功。一場直播就是一場帶兵演習。每一個人都上場,不落下團隊的任何一位。既然認准直播,短視頻賽道,唯有就全力以赴。看到馬力加的伙伴們從第一場的緊張,到第二場的淡定,再到第三場的享受整個直播過程,團隊在一次次的直播中提升自信和專業度。不論是對產品了解的專業度,口語的提升,語言邏輯的清晰度,直播時的鏡頭感都在增強。整個團隊的外貿營銷能力也在不斷增強。

全球疫情導致外貿商家無法走出國門,線上展會直播為更多具備好產品的優秀商家插上隱形的翅膀, 多了一個在困難時期拓客的渠道。


但是我們只抓住流量渠道是不夠的,還需要做好服務保障:


九月採購節,線上展會直播為馬力加帶來了一波流量的劇增後,如何能夠更好地承接這部分新的流量,做好客戶轉化成交是接下來馬力加團隊重點關注的。馬力加利用阿里巴巴國際站的信保服務,更好地沉澱了買家數據,也更清晰的知道自己店舖的消費者類型,從而持續進行優化服務。在馬力加團隊的持續運營下,店鋪評定分級高達4.94分。後台數據預測10月馬力加就會成為4星商家。


施敏說:外貿行業不是只需要薇婭和李佳琦級別的外貿B端頂流;我們不想只做看客,更期待置身藍海,並在海中暢遊。期待阿里能夠扶持出十萬家以上的中國出口企業透過線上直播打開新的獲客大門,讓全球疫情下被割下翅膀一片哀嚎中的外貿企業實現危難中的涅槃重生、破繭成蝶。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX3Y41HJ.htm?spm=a27am.12865426.gather.35.56ac4fe0ZvuXmO

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