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【阿里國際站】90後妹子勇闖非洲,7年煉就大型機械“全球種草”女王

蘇丹和埃及的交界處,離撒哈拉沙漠不遠的地方,有著蘇丹最大的沙漠金礦Abu hamoud。


蘇丹人Muatsim半只鞋陷在沙子裡,掬一把沙,對李華麗道,“別小看這地方,你用手一撈,全是金子。”


河南尼羅河機械設備有限公司(下稱尼羅河機械)總經理李華麗的長發被盤了起來,鴨舌帽遮住了她大半張臉。她穿著男式襯衣、休閒褲和皮鞋。來之前,Muatsim把男裝塞到李華麗手裡,“沙漠礦區沒有女人能進去,你要把自己打扮成男人。”為了保護李華麗,他在腰間藏了把槍,還在鞋子裡塞了一把匕首。


穿著大白袍的淘金者,在風沙中影影綽綽。他們臉上包裹著紗巾,彎下腰,在沙漠中緩慢移動,用手上的金屬探測儀尋找沙金。找到金子的大致區域後,他們把沙金裝進篩子,迎風揚沙,細細閃閃的金子沉下來,落在篩子裡。


這些淘金者用最原始的方法收集金顆粒,最終製成金條。而李華麗從阿里巴巴國際站售出的中國造淘金機器,能讓這一切變得更有效率,製成的金條更純。


“麗麗,你的機器會改變這些淘金者的命運。” Muatsim肯定地說。


非洲淘金機械“女王”


Muatsim把李華麗帶到位於蘇丹首都的“金子樓”,這個取名直白的大樓裡,全是掘金人。


Muatsim說,大樓裡的黃金商人,都以用你們家的機器為榮。說著,他走進自己的辦公室,從保險櫃裡小心翼翼地拿出一條6—7厘米長的金條,放在李華麗面前。 “這個金條,就是用你的機器加工出來的。”


李華麗第一次見到真正的金條,覺得不可思議。 “看起來就比巧克力塊大一點。”她低估了金條的重量,一隻手接過來,差點沒拿住。 “這金條看起來小,卻有5公斤重。” Muatsim提醒她。


黃金在自然界中的存在形式主要有兩種:一種存在礦山的石塊中,另一種就是沙金,作為獨立體存在於河道、沙漠中。


2013年,李華麗第一次到非洲,當地的淘金者,大多用手工錘石塊,或者用篩子揚沙,這種十分原始的手工淘金法得到金子。但這種方式不僅效率低,最終產出的金條純度也不高。

而李華麗從中國帶來的機器,是先把沙金和礦石進行研磨,將金顆粒解體。再用水銀抓住金子,將收集的金子放進金子樓的冶煉爐,最終煉成Muatsim放進保險櫃的金條,其效率和純度都不是手工能及的。


用了7年時間,李華麗將自家的選金設備,通過阿里巴巴國際站,賣到了非洲、中東、東南亞、南美洲等地。在非洲的黃金機械市場,李華麗家的設備佔領了60%的份額,其中,肯尼亞、蘇丹等國家的市場份額超過79%。


“到線上去”!轉戰國際站


李華麗出生在河南鄭州。她父親是一家國營機械廠的技術員,負責開發和維修“破碎機”、“皮帶機”等機器。


國有企業改制後,李華麗的父親成了下崗潮中的一員。他拿著攢下來的積蓄,帶著幾個老技術工,開了一間作坊,生產礦山機械,這間作坊就是尼羅河機械的前身。


90年代後,國家重視鐵礦、銅礦等礦產資源。同類機械廠如雨後春筍般崛起。父親生產的礦山機械,不愁銷路。但大部分的訂單,並不是主動拓展的,而是來自熟人中間商。


2000年代中後期,我國的礦產資源形勢變得嚴峻。礦產資源浪費、損失嚴重、資源回收利用水平低等原因,讓不少煤、銅鐵礦廠面臨倒閉。連帶著,國內的機械市場,也出現下滑趨勢。


幾乎同一時間,非洲的黃金市場火了起來。在鄭州,不少和李華麗父親同一時期開作坊的人,都開始做外貿,通過阿里巴巴國際站把機械賣到了非洲。而父親只能從別人那裡,分一些別人做不完的活兒。 “父親半輩子都在鑽研機器,卻不懂經營。”


李華麗16歲就上了大學,她選了國際貿易專業。報考專業時,她心裡有一個念頭,別人能將機械賣到非洲,我們家為什麼不可以?


畢業後,李華麗在鄭州一家外貿公司工作了兩年,見識了電商企業的管理制度,學會了在阿里巴巴國際站上開店,接外貿訂單。

2013年,李華麗回到父親的工廠尼羅河機械。在她腦子裡,已經有無數個想法,要將父親的工廠,搬上阿里巴巴國際站。


在這之前,父親的工廠一直是“人情制度”。沒有上下級,沒有明確的上下班時間,廠裡幾乎全是技術工,沒有銷售體系。 “年終分紅時,遇到家裡有困難的員工,即使對方當年的表現並不好,父親也會多分他一些。”


李華麗力排眾議,建立起了一套管理制度,招了一批年輕人,成立專門的電商團隊,在全廠的大會上,幾個上了年紀的老員工很不屑,直接當著眾人的面反對李華麗,“不要搞這些亂七八糟的,你個丫頭片子懂什麼。”


但外面的所見所聞讓李華麗堅信線上化將是跨境貿易的大勢所趨,她一邊擴充團隊的同時,一邊積極投身阿里巴巴國際站的育商活動。通過阿里巴巴國際站數據和海關進出口數據對比分析,她進一步明確非洲是淘金機械潛力巨大的市場。為了搶占這個市場,李華麗考察了當地客戶的採購習慣之後,做出加投非洲市場的決定。


李華麗的決定最終得到了父親的支持。尼羅河機械在阿里巴巴國際站的店鋪,來自非洲的訂單接踵而至,不到半年,工廠有了翻天覆地的變化,這家傳統的機械工廠有了越來越多信息化、數字化的味道。有接受不了新玩法的老員工幹部感到失意,選擇離開,也有頭腦靈活的年輕人如魚得水,幹勁十足。


麗麗非洲“歷險記”


李華麗與非洲的深度結緣,始於2013年在天津的一個礦業大會。在那場大會上,李華麗認識了蘇丹人哈米德(化名)。這個高大的非洲小伙告訴李華麗,自己買的礦山機械,零件出了問題,想請她去非洲看看。


李華麗帶著工程師去了趟蘇丹,發現哈米德竟然是蘇丹國防部的採購負責人,他領著一個體型彪悍的持槍保鏢,來接她去礦區。路上,李華麗看見不少巡邏的皮卡車,車上架著機關槍,穿著制服的軍人戒備地看著周圍。


李華麗和工程師,爬了好幾座礦山,確認機器的問題所在。回國後,她給哈米德寄去了需要更換的零件。後來,李華麗成了蘇丹國防部的供應商,哈米德告訴她,她的零件讓礦山增產了30%,哈米德的貢獻還被國家點名表揚了。

那時,李華麗已經通過阿里巴巴國際站接到了不少非洲訂單,這些訂單,讓李華麗萌生深入探索非洲市場的想法。她和在蘇丹的中間商Muatsim跑遍蘇丹,尋找倉庫,辦理海外倉手續。


有一次,他們開車到蘇丹最繁華的鬧市區,Muatsim下車辦事,李華麗留在車裡。突然,一個臉型偏瘦,面目凶煞的當地人拉開車門,抓住李華麗的胳膊猛地往外拽。李華麗心裡一慌,對著車外大喊“help!”,條件反射般抓緊車椅背。


對峙了兩分鐘後,對方放棄了,轉身跑進人流。李華麗鬆了口氣,卻發現自己的包被人從另一邊偷走了,裡面裝著她的護照、身份證,和500美元現金。


後來,蘇丹警方幫李華麗找回了包,裡面只剩下證件。


在非洲,危險時刻存在,但對李華麗來說,深入當地市場,了解客戶真實需求,是作為中國供應商的最基本要求。海外倉在一次次艱難險阻裡終於建成,那之後,通過阿里巴巴國際站接單,實現本地發貨,尼羅河機械的效率大大提升,來自非洲的訂單順勢大增。


疫情之下的驚天大反轉


生意逐漸做大的同時,李華麗更加珍視公司在當地的品牌效應。曾經有一次,公司派駐蘇丹的工程師發現,機器鑄件裡存在砂孔。 “加工黃金的機器裡,存在砂孔並不影響機器的運轉,但黃金會因此漏進孔裡,影響鑄件的使用壽命。”


當時,這些機器已經分佈在蘇丹20多個礦區裡。李華麗當即決定,將這些機器的鑄件全部召回,給客戶派發新的鑄件。


工程師到礦區做召回工作時,客戶大多已經開始了黃金加工,對砂孔並不在意,但他們很高興。 “中國人很有責任心,發現問題主動解決。”


哈米德知道後,還為李華麗的機器大力宣傳了一波。那之後,蘇丹的黃金商人中間,流行一句話:“買車就買BMW,買機械就買尼羅河。”


這次召回,李華麗損失了近百萬元,卻得到了一批忠實的客戶,她認為很值。

這些年來,李華麗每年約有四分之一的時間會待在非洲,除了蘇丹,她還會在南非、肯尼亞等國家不定期考察。


今年的疫情讓李華麗沒辦法去非洲,但她和業務員已經在阿里巴巴國際站上做了多次直播,還帶非洲客戶VR看工廠,介紹機器,因此反而增加了不少新客戶。整個公司的業務發展也進入前所未有的快車道。


3月,一個肯尼亞客戶,在阿里巴巴國際站上找到李華麗,直接下單了500萬美元的訂單。 3月新貿節期間,尼羅河機械在國際站的店鋪曝光量同比增加90%,點擊量同比增加123.1%全類目都,詢盤量同比增加80.6%, 到5月份各項數據再創新高,詢盤量同比增加121%。 6月份,李華麗成為平台星等級5星商家。在今年7月的線上工業展上,尼羅河機械在跨境直播和短視頻取得了平台第一的成績。


時至今日,李華麗成功地讓一個純線下,模式老化的工廠,變成了90%線上外貿的新工廠。今年,即使在疫情的影響下,工廠的業績相比去年,仍翻了一倍。其中,有一半以上都是通過阿里巴巴國際站成交的。 “我們店鋪在國際站的成交率最高能到12%,而其他平台最多2%。”她說。


在剛剛落幕的首屆外貿新勢力大會上,以獨特的營銷方式和優異的業績表現,李華麗從眾多商家中脫穎而出,摘得2020外貿新勢力十大青年有戲大獎。

圖說:10月28日,李華麗獲得2020外貿新勢力十大青年有戲大獎


現在,工廠裡,沒有人會再說她是“小丫頭片子”。 (作者:鄭亞文)





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXG636ZG.htm?spm=a27am.12865426.gather.30.56ac4fe0e19gJk

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