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【阿里國際站】CEO直播實時TOP1:如何不花錢,做到線下20萬的成效?

直播帶貨模式如果換到b2b場景下,是否也能吃香?


而這效果大部分竟是以前從沒想過的“ceo直播專場”帶來的。


10月22日,他帶著自家最閃亮的一組產品亮相網交會ceo直播專場,一個多小時的直播之後,直接拿下實時排名行業TOP1。


“算了一下,這1個多小時的直播帶來了有效詢盤數有40多個,這大大超出了預期。要知道,參加一場耗費20萬的線下展會,能收到的名片也不會過百。”


他是怎麼做到的借一場不花錢的直播,贏得比線下20萬元展會更驚喜的效果?他的ceo直播有什麼可藉鑑的經驗?


我們直接要來了他的直播心路歷程以及避坑指南


“ceo直接上直播,這就很挑戰”


本身,以直播為手段重構“人、貨、場”三要素,與傳統形式相比,就擁有強互動性、高轉化率等直觀優勢,更何況,網交會的直播場子是讓ceo直接上場,直播現場的專業性和嚴肅性都將得到挑戰,做生意,直接和老闆談,這個體感就特別強,一下子就打動了我。當然,我也想看看,我的專業性是否能說動屏幕那頭的大買家們。


而且,我可以在工廠車間做直播,帶買家看生產線。也不用擔心線下展位人太多堵塞會場的情況,因為直播的觀看人數無上限。


這麼好的機會,我當然不會錯過,自己當一回男主播又如何?誰還沒一個第一次呢。



“線下20萬,網交會沒花錢就達到了”


事實證明我選對了,效果非常好。


有一說一,我也沒想到買家的熱情可以那麼高,一場直播下來,5萬多點贊,詢盤達到40多個,有客戶當場下了500台的訂單,樣品單也有好幾個。


運營興奮地說,我們直播間衝到了行業實時TOP1。有100多個潛在客戶,其中還有不少是金標買家,有些買家甚至直接在後台打錢。


這場CEO直播,也讓我們當週的數據蹭蹭往上跑,流量環比增長高達100%。以前,我們大多是在線下參加展會。一場展會入場費10萬元,加上交通、住宿,場景搭建等費用,至少要花掉20萬元。線下20萬的事,網交會沒出什麼錢,就達到了,這簡直驚喜爆表!


“這3個經驗,助推我們直播間衝上top1”


(01) “專業”


是b2b直播的第一要素


除了提前做好直播預熱這個基礎基礎前提以外,“專業”是b2b直播的第一要素!


述說產品的那個人,一定要絕對專業。


這裡的“專業”,區別於c端直播,側重點上並不是指話術或形象展示方面的層面,而是指在介紹產品的這個人!他必須是深耕於這個行業領域的專業人士,要懂行業、懂產品。



這樣的b2b直播才有可能與受眾進行有效互動,這場直播的嚴肅性和專業性也才能得到保證,不然很難起到帶動作用。直播效果也會“流於表面。


作為本身是企業老闆的我,也正是因為相信專業是第一驅動力,覺得網交會的這場ceo直播專場,就從ceo們上陣的主播陣容帶來的“有料”就已經是ceo直播場子的第一看點。我也建議各位做b2b直播玩法嘗試的同行都試試自己上陣的效果。


別忘了直播前,做場試播,確定好音頻,畫面,網絡等問題,確保萬無一失。


(02)選品要新老結合


更要相信大數據的威力


b2b直播場子上的選品尤為重要,新老結合是最不出錯的做法。不出錯還不夠,要讓這一個多小時直播有效觸達,從這場直播的反饋來看,我更加堅信了直播的選品原則一定要建立在平台(國際站)的數據基礎上。


拿我們這場直播的情況來說吧,我一共講了6個產品。一類是國際站上搜索熱度高的新品,另一類是平台上賣得好的老品。數據是市場的體現,但同時也不能放過直播現場每一寸可展示產品的空間,除了重點解說的產品,我會把其他產品放在背景板上,如有買家諮詢,可以直接回應買家諮詢。



新品這麼多,如何快速選出最適合在直播上重點解說的那款?


我在直播前期做選品的時候篩查發現,“鋰電拋光機”這款產品最近3個月,在國際站後台的搜索次數非常高。從數據我們預判客戶會對這款產品感興趣,於是選擇在直播間重點講解。


老品以鋰電鑽為例,本身它在我們店裡,一個月有300多詢盤,加上我們長期對國際站的行業品數據保持關注和分析,發現這一直是國際站最熱的款。


用數據來倒推,新老品結合,再做好節奏的把控,不怕直播做不好。



(03)切忌念稿


及時回應買家的提問


以前的直播,我們踩過不少坑。


以為全程照著稿子念,講出每個選品的優點就能達成直播效果。經驗告訴我,這樣的直播其實特別受限,反而會因為不靈活導致過程出現卡頓的情況,甚至為了“念”產品特點而錯過了很多買家提問。


及時解決買家的提問,比你念產品特點更有效。



這次,我們不再贅述產品特點,每個產品講10分鐘,空出時間回答買家的問題。


互動真的很重要,能及時解答買家疑問,買家的積極性一下子就被調動起來了,直播間熱鬧,也是你產品得到認可的一個有效體現。


直播現場關注買家詢問,做好記錄,以便下播後復盤和策略調整。關注直播現場你會發現很多買家真正需求的問題點,例如我就通過這次直播的買家詢問發現,設置單款做相關折扣設置,會對詢盤有很大的幫助。


我有客戶當場下了500台鋰電鑽的訂單,就是我們在直播現場快速解答了困擾他快一個月的問題,於是他“光速”下單的。


這樣的故事,我相信以後會越來越多。


其實仔細想想,國際站為我們提供了數字營銷場景下的工具和功能,我們也迎合平台每一個營銷場景,這是我能做到行業TOP的原因之一。


但僅僅依靠平台提供的工具,是不夠的,我們需要加強自身的營銷能力。這次的網交會,對我們來說,是一個新的契機。類似今年網交會上CEO直播專場這種數字化營銷場景的更迭發展,為企業帶來更好使用體驗和選擇除外,也為外貿人帶來更多可能性。


我們通過CEO直播這種機會,鍛煉了B2B直播的能力和技巧,這個能力學會了就可以一直復用,在疫情還未徹底消退的當下,可以持續解決一直困擾我們的展會拓客問題。


而我們的直播成績也說明,無論外界環境怎樣變化,機會一直都在,只不過,它只留給有準備的外貿人。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX076HJ9.htm?spm=a27am.12865426.gather.13.56ac4fe0sptQkX&joinSource=alibaba


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