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【阿里國際站】92年北京妹子研發“15天不臭T卹”,借國際站打爆品,一年狂銷一億元

許心願的“前半生”分成了截然不同的兩段。


26歲以前,她的生活是光鮮亮麗的,每天出入北京最高檔的百貨商場SKP,踩著Prada,穿梭在巴黎、紐約、米蘭時裝週,做時尚買手。


這種走在時尚前端的生活,能給任何一個女生帶來心理滿足感。許心願也不例外,她喜歡華麗的衣服,高level的生活方式,日常消遣是和朋友討論哪個奢侈品牌又上了新款。


但在26歲那年,她徹底告別了時尚圈。回到父母的小公司,領著7000元薪水,每天埋頭和工廠老闆溝通服裝面料、成本;抬頭在阿里巴巴國際站和外國客戶討價還價。


從時尚達人到外貿女企業家,對許心願來說,這樣的轉型表面戲劇性,實質上又合情合理。


“媒體人下廠”


許心願出生在媒體世家。她的爺爺奶奶,媽媽爸爸都曾是新華社的記者。在許心願的印象裡,父親許東總像個對生活充滿好奇的大男孩,他喜歡跳傘,享受高空墜落的刺激感;也會跑到農民家裡,試駕他們用拖拉機發動機改造的,能飛過樹梢的直升機。


1993年,許東離開了新華社,自己成立了公司。他幹過印刷,幫國外公司做文具禮品,也幫北京市政做信息亭編輯;他還編寫了《企業電子商務教程》,被政府指定為全國電子商務科普教科書,“現在想想,父親應該是國內第一波接觸互聯網的人了。”


許心願的母親梁曉鳳,也在她讀小學的時候離開了新華社。後進入一家國際公關公司工作,她參與了世界500強企業,進入中國市場的公關策劃和市場推廣,還帶領團隊參與了北京申奧的全過程。


2001年,一個大豆蛋白纖維發明人,找到了梁曉鳳。他想推廣自己研發的紡織纖維面料,梁曉鳳幫他在人民大會堂,策劃了一場新聞發布會,邀請了CNN、CNBC、美聯社、新華社等媒體報導。

雙方決定一塊兒做環保面料。許東也利用最初的互聯網,將大豆蛋白纖維推向了國際市場,大豆蛋白纖維一炮打響。幾個月時間,他們賣了十多噸纖維面料。


但是,兩個媒體人對於新型纖維的紡紗、織造工藝,染整技術一竅不通。他們投入了近1000萬元資金用於研發,結果工藝是學會了,但遲遲沒有訂單,公司差點倒閉。


2002年,鄂爾多斯找到許東,他們要開發一款舒適感類似羊絨的,大豆蛋白纖維保暖內衣。


許東二話沒說,不到一個月,就開發出一款手感和羊絨極其相似,比羊絨更滑糯的面料,鄂爾多斯當即下了10多萬套的內衣訂單,和許東簽了2000多萬元的合同。


十多萬套保暖內衣,在當時是個大單子。許東在山東找了家廠商,生產褲子。又在桐鄉找了家工廠,生產上衣。


結果,因為南北水質差異,十多萬套內衣做出來後,上衣和褲子的色差相當大。都是米色,可放在一塊兒,“有些看上去就明顯深了很多。”


眼看著交期要到了,許東找了一批臨時工,將顏色相近的上衣和褲子配成套,一件一件挑出來,其他的打回廠家重染。


這筆訂單,許東賠了100多萬,但他們也交了學費,進入了紡織行業。由於西方國家的消費對環保面料特別有好感,此後,他們接到的訂單基本都來自國外。


“別人家的孩子”


憑藉媒體人的直覺,許東夫婦開始在互聯網上展示自家工廠的信息,又在2008年開通阿里巴巴國際站的會員“出口通”。但在長達近十年的時間裡,阿里巴巴國際站對他們來說,一直是個“擺設”。 “沒有運營和設計,外國買家基本看不到我們的店鋪。”


2010年後,國內不論是做內貿,還是外貿的工廠,都學會了線上拓客。最直觀的表現就是,國外中小買家變多了,這些買家會直接從網上找工廠,他們首選的,自然是那些在平台上活躍度高的店鋪。


父母創業時,許心願並不怎麼在意家裡的產業,她正苦惱如何填報高考志願。


受家庭環境的影響,許心願從小就是那個“別人家的孩子”。她文科出眾,尤其是英語語感特別好,在母親的引導下,小學就開始看CNN、CNBC、HBO等英語台的節目。


填高考志願時,同學裡不是報考金融、會計,就是學習小語種,一切都是為了將來找工作做準備。許心願想考清華的建築設計專業,梁曉鳳卻對她說:“你學建築會越來越土,要不你去學fashion吧。”


Fashion是什麼?許心願第一次對這個了熟於心的單詞,有了深層次的理解,她報考了倫敦藝術大學的品牌管理專業,後來又去了曼徹斯特攻讀研究生,學習奢侈品管理。


2012年,許心願畢業回國。在一家時尚品牌管理公司工作,半年時間,她成為SKP里巴黎世家、kenzo、安娜蘇等品牌門店的新品買手。每個月,她都會來往於巴黎、紐約、米蘭等地時裝週,坐在T台前,用敏銳的觸覺和最快的速度,搶下她認為“會火”的服裝款式。

做買手考驗眼光和速度,這份工作很累,卻給許心願帶來了心靈上的滿足感。


2017年,許東和梁曉鳳開始勸說許心願“回家繼承工廠”,用年輕人的思維,運營國際站店鋪。她思前想後,終究捨棄了買手這份光鮮亮麗的事業,回到父母的公司,開始研究不那麼fashion的環保面料。


“從購買奢飾品的“金主”,到賣中國生產的產品給老外,落差感太大啦。”許心願笑著說。回來後,她拿著7000元的工資,“啥都不會。”她要從頭開始學習:如何做一個國際站店鋪運營,學習環保面料的知識,學習和外國客戶打交道,“這些東西,時尚圈可不會教你。”


“誰說中國工廠,只會代加工?"


許心願回來後,有一段時間幾乎什麼都不做,就是研究阿里巴巴國際站的玩法,她開始混“外貿”圈子,國際站舉行的會議,她一場不落地去聽演講。到最後,國際站小二甚至建議她,“你聽了這麼多的演講,要不你也來講講?”


就這樣過了一年多,許心願摸透了國際站的玩法。她將自家的客戶,都勸到線上來交易,幾個月時間,店舖的星級提升了不少。此前在時尚界積累的“買手思維”,還讓許心願總結出了一套基於買家視角的運營萬能公式:“清晰的商品表達+視頻化的體驗+可視化生產流程+及時的選品建議+靈活起訂量+物流最優化方案+一定的價值甜頭=高轉化率的訂單”。


90後的許心願有3年的買手經驗,這讓她更了解如何把握市場趨勢,深度挖掘潛在客戶,而這些經驗一旦和阿里巴巴國際站數據管家行業版(現已更名為“數據參謀“)結合起來,就發生了奇妙的“化合反應”:不僅可以多維度的進行數據分析與診斷,挖掘市場趨勢和商業機遇,還可以通過貨品趨勢調研,找到投資藍海。


比如某一時間段,有多個客戶來詢盤某個功能或產品,許心願團隊最先做的工作就是到阿里巴巴國際站數據管家行業版熱搜詞中去搜索關鍵詞,對熱門梯度與涉獵商家進行分析,如果遇到藍海產品,那就是投資的最好時機。團隊研發的抗菌爆品,就是經過這一系列操作下創新出的產物。


去年,一個專門做眾籌,賣戶外裝備的國外客戶馬丁(化名),在國際站上找到許心願。他想做一款穿了15天都不會臭的T卹。馬丁找了很多工廠,想用羊毛作為抗菌面料,但沒有能達到他要求的廠家。


他抱怨道,“你們中國工廠,只會做代加工,沒有研發能力。”


許心願一聽不樂意了,“我不僅能幫你研發出來半個月不臭的T卹,還能用更省錢的面料做,羊毛太貴了,掛出來你能賺到錢嗎?”


在馬丁的訝異中,許心願召集了公司的研發人員,充分結合國際站後台豐富的大數據,反複試驗、不斷測試,終於合力開發出了抗菌除臭的T卹。


一個月後,許心願給馬丁寄了60件防臭T卹。馬丁讓他的背包客朋友,在戶外山里、叢林裡,待了一個月,T卹果然沒有臭味。


馬丁很興奮,這比他預算的價格,便宜太多了。


“黑科技”面料,一直是許心願公司的法寶。但是她沒想到,自己家的面料,還能救命。


前幾年,一個英國客戶威廉(化名),在許心願的阿里巴巴國際站店鋪,下單了一款環保抗菌睡衣。 “是真的抗菌,我們做實驗,在高倍顯微鏡下,可以看到,細菌在我們研發的面料上,3小時後,基本都被殺死了,24小時後,面料上的細菌全死了。”


威廉有個朋友,剛生完孩子,感染了金黃色葡萄球菌。這種病菌抗生素無法治愈,她肚子上的傷口開始潰爛化膿。到後來,威廉說,要不試試我的抗菌睡衣?原本只是“病急亂投醫”的心理,卻沒想到,朋友肚子上的傷口,慢慢癒合了。


這幾年,許心願一直在面料創新和運營創新上不斷嘗試。


公司研發出的抗菌口罩,清洗後可以反複使用,既方便又環保,在疫情期間賣了幾百萬隻,大都賣到了疫情嚴重的美國。不少客戶每個月都要找她下單。


6月份首屆阿里巴巴網交會期間,她也是全力以赴,不僅積極布展帶領公司小伙伴全員all in,自己也親自上陣客串了一回跨境女主播。

每一年的阿里巴巴國際站3月新貿節、9月採購節,都是許心願最為重視的時間,通過不同的產品組合方案、營銷方案,加上嚴密的團隊作戰策略,她每次的大促戰績都在同行中遙遙領先。今年疫情期間的3、9月大促,更是藉助直播、短視頻、VR看廠等不同的新嘗試,實現出口破億。


三年前,她回到公司時,公司年營銷額是2000萬元。到今年,她的阿里巴巴國際站店鋪年銷1個多億。這是當初那個穿梭在SKP的買手,如何也想不到的。 (作者:鄭亞文)




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