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【阿里國際站】6個月訂單實現破億!借助國際站打出爆品“超大碼套頭衫”風靡海外



早在2007年,楊貴英便在一家主營家紡產品的外貿企業擔任總經理助理,負責銷售、跟單、會計及管理等綜合工作。本以為所在公司的發展會一直往好的方向發展,但在2011年企業突遭變故,資金鍊斷裂,楊貴英不得不重新思考新的出路。困頓之際,受大學同學影響,她踏入了一個當時還方興未艾的新興行業——跨境電商。


2012年,楊貴英創立杭州大杭家紡有限公司(以下簡稱“大杭”),入駐阿里巴巴國際站開啟線上創業。歷經數年的打拼和堅守,她對於家紡服裝生意和跨境電商的鏈路愈發熟稔。公司從最初的2人創業變成工貿一體的家紡行業頭部企業,主營產品從單一的毯子、浴墊擴充到更多次二級類目,並成功打造了數款爆品。其中,最熱賣的超大碼居家套頭衫,風靡海外,銷售至澳洲、加拿大等13個國家。



目前,大杭在國際站上有3個金品店鋪,歷經數年運營,楊貴英從國際站上收穫了諸多忠實客戶和夥伴,其中不乏有年採購額逾千萬美金海外社交電商大賣,也有佈局海外C端的國內採購商等。行至今年7月,大杭的線上新買家大幅增長,僅用6個月,就已經達成了去年全年銷售總額,今年全年將瞄準1.5億人民幣的目標。




線上業務高歌猛進占比七成


六個月已完成去年全年銷售總額


如果說,轉型跨境電商是源於原來公司的變故。其實,更多的是彼時以OEM的形式為全球客戶加工製造,默默創富背後也深藏著危機。傳統外貿行業面對激烈競爭,家紡行業出口單靠線下鏈路,開始呈現乏力、萎縮、下滑的態勢。


對此,楊貴英自認為還是很幸運的。在起步艱難之際,她看到同學公司的業務在國際站上發展迅速,馬上跟進入駐國際站,從此打開了跨境電商的大門,並乘著數字化的東風“扶搖直上”!


“一個是聽了同學的建議,另一個確實是選對了平台。我們現在業務結構佔比,線上業務已經達七成,後續還會加碼投入。我始終覺得是幸運的,近兩年疫情影響明顯,線下貿易方式受阻,業務嚴重萎縮,如果不是提前佈局線上,大杭很可能在去年就扛不住了。在外貿形勢不明朗的情況下,我們依舊借力國際站迎來了大量的線上買家。今年上半年剛過,大杭就已經完成了去年全年銷售額。“楊貴英如是說道。



楊貴英說,“對比展會投入,其實線上生意更加實惠,收益回報也會更多。基於買家反饋和後台數據分析,我們也能感覺到線上的生意主動權就在自己手上。現在,我們已經成為一家工貿一體的企業。企業的快速發展,我們對於產品的品質要求從未鬆懈,對於數字運營的學習也從未停止。”


而今,大杭在線上的綜合實力已經邁入行業TOP5%。談及取得階段性成功,楊貴英傾囊分享道:


一、重視優化視覺效果,慶幸當初決定。我們最早是自己用單反拍攝產品,效果一般。 2018年,毅然決然投入重金完成12套產品圖片和視頻的專業拍攝,優化產品頁面後大受好評。從此,每年都會進行新品拍攝,定期更新圖片,更多元化地展示了產品,彰顯我們的綜合實力,也在一定程度上起到了營銷推廣的作用。



二、升級金品,玩轉數字營銷,效果喜人。大杭從一個普通會員店鋪,升級和多維佈局了3個金品店鋪,是希望進一步把線下實力還原到線上,承接住更多的商機。像金品贈送的3D Showroom場景充分得把我們樣品間展示給了買家們,就起到這樣的作用。而多店鋪佈局,好似多條腿走路,每個店鋪會進行差異化定位和運營。同時,我們很注重廣告產品的使用,現在超大碼居家套頭衫相關的一些頂展詞都已經被我們納入囊中,通過金品自帶的櫥窗,加上P4P日常運營和頂展詞,已經形成營銷矩陣,更多維度地打造爆品。與去年同期比較,僅大杭的一個店鋪訪客人數增幅超80%,詢盤數增幅超70%,直接下單數暴增超200%等。




三、自建工廠,完善供應鏈,無後顧之憂。我們一天生產就能出一個集裝箱。目前,我們在台州有一個自建工廠,總面積一萬多平米,專門生產套頭衫產品,從裁剪到包裝都不落地完成。另外,在江西還有3個加工廠長期合作,所有產品都會運回台州做全檢。我們的產品的定位是中高端路線,所有尤為重視品控。要知道,亞馬遜上的服裝行業店鋪正常退貨率在20%-30%區間,而我們合作的亞賣賣家反饋,大杭所供產品的退貨率均在5%以內,質量大大優於同行。此外,我們還有一個突出競爭力,就是充足的爆款備貨,能夠做到現貨供應,從容快速地應對平台上的小B訂單。



今年,大杭的發展漸入佳境,楊貴英表示:“公司發展歷經多次轉折,轉型升級過程中,有工藝調整,有電商運營摸索,也有人員流失……總之,做了很多正確的決定,在國際站收穫立竿見影的成果,推動公司進入了全新的高速發展軌道。”


千萬美元大買家失而復得


熱銷爆品吸引國內外頭部商家


2018年,是大杭發展的轉折點。此前,公司一直主營毯子單品,缺乏熱銷爆品。因此,在整個業內缺乏競爭力,遲遲無法突圍到第一梯隊。


機緣巧合下,她發現身邊朋友們在居家場景裡,都在穿“大碼套頭衫”,穿著方便,舒適,且時尚好看,十分滿足海外人群的居家需求。在綜合分析阿里後台的相關數據,和整合企業優勢資源之後,楊貴英覺得“大碼套頭衫”是一個藍海市場,大有可為!



經過進一步數據分析和開發,這款適合居家穿著的“超大碼套頭衫”推出後,沒想到迅速成為了爆品,一時間訂單如潮。大杭開發的“超大碼套頭衫”花色兼顧男女老少需求,並且能夠提供ODM服務,客戶一旦採納了一款設計,就不會再提供給其他人。


此後,基於不同買家需求,大杭在新品開發、曝光引流、以及生產製造等各方面都做了加碼投入和創新研發,讓爆品持續引爆,“以爆帶爆”帶動整個店鋪流量和轉化。


楊貴英說,“我們在國際站上結緣很多優質的客戶,其中這位澳洲的買家可謂是失而復得。在大杭剛剛推出套頭衫新品時,就曾吸引來這個澳洲買家,對方最初只是購買百來件產品。當時,大杭在生產工藝和成本控制存在不足,定價偏高,而我自己疏於跟進小訂單,伴隨著當時對接的業務員流失,這個“小B”客戶隨即就斷了線。時隔兩年之久,再敘前緣,才發現這個“小B”商家其實是海外社交平台的超級大賣,很多澳洲的明星、KOL都穿他們家的產品。現在每個月都會向我們下單10~20萬件貨品,年採購額逾千萬美金。”



大杭能重新贏得這位大買家的青睞和信任,能夠讓這個澳洲客戶成為忠實買家的背後,其實也是源於這兩年間,大杭建立了很好的行業競爭優勢,包括保持穩定優秀的產品質量,改進提高生產工藝等方式成功降低成本,下調30%的定價獲得價格優勢,以及在線上綜合實力的呈現。 “目前我們在阿里國際站店鋪均為星級店鋪,其中一家已達五星等級。我們現在雙方合作非常愉快。”楊總補充道。



像這樣在國際站上收穫的忠實買家,不勝枚舉!楊貴英表示,這些商家很多都與這位澳洲買家擁有相似的特點:


1、最初幾乎都從百來件的小訂單開始建立合作信任。但是,這批客群复購率很高,常常是上一批到貨就接著下新一批訂單,而且訂單數量和金額都增長迅速。目前已經有100多家這樣的買家,我們也非常重視。


2、買家們主要從事線上銷售,自身非常擅長營銷推廣,甚至快速成為當地電商銷售平台的頭部商家。以澳洲商家為例,他們主要銷售場景是在國外知名社交平台上,並沒有線下實體店鋪。 2020年4月份時,這個買家一個月下單6萬件,到10月份採購量就激增了3倍多,現今年採購逾百萬件了。伴隨著海外消費習慣線上化,我覺得對我們來說機會也更大了。



不僅海外大小買家喜歡大杭產品,國內一些經營跨境電商C端的買家,也同樣選擇了大杭。楊貴英欣喜地說道,“去年,一個深圳買家從國際站找到了我們,一年成交了幾十萬美金,今年才過半年,採購額就已經翻了好幾倍,在7月份我們更是收穫了來自他們的大訂單。另一位義烏買家的情況也類似,去年的採購總量是2萬多件,現在半年已經下單超過10萬件了。這類佈局海外的國內買家,讓我們十分驚喜。”


今年,大杭的全年銷售總額要衝刺1.5億,這一目標較去年的翻了一倍多。楊貴英表示:“基於上半年的總體情況,今年完成目標應該沒什麼壓力,下半程我們會積極參與到阿里國際站九月採購節的大促場景裡,搶占流量。展望明年,我們希望加把勁突破2個億。”



創業10年再迎發展高峰,擁抱數字化外貿讓楊貴英有了更多心得和自信。她決定參加今年的阿里巴巴數字浙商藍海尋星大賽,在賽事中學習進階,也把自己沉澱的經營之道和乾貨,毫無保留地分享給大家。


楊貴英表示,“多年以來,我一直都很關注達人賽,每次我都會去現場當熱心觀眾,並抽出時間認真分析,向各行業佼佼者們,吸取成功經驗。這一次參賽,我更希望與同行們共勉,分享深耕行業的經驗,以及不斷創新的深層能量,共同探索通過跨境電商實現多維佈局,搶占藍海行業商機!”


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