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【阿里國際站】94年合夥人借B端市場轉危為機,立志成為全球懶人的救星!

今年三月新貿節中出現了許多新鮮的面孔,比如本次三月新貿節主打的四大趨勢會場里以中高端掃地機器人與吸塵器為王牌產品智能家居領域代表——深圳前海微智盛網絡技術有限公司(以下簡稱微智盛),在C端市曾做到了年1億美元的銷售額巔峰,2021年風波,讓1994年的業務合夥人苗麗莉Lily感覺到B端市場未大力佈局的缺失,藉著危機,她當下立判,主動請纓成為公司B端市場負責人,並在B端市場加大投入,帶領團隊駛入B端賽道。


她巧妙轉換視角,洞察海外智能家居中端市場需求、垂直深耕細分賽道,在選品上進行差異化競爭模式。目前,她已在C轉B賽道上迅速進入角色,並在北美、南美、歐洲等國家和地區殺出了一片新天地。雖然是首次參加新貿節,微智盛的店鋪訪問人數和有效詢盤數,都比半年前增長了50%+,躋身行業TOP水平。精品直播的單場觀看人數也翻了一番。苗麗莉Lily表示,雖然是首次參加三月新貿節,但很明顯感覺到來詢盤的買家很精準,專業性很強,對產品的方方面面,從節能情況到材料是否環保都有涉獵,買家質量有較大提升,不僅諮詢問題專業,而且誠意滿滿。


這位微智盛94年生的B端業務女性合夥人,工科畢業的她,怎麼會堅定的選擇B端市場,作為今年三月新貿節新秀,她看中了三月新貿節哪些特點?在她眼中,三月新貿節該怎麼打才能更快的從眾多新貿節經驗老道的商家中脫穎而出?三八女神節之際,作為三月新貿節新秀,智能家居標杆商家代表,苗麗莉Lily為大家帶來了她的獨特思考。


01


C轉B不難,抓準數字化工具是關鍵


新貿節會是個團隊成長的關鍵性戰役


我們公司從2015年就開始做了,早年間在c端市場年銷售額很早就突破了1億美元。當時B端市場也有在做,雖然當時我覺得雞蛋不能放在同一個籃子裡,但說實話當時C端不錯,大部分心思都在那邊,沒有認真思考過B端的運營投入和策略思考。

C端的生意再好,我一直也都覺得不能沒有B端,甚至在2021年的那一場危機,B端市場的生意在當時還讓我們回籠了一筆非常重要的資金,本身就看好B端專業大買家市場份額的我,決心要投入B端市場,發現B端市場不僅不需要積貨,資金成本壓力小,且整體風險點也更可控,其實是更好做一些的,與B端買家們建立信任起來後,生意甚至更穩定。


但B端買家其實也更專業,需求體諒大的前提是對產品滿意,對供應商的服務滿意,我們在入駐國際站不久後,就收到了一個南美智利百萬量級客戶的詢盤,印象確實很深刻,當時這個訂單,問了我們好多問題,從材料到性能,最終我們還是戰勝了他們的挑戰,直接下了300萬,後來复購情況也很好。這就屬於非常高質量和專業的客戶,對於我們站穩B端市場很重要,這也是B端客戶的特點,一旦建立了聯繫,後續的訂單是很穩定的。


這也是我覺得大客戶更好談的一點,B端都是大採購大需求大客戶,決策雖然需要多一點時間,但這恰恰也代表了他們的專業性和高質量,只要他信你,同時依賴於國際站平台上的服務,後期的複購和穩定性是不需要擔心的。


而且我也屬於敢拼敢闖的性格,女性的細膩與工科生的理性思維我都有,不僅如此,作為同樣注重專業和信任的我來講,我也有自己的一套打通信任的做法,你光潛心做好產品還不夠,還要學會花樣展示產品以及自身實力,因為你要讓更多買家去了解從而建立信任,這點我覺得作為女性合夥人角色,我覺得還有一定的優勢呢,畢竟愛美是每個女生的天性,如果更好的展現自己,對女性創業者來講確實也有一點天賦,所以我特別看重數字化工具,你全都用起來準沒錯,是對加強了解和建立信任可以發揮著關鍵的作用的。


這一次三月新貿節就為直播和視頻業務提供了一個很好的練兵場,它可以驗證我們長期以來展示成效,快速收穫海外專業買家的集中反饋,甚至可以在展示我們賣家的實力的同時,得到一些大戰的經驗沉澱,比如新貿節這次新增的找工廠板塊,你可能只看到了這個板塊可以直接的減少了買賣家的需求溝通成本,但我覺得不止如此,它就是天降的新增展示渠道,你要有展示自己包裝自己的預判,提前做好了這些展示物料和創意內容後,你就可以快速的抓住這些突然到來的展示機會。


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“找工廠”板塊可以幫助我們在市場中獲得更多話語權,這肯定是個應該把握住的機會,可以實現1+1>2的效果的,特別是對於我們這類擁有定制能力的商家,能夠向買家展示工廠硬實力以及專業的服務能力去告訴他們我們可以滿足各類買家的個性化需求。


我性格比較直接,我覺得這點特別有利於與海外專業B類買家做生意,他們做生意也不彎彎繞繞,同時也因為我這個直接和利索的性格,我覺得打造“探廠+新品推介”兩大視頻內容類型,最直接,最打到買家心裡。你的產品本身有特色,你別看我做的是常規的掃地機器人,它也是分多功能和多需求場景的,視頻就是最好的展示手段,為什麼不用起來?有了產品性能本身自帶的吸引度,加上趣味一點的包裝,我不只擄獲了一批專業老買家的持續觀看,智能家居現在市場空間很大,直播絕對能幫你拓寬更廣闊的需求市場,還有一些年輕買家也對智能家居很感興趣的,而直播不恰好是年輕客戶群體很感興趣看的東西麼,抓準方式,投其所好,事半功倍。


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但這個還不夠,如果你前提又不了解用戶習慣,按c端思維一通亂賣,是很難把產品賣出去的。想起當初是怎麼堅定打差異化定位策略的,也是依託於數字化產品工具的,剛轉向B端市場時,選品和測品也讓我們陷入過困境,偶然的機會下我們在平台數據參謀上發現,搜素“無水箱掃地機器人”等關鍵詞的多數都來自於美國市場,原來美國市場人們都是有鋪地毯的習慣的,他們是不喜歡用那種帶水箱的掃地機器人的,會把地毯弄濕。而相反,帶水箱掃地機器人的搜索次也不低,來自的多是歐洲市場的國家,他們不太習慣用地毯的,所以帶水箱的掃地機器人更好賣。 “數據參謀”的階段性數據可以讓我們在對產品熟悉和對市場敏銳的基礎前提下,迅速對產品性能進行針對性的調整,現在完全拿捏住了國別化運營下的中端市場。


包括這一次參加新貿節微智盛主推的新品就是一款有著極致性價比的掃地機器人。我們在功能設計上下了功夫的,既可以符合懶人需求的設定,可以解放雙手,又能實現性價比高的價格優勢,滿足較多中端市場國家地區需求,而推出這個新品的緣由,也是因為在疫情到來之後通過觀察數據參謀上數據情況發現:智能家居行業上的一些多功能又小而巧的品類搜索經常高居榜首。在這個基礎上,我站在做家務的角度出發做了思考,像日常掃地機通常你用了之後,還是要去倒垃圾,疫情之下可能大家對智能家居的追求更高了,我們現在這款就是在日常應用團隊機上面又去配備了集成桶,它會比市面上那種激光集成桶價格要低,而且還提高了智能化和功能點,這是我們今年產品規劃中會主打的一個亮點。




02


三月新貿節提供的一系列服務


為我們B端新手提供了確定性


作為B端生意新手,我對新貿節大促上針對買家推出的一些新優惠與新服務是特別有體感的,我覺得實際上受惠的是賣家,像女生蹲著大促0點搶第一波優惠的購物心態一樣,這絕對是海外買家同樣看中的需求點。我很想抓住這次大促平台上的讓利和服務,抓住更多的海外專業買家,在短時間內實現較大曝光並實現高效精準的獲客。我感受很深的一點是針對不同類型的買家,國際站三月新貿節還安排了專屬的禮包,像PayPal支付手續費減免,或者是專屬樣品專場,越高級的客戶,國際站給到的權益就越大,從小B買家開始,就會有一些專屬物流的滿減權益,可以看出這一次新貿節在為了讓我們更快的對接到精準需求客戶這點是下足了功夫的。


怎麼說呢,以不同場景承接不同買家需求。我估計很多人都和我們有過一樣的困擾,進來的買家到底是消費者還是大型採購商?因為這意味著完全不同的權益範圍,原來因為不知道,所以沒辦法有針對性的運營,效率是很低。現在新貿節通過買家的身份和畫像認證,就把買家資質等情況進行分層,直接標記清楚了,對我們賣家來說,這個就太直觀了。我舉個例子,比如說金標買家、企業類買家和小B買家。它的好處是什麼呢,我來的客戶會更加精準,我們很快就能明白他們的需求是什麼,這樣能讓我們的市場轉化更加絲滑。



三月新貿節平台在買家看重的物流確定性等服務升級方面也下足了功夫,例如物流減免,到貨保障等服務就能在買家採購時不僅有福利,而且得到一個明確的答案,知道多久能收到貨,無憂退甚至可以做到不滿意快速方便退貨,更放心更安心,解除後顧之憂。平台在大促上提供的買家服務,讓我們可以把時間花在生意的其他鏈路上,這次三月新貿節我們公司上下確實都是很期待的,先在公司內部先進行了團隊PK,進一步明確了小組分工。我們也希望藉助新貿節這種實戰活動,對數字化工具的積累驗證,對B類市場的熟悉掌握,這些都是需要通過實戰、具體的戰役來鍛煉的。過去幾個月以來,我也花費了大量的精力重新打磨團隊,更關鍵的是,三月新貿節的確定性服務給了我們生意更大的信心,和獲得更精準的高質量買家群體。




尾聲

“在更長遠的未來,我希望帶領團隊在研發上加大投入,打造更多智能化的產品,幫助更多的消費者解放雙手,實現更全面的智慧生活。希望可以通過B端市場份額的提升,真正實現一個願景,也就是智生活,享全球,就想讓每個人家裡的產品,小到一個燈泡,一台吸塵器、空氣炸鍋,或者是大到一個機器人,我們真的可以擁有家庭式的智慧生活,這也是我作為一個創業型女性,更加註重家庭智能的體現所在。”

                                                            ——苗麗莉Lily


資料來源:阿里國際站

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