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【阿里國際站】16歲輟學的安徽窮小子,憑什麼能造出讓德國人驚嘆的數控機床?

“從詢盤到成交,只要兩個小時。”


這是李忠華在阿里巴巴國際站的店鋪最近剛剛打破的記錄。


對於普通to C的消費品來說,兩個小時有些平平無奇,但對於有著“現代工業基石”之稱的數控機床來說,兩個小時就好比電光火石一樣,實在是快出新天際。


這筆訂單成交於3月下旬,安徽哈科數控機床製造有限公司作為超級星廠牌首批入選商家亮相的第三個禮拜。幫助李忠華一起打破記錄的,則是一個來自波蘭的買家。


“他說自己是被超級星廠牌在海外的視頻吸引來的,逛了一圈店鋪,很認可我們的產品和品牌,還直誇我們是中國第一的折彎機製造商。經過業務的專業對接以後,兩個小時就成交,發合同付款。”李忠華說。

在安徽當地的機械圈子裡,李忠華小有名氣。 16歲,他還只是工廠裡的一個小學徒。 33歲,他是1.5億年出口企業的掌舵人,公司手握60多項自主專利技術,產品遠銷德國、美國、巴西等全球100多個國家和地區。


17年的時光,在這個窮小伙身上從貧瘠的小溪流淌成了一條金燦燦的大河,也讓印著“Made in China”的產品華麗蛻變成世界品牌。他靠什麼逆襲?又是如何站上了世界舞台?


一起來聽聽李忠華的自述。


Part 1


摸著石頭過大河


硬核製造打動德國百年家族企業


我16歲就出去打工了,因為沒有技術,就進了工廠一邊幹活一邊學習跟機床相關的電氣自動化,就這樣跟機床“勾搭”上了。


有一天我去辦公室,看見了一台電腦,特別感興趣。後來自己開始研究怎麼玩,那時候電商正在起步,我也不想一輩子打工,就摸索著怎麼拍照、上傳這些環節,都摸索差不多了之後,牙一咬心一橫,花了僅有的3000塊錢買了台電腦,開了自己的第一家網店做起了內貿,那是2007年左右。


沒想到沒過多久就趕上了全球金融危機,手上的訂單斷崖式暴跌,每個月進賬的利潤大概也就一兩萬。這個低谷讓我有點焦慮了,怎麼辦?不能坐以待斃啊!內貿不行,那是不是可以做外貿?我決定開通阿里巴巴國際站這個平台。其實當時我連FOB是什麼條款都不懂,英語也不會,但我覺得,一個人只要有志向和理想,只要肯拼搏,應該可以成功。


後來從城裡面招了兩個大學生到農村來做我的翻譯,就這樣摸著石頭過河,一步一踉蹌的,挺難。也算是慢慢做起來了,到2014年公司的出口金額是4400萬左右的樣子。


我一看,哎喲,外貿這條路有戲!心裡面又不太安分了,也是這一年,我創立了哈科數控,斥巨資自己辦工廠,我要做工貿一體的公司,要從簡單的“賣機床”走向富有挑戰性的“造機床”。


我沒有其它想法,就是想做得更大、走得更遠些。怎麼突破?我想了很久。終於在2016年迎來一個機會。


那年四月,我在阿里巴巴國際站的店鋪來了一位不速之客,一個德國買家提了一個看似非常不合理的要求:20多萬元的剪板機OEM訂單,但是這個訂單沒有預付款給我,要滿足要求之後才付款。


這對我們來說其實是一個蠻大的挑戰,不光是資金方面,還有第一次對接國際標準的擔憂。不過我接了,我看中的並不是這個訂單本身的價格,而是跟他合作之後產生的後期效果,對我在國際上的宣傳有幫助。


後面我就每天泡在還沒正式投產的工廠裡,我們和德國存在七個小時的時差,很多次為了等客戶溝通,要熬到深夜。做了無數次的樣品,又無數次推翻重來,還有許許多多的細節調整,我都是本著特別嚴苛的要求去做的。


其實按照正常的流程,這個訂單只需要三個多月就可以完成,但我們用了整整十個月,基本每天都頂著黑眼圈兒。結果還不錯,德國客戶誇我們說:“這是德國技術標準的中國製造!”


我也終於長舒了一口氣吧,十個月沒白費。後來我才知道,這位買家,是德國一家百年企業的繼承人,在行業內的地位舉重若輕。


這件事以後,我們的品牌就算是進一隻腳踏入了歐洲市場,但我是要走向全球,現在生產能力和資質認可有了,我就開始考慮構建全球品牌的問題。


Part 2


與平台聯合發力,借風出海


“種草養草”做世界品牌


我在品牌建設上其實是個小白,但我知道參加展會門檻比較高,而且費用也比較多,而線上營銷就好一點。既然不會,那就再開始摸索唄。我就從頁面設計和產品展示方面入手,一點一點去創建品牌形象。


2017年,我去參加一個學習班,老師講到了”淘品牌“三隻松鼠的案例,我眼前一亮,面向C端消費者快速打造品牌,三隻松鼠可以依靠淘寶,那我面向B端採購商打造品牌,難道就不可以通過國際站嗎?


我真是為自己這個靈光一現感到驕傲,對於我這樣的創業型企業來說,本身實力已經過得硬,再與平台聯合發力,還真是一條再好不過的路子。


這些年,我不斷加強和阿里巴巴國際站的合作,像頂展、問鼎這類等有助於品牌塑造的工具產品,我用得比較多。目的就是要增加品牌曝光度,增強在買家客戶面前的背書感,慢慢的詢盤也就多了起來。


我其實算過一筆賬,如果只以詢盤量計算,前期的推廣費用確實不低,但我認為這些都很值得,品牌資產的積累是一個漫長的過程,不能以一時的得失來量化衡量它。


說白了,這就像一個“種草”、“養草”的過程,“養草”時付出了足夠的努力,才能在恰當的時刻,收穫更多的銷量。


我們按照這樣的思路線上營銷了兩三年,公司手握60多項自主專利技術,產品遠銷德國、美國、巴西等全球100多個國家和地區。但這個時候我又面臨著新的問題:


我們的產品質量是國內數一數二的,跟客戶說的時候會提到TOP這樣的詞。但客戶不相信啊,你憑什麼說自己是TOP?


這成為二月份我了解到超級星廠牌項目後,第一時間要加入的直接動力,我太需要一個展示真正實力的舞台了。

今年3月1日,作為超級星廠牌首批入選商家亮相以來,我能明顯的感覺到曝光在增加,單單是3月份首周的曝光量就是以往的三倍,且訪問量也成倍增加,詢盤量超過行業top10的平均值。截止到3月25號,成交金額已通過一百萬美金。


最讓我感到驚喜的,則是目前詢盤來源75%都是新客戶。有個波蘭客戶就直言是被超級星廠牌的活動吸引而來,店舖裡逛了一圈之後,很認可我們的產品和品牌,直誇我們是中國第一的折彎機製造商。經過業務的專業對接以後,兩個小時就決定成交,發合同付款。


兩個小時就成交,也打破了我做外貿以來的記錄。


同樣讓我看到新的變化的,還有通過參加超級星廠牌活動,我們在數字化運營能力上的提升。

一直以來,我都覺得自己是做”大件“的,做數控機床這類高端製造,數據什麼的對我的生意應該幫助不大,但在通過和超級星廠牌專家團的交流之後,我才發現自己在數字化運營,尤其是對數據的運用上還差得太多。


在小二的悉心指導下,我已經開始用市場參謀了解整個行業相比往年的數據對比,更直觀地了解市場的走向,用產品參謀來對比同行產品數據,對自己產品進行細節優化,把更多的產品打造為有詢盤的實力優品。


相信補齊數字化運營這一短版之後,借助超級星廠牌這一艘快船,我打造世界品牌的夢想能很快實現。


一路走來,我最大的感悟就是,沒有一個品牌強大到不能被挑戰,也沒有一個企業弱小到不能去競爭。我們處在世界上最堅韌的經濟體中,我相信,中國製造企業有能力、也該有自信去挑戰世界品牌,我會和同行們一起繼續奮鬥下去。


我希望到2025年,哈科數控的出口規模能達到10個億。不吹牛,可以實現的。





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXGQ494I.htm?spm=a27am.12865426.gather.37.56ac4fe0Xtk4EW

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