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【阿里國際站】90後汽車工程師轉行做外貿,佈局國際站,率28年傳統外貿型工廠迎來“蝶變新生”!


90後的徐勇,碩士畢業於英國曼徹斯特大學,偏愛汽車工程,回國後成為福特變速器研發工程師。兩年前,餘姚市柳佳窗飾有限公司(以下簡稱“柳佳窗飾”)迎來發展關鍵期,徐勇決意回歸家族企業大展手腳,讓這家擁有28年曆史的傳統外貿型工廠搭乘“跨境電商的東風”謀變升級。


徐勇十分重視邏輯思考和數據分析,這令他在擁抱數字化跨境電商的過程中,如魚得水。 2018年,徐勇著手組建柳佳窗飾電商板塊,以雙金品平台佈局阿里國際站,開啟跨境電商之路。


僅用4個月,就實現0到10人電商團隊組建;從0到5星商家星等級躍升,並成為捲簾類目下的唯一一家五星商家。今年海外疫情嚴峻,但柳佳窗飾借力阿里國際站實現逆勢突圍。已在平台上收穫諸多訂單,更鞏固了一個大B買家,至10月該買家年採購額已超2100萬元。


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與時間賽跑,把線下不確定性,變成線上確定性


“柳佳窗飾”成立於1993年,專註生產窗簾配件及成品,目前擁有員工450人,以及55000平米的現代化廠房。其實,早在12年前,公司就在阿里國際站開了一個平台,僅做“黃頁”展示,長期處於無團隊、無運營狀態。徐勇接手後,便開始大刀闊斧做數字化轉型和升級。公司以雙金品誠企佈局線上平台,把柳佳窗飾的線下實力充分還原到了線上。


徐勇表示:“當時,公司線下業務趨於平穩,急需拓展增量。而數字化是不可逆的趨勢,跨境電商也必將是傳統外貿的增長點。佈局全球領先的B2B外貿平台阿里國際站,擁抱數字化,‘線上+線下’兩條腿走路,是毋庸置疑的正確方向。”

加碼平台投入,加速線上突圍。


第一步,柳佳窗飾就從無到有,快速建立一個10人電商團隊。


徐勇介紹說:“一個月裡,我親自面試了一百多位業務員。這些業務員的篩選主要是基於前序擬定的電商運營人員畫像。業務員選出來後,我們會進行3個月的培訓,涉及平台知識、產品知識通關,大量的詢盤實操,以及外貿知識和銷售思維的落地,並通過細緻分析和復盤,為每個業務人員構建出獨立開單的方法論。當月,就有新員工完成業績指標,提前轉正入職了。”

在打造團隊過程中,徐勇會及時形成可複制的經驗素材,為後續的平台運營和快速裂變團隊做積極準備。他說:“疫情之下跨境電商發展迅猛,歐美電商的滲透率,已經從今年年初的16%快速增長到33%,今年也是阿里國際站成交最好的一年,公司要發展,必須跟時間賽跑!才能搶占先機!所以,我們更要做好提前佈局。”


“金品+直通車+場景”助力,打造實力優品成爆品,全面搶占流量


柳佳窗飾佈局線上的第二步,是注重提升商家星等級,以及獲取站內站外流量。


徐勇分享談道:“對於我們來說,擁有那麼多實力優品,沒有櫥窗就根本沒有曝光度。通過金品認證後,“實力優品+40個櫥窗”齊發力,流量明顯增加 。特別是,面對海外疫情形勢不明朗,我們基於MA後台數據做綜合分析,在4月份P4P投入提升到3至5倍。這樣的“組合拳”出擊,快速提升了平台流量曝光,詢盤數也對應暴增。”

他表示,“得益於金品佈局和五星等級。我們參與了9月採購節大促,一方面成功搶占了三周海景房,帶來高曝光,一舉從單類目Top10大幅躍升至Top3;另一方面,運用阿里為金品商家提供的“3Dshowroom”邀請買家探廠,拉近買家距離,讓買家看到了我們的實力,進一步了解了產品,提高了訂單轉化。”


徐勇補充道,“此外,在私域流量方面,我們對業務員執行“訪客營銷週值日表”,通過全面覆蓋訪客營銷、RFQ營銷、EDM營銷等,並充分利用“粉絲通”這個營銷利器,基本每天會發布3-5條驗廠、出貨、產品檢測等視頻,在4到9月期間,幫助我們積累了很多粉絲,流量和詢盤都獲得了爆發式增長。”

“在國際站上,我們可以通過對搜索店鋪、訪問店鋪和詳情頁、以及詢盤人數佔比等數據,看到柳佳窗飾的產品,在歐洲和北美的投入產出比非常高。然後,我們根據數據做分析,去指導運營科學投入P4P,實現ROI最大化。”徐勇如是說。


數據驅動,從零培養年採購額超2100萬元的大B買家!


“在—年之間,年採購額就翻了7倍!這種增長速率,是從前服務線下商超型買家和展會型買家時,從未見過的。”


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徐勇說,“國際站上確實有很多小B訂單,但也能收穫大B買家。關鍵在於,你怎麼看待和是否願意培養。2018年,這位買家首次下單,只採購了百折簾單品,年採購額是185萬。2019年,這位買家對品類的需求拓展至三個,年採購額達到了1300萬人民幣。今年,在疫情影響下,這位買家依然持續增加採購額,目前已達去年全年採購額的1.6倍。僅在今年前10個月,採購額已超2100萬人民幣。”

關於大B買家的培養,徐勇分享道:


“我們會對買家進行分層,針對不同類型的買家需求,提供不同服務。比如說,目前我們平台上很多客戶,主要是來自亞馬遜、shopee等C端電商平台的店主。他們有的資金不是很充裕,怕存貨壓力,有的基於大數據選擇熱品,甚至對行業和產品都不太了解…面對此類情況,我們會為小B買家提供全套營銷方案,促成從0到1的初次成交。”


徐勇補充說:“這類訂單的特點很明顯:起訂量低,開發成本低、返單週期短,成長速率非常驚人。最近,柳佳窗飾再收穫來自美國、英國、波蘭等國家的好幾個優質買家,首次下單的採購金額都在50萬到100萬人民幣之間。”


數字浙商,品牌出海:“與全世界買家共同成長,3年業績破億。”


2020年,是柳佳窗飾真正開啟跨境電商之路的第三年,公司內部提出了品牌出海規劃,希望“線上營銷+線下服務”兩架馬車並駕齊驅,未來3年國際站平台銷售額要實現過億。


對此,徐勇十分篤定和有信心。他表示,“目前,我們想基於國際站B2B營銷模式,自創一個數據中台,從跨境電商平台篩選出優質經銷商之後,通過數據中台定時定量發送營銷方案支持經銷商做銷售。”

徐勇介紹說:“從前,我們做傳統外貿,著力在‘如何把產品買給客戶’。未來,柳佳窗飾做跨境電商,重點是‘如何幫我們的客戶更好地賣貨’,實現品牌與客戶共同成長的閉環運營模式。”他期待,柳佳窗飾明年發展出30位以上全球區域代理商,三年內實現國際站平台銷售額破億。


伴隨海外買家消費習慣日趨線上化,徐勇堅信數字化貿易和跨境電商大有可為!


他表示,“今年很榮幸參加了2020阿里巴巴數字浙商達人賽,在整個賽事旅程裡,結識了各行各業的外貿同行人,他們都很篤定數字化新外貿。不乏有很多商家朋友,對於流量玩法、場景玩法、供應鏈佈局都有獨到的見解。這讓我備受鼓舞,也覺得當下是中國製造業企業出海和品牌出海最合適的時機!”





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXX19BPX.htm?spm=a27am.12865426.gather.13.56ac4fe0tF2gXV

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