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【阿里國際站】60後展會商家佈局線上玩轉新外貿,歐佩克6個月拿下6000萬訂單!


2005年,徐鏡錢創建上海歐佩克機械設備有限公司(以下簡稱“歐佩克・APCOM”),十多年來以“傳統工廠+線下參展”模式發展企業。他創建的3家工廠,2019年產值已達2億。今年受疫情影響,線下展會通路中斷,線下渠道整體業務大受衝擊。他All in線上,一舉升級3個金品平台,緊跟國際站趨勢,巧奪場景流量,在6個月內,成功將詢盤數翻了6倍,轉化6000萬元訂單。目前,歐佩克・APCOM商機數穩居細分類目行業top5。徐鏡錢計劃明年繼續大力推進平台裂變和團隊裂變,線上業績劍指一億。


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60後零基礎自學運營,成為數字外貿達人


“空壓機無處不在!陸上有多少汽車在跑?工廠就有空壓機在用!”機械工程師徐鏡錢初心篤定,始終覺得“空壓機”是個藍海市場。


其實,早在2017年,歐佩克・APCOM就已經入駐阿里巴巴國際站。彼時,公司重心在線下渠道,每年徐鏡錢都會率隊去參加德國漢諾威展會等,訂單來源穩定。線上佈局更多是充當“黃頁”功用。

說起線上平台的運營“持續蟄伏”,徐鏡錢道出了原因所在:“一方面,是老客訂單穩定,那個時候,我們主營APCOM螺桿空壓機競爭相對較少,有點無暇顧及線上;另一方面,也確實沒有成熟專業的電商運營人員,來推動線上更進一步發展。”


“起步階段真的很不容易。當時覺得,很難在義烏找得到,同時了解行業機械、並且熟悉跨境電商的運營和銷售人員。所以,就只能逼著自己用上所有精力,自學運營!”徐鏡錢補充道。

2017年,60後徐鏡錢,鉚足勁開始學習。他篤定“跨境電商”是自己生意的增長點。對於一些新興的“數字化”技術和內容,他始終保持著極大的熱忱。從不懂電腦、不懂Excel表格、不懂電商運營,到當下掌握短視頻製作、考取直播上崗証書、熟悉平台規則和營銷玩法。他全面驅動自己,提振信心,瞄準品牌出海。


加碼線上投入,逆勢下實現創變突圍


今年3月,歐佩克・APCOM受疫情衝擊巨大,訂單消失,工廠停工,全盤計劃被打亂。此時,阿里巴巴國際站小二主動登門溝通,就行業趨勢和機會點進行針對性分析、交流。沒想到,幾次對焦下來,徐鏡錢就毅然決定加碼“線上佈局”。


“我當時真的可以算‘破釜沉舟’吧,看著工廠裡的‘鐵疙瘩’靜靜躺著,束手無措。全力轉型線上,升級3個平台為金品誠企,想搏上一搏。”徐鏡錢回顧道:“看到流量有明顯提升,詢盤和訂單數持續增加。真的很感謝阿里小二,在當時,能夠給到我們客觀的趨勢和商機分析,給了我們中肯的建議。”

成為金品會員,相當於把企業線下的實力還原到了線上,也讓買家更相信賣家。


一個埃塞爾比買家在去年初報RFQ後,今年因為疫情無法前來驗廠,僅僅通過確認金品誠企認證和視頻驗廠,就在今年8月進行了在線支付,成交10萬美金。另一位新買家的成交過程更為高效,從7月20日首次詢盤,到9月18日付款17萬美元,僅用兩個月週期,就決定購買3台大型空壓機。


“三大法寶”助力彎道超車,半年拿下六千萬


談及三大金品平台流量激增、遠超同行,6個月裡拿下6000萬訂單。徐鏡錢說,他有“三大法寶”:


1、將產品打造成實力優品,至關重要。


歐佩克・APCOM在行業領域深耕多年,主營產品螺桿空壓機擁有諸多商標和專利。徐鏡錢對自己的產品信心十足!但曾經擺在他面前的難題是:如何從線下的產品裡,快速選出更適合線上的商品?後來,他充分利用平台工具,通過行業數據管家,洞察到行業熱門商品主題和熱賣商品排行等,通過數據分析,快速選出了適合的商品。


“數據驅動商機。也正是源於數據分析,鑑於產品屬性,我們開始發力RTS賽道,保證3天能夠出貨,MOQ是2台。如果是輕定制類,7天也能夠實現出貨。選對品,選對適合品的賽道,這讓我們更具競爭力。”徐鏡錢補充說到。

目前,在APCOM・歐佩克713個商品中,實力優品數佔比46%。通過豐富營銷內容(短視頻、優化標題和關鍵詞)、付費推廣、樣品單成交等,有力地打造出RTS實力優品。他總結說:“實力優品數越多,越能推高我們的商家力,以此吸引更多詢盤數和成交量,也真正地讓我們的產品地變成了線上流通的商品。”


2、除了打造實力優品和爆品,“流量為王”。


在線上做生意,誰拿到流量,誰成功的概率就更大!徐鏡錢認為“流量”,分為三類:場景流量、付費流量和私域流量。


“今年興起的‘B端直播’、‘短視頻’、‘3D展廳’等場景,都是絕佳的高轉化利器。這些場景在我看來,都沒有技術難點,只要緊跟國際站趨勢、敢於嘗試,綜合數據分析、設計貼合本身內容,就可以輕鬆收穫相應流量和平台紅利。”徐鏡錢如是說。

付費流量是場景流量的放大器。他介紹說:“這次,我們雖然沒能成功購買在PC端‘問鼎詞’,但通過鎖定APP問鼎,挽回了一些遺憾。再加上頂展詞的佈局,以及每個平台1.5-2萬元的直通車持續曝光。讓我們所有付出都有回報。”


目前,歐佩克已經沉澱了很多忠實粉絲。徐鏡錢舉例說:“我們在9月份發布了120條優質短視頻,獲得1298次點擊,如果按7元一次的成本計算,相當於免費獲得近萬元的曝光效果。”

3、團隊是發展的硬道理。


除了上貼網站,下沉市場。我們想走得更遠,發展得更好,關鍵還要靠團隊。 5個月時間,我們電商團隊從2個人變成了12個人。在後面我們還會引入更多優秀的人才。


多年來,我們內部構建的“招人、育人、留人、晉升”體系,沉澱出完整的專業知識和資料庫,細化到產品知識資料、新人培訓流程、崗位說明、大家的日誌總結等苦於沒有系統化的沉澱,高效盤活。現在,得益於用了管理智能化的工具“小滿”。能夠讓整個鏈路更加直觀,使管理團隊過程更加清晰、透明、高效。


驅動自我,新外貿人“當潮不讓”


今年,在數字化新外貿征程中,徐鏡錢愈發自信。他參加了“2020數字浙商達人賽”,和年輕人“同台競技”:集結培訓,熬夜酣戰做PPT,拍攝宣傳片……他從海選賽、義烏區域賽、金麗衢戰區賽,一路揚帆挺進大區總決賽六強。在總決賽舞台上,他激情分享自己經營之道和實操乾貨,引發現場雷鳴般掌聲,也吸引了線上數万人為他打call投票。

面對“2020年度浙江大區達人賽6強”,“阿里巴巴國際站簽約客戶講師”,“數字化運營達人”等榮譽。他依舊十分謙虛,並表示,“參加達人賽,跟比自己年輕的同路人並肩努力,也感覺自己是一個年輕人。在數字化外貿裡,我就是一個潮外貿人。參加達人賽認識了很多朋友,也得到了很多跨境電商運營方面的收穫!”



在未來,要化榮譽為明天的起點。他說到,“歐佩克・APCOM瞄準品牌出海之路,還需要很多實踐。像達人賽這樣場景,以分享促成長,以分享鏈資源。我收穫到很多,未來也會和更多數字外貿同行者保持交流,把自己的經驗分享給有需要的人。一起努力,讓中國製造揚帆起航,品牌出海,貨通全球”。




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