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【電商消息】618增長新秀專題·服飾| 店播上揚:如何變流量為“留量”

"本期課題:店播增長方法論。"


6月21日,天貓618項目總負責人戴珊向商家發了一封感謝信,“再一次實現了618零售額的年同比正增長,一起見證了消費信心的巨大恢復。”


數據顯示,今年共有超過26萬品牌參加天貓618,近300個成交額過億的品牌,超10萬中小賣家增速超過100%。


淘寶天貓的核心戰略是,圍繞10億消費者,從交易走向消費,做好、做深國內消費市場,在不確定性中鎖定確定性,在確定性中發掘新商機。


今年年初,淘寶教育聯合天貓行業啟動“增長力”項目,為商家的確定性增長加碼,覆蓋服飾、消費電子、家裝、食品、快消等垂直行業班級,從新品打造、直播提升、品牌營銷等維度,為品牌穩固生意基本盤。


618期間,增長力項目陪跑104個天貓品牌,助力商家增長。本期開始,淘寶教育將持續更新“618增長新秀”系列標杆,總結大促經驗,為商家提供可藉鑑的方法論。


本期分析的四個商家均來自”天貓服飾-618店播增長力班“。


今年618,淘寶直播開播賬號數同比增長12.4%,成交額過億直播間達到32個、成交額過千萬的直播間達到434個;KA主播成交同比增長63%,店播成交同比增長22%。


我們發現,越來越多品牌開始重點佈局店播,店播雖然未必有“達人帶貨”那樣的流量,但憑藉穩定的心智、更懂品牌的主播、持續長期的溝通受到消費者認可。如何提升店鋪直播能力,成為商家普遍需要面對的課題。


產品找對人群,直播加速轉化


淘寶教育標杆學員潮宏基

“讓傳統時尚新生”。


這個品牌理念來源於創立27年的國貨珠寶品牌潮宏基,它闡述的,不僅是“將傳統工藝和時尚設計相結合”,同樣也是一家紮根線下的品牌對互聯網創新的努力。


從產品矩陣來看,潮宏基以時尚系列、婚慶系列、童趣系列和高訂系列,對應不同年齡層的消費需求。並與會員運營結合,分層設計粉絲專屬優惠,覆蓋各類型人群,實現粉絲精細化運營,提升營銷轉化率。


疫情對線下零售業的影響下,潮宏基果斷加大線上投入,重點在跨界合作、店鋪直播上下功夫。今年618,從蓄水期就開始在直播間高頻種草,大促期間,通過直播打通公、私域流量轉化渠道,打造直播渠道專有優惠,用“趣味+性價比”的營銷方式,提高線上營收的增量空間。


店播貨品佈局,跟著人群畫像來


淘寶教育標杆學員CRD克徠帝

成立於1992年的珠寶品牌CRD克徠帝,從鑽石起家,發展到鉑金,K金,黃金等珠寶產業領域。


在店播方面,通過人群畫像合理佈局貨品,並引導快速成交。通過粉絲燈牌、新粉成長禮、品牌連麥、粉絲抽獎、入會抽獎、互動紅包&紅包雨、5折秒殺、短直聯動等直播營銷玩法,商品點擊率同比提升71.84%。


數據顯示,去年618開門紅開搶40小時38分才達成100萬目標,今年僅用56分鐘。品牌在618期間累計漲粉4萬+,成為珠寶行業TOP1,618全波段店播轉化GMV同比增長130%。


用店鋪直播盤活線下2.5億用戶


淘寶教育標杆學員hotwind 熱風

1996年始創於上海的hotwind熱風,從只賣鞋類單品,到鞋服等快時尚產品。在線下擁有超過800家門店和2.5億用戶,大量的數據積累,形成地域分析和人群分析能力,成為品牌拓展線上市場的助力。


服飾零售注重消費體驗,直播無疑最接近線下體驗場景。hotwind嘗試把門店粉絲拓展到線上,給予直播福利,打通線上與線下、公域與私域的流量轉化。截至今年618,hotwind的店鋪粉絲已經達到778w,成為持續轉化的水源地。


定位年輕化、以內容換流量


淘寶教育標杆學員Teenieweenie

醒目的小熊LOGO和經典學院風服裝是TEENIEWEENIE的主要標籤。


近年來,該品牌明確了“面向Z時代消費者的年輕化品牌”的定位,一改“循規蹈矩”的品牌形象,點開TEENIEWEENIE天貓旗艦店,從“特立獨行的乖“到”趣做繽紛大小孩“,借助二次元文化風潮帶來的JK制服熱,在學院風服上進一步創新。


618期間,TEENIEWEENIE從短視頻和直播發力。短視頻方面,通過系列感和場景感打造賣點突出的內容矩陣,為直播間獲取更多公域流量;直播中,圍繞新品心智,增加新品首發直播專場及專享價權益,增強粉絲粘性。




資料來源:http://i.wshang.com/articledetail/268850

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