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【阿里國際站】“C端大賣”的國際站B端新賽道:用一根數據線,串起世界大生意

九月採購節漸進尾聲,對於不少參加本次大促的商家來說,收穫才剛剛開始。


主營3C產品研發與銷售的深圳市理德銘科技股份有限公司,在這個九月,不僅收穫了相比於8月份翻倍的詢盤增長,更迎來了近20位線上代理商主動投上的橄欖枝。


而從代理商重點關注的品類:蘋果數據線、充電器中不難看出,熱品的起量相當緊貼“時事”(9月上旬蘋果舉辦年度新品發布會)。


此時此刻,數以萬計的數據線、充電器正靜候打包,最快10月上旬就能出現在大洋彼岸的網店、商超及各類線下小店,滿足果粉們最基本的需求。


理德銘科技入駐國際站僅有一年時間,因此也是九月採購節的“新人”。在入駐阿里巴巴國際站之前,它在跨境B2C領域已頗有盛名,其名下“Syncwire”USB充電系列產品,在歐美日等多個國家的跨境平台同品類達到了排名前三。


如今C端“大佬”成功開拓B端戰場,並藉助九月採購節拿下關鍵破局,它如何完成轉身,打破跨境B2B和B2C之間的“次元壁”?


△理德銘科技在國際站的店鋪主頁


今天,就讓我們一起跟隨理德銘科技外貿負責人Sierra,走進這個跨境B2C大賣的B2B出海之路。


01


“只做To C,已經開始限制我們的發展”


去年8月份,理德銘科技的業績到了一個新的高點,上半年光是數據線就賣出了8000多萬人民幣。


大家都很興奮,決策層卻敏銳地覺察到,公司太依賴To C的賽道,未來會不會遇到一些風險,而且只是做To C就快上億,那如果也開拓B端賽道呢?


加上那時候,大環境已經有了些變化,你不主動求變,就會被環境拖累(後來的事實證明我們的預判是對的)。雞蛋絕對不可以放在同一個籃子裡,所以探索To B平台的玩法,是我們必須要邁出的一步。


02


“生意的本質是相通的,轉身做To B,其實不難”


很多人以為,跨境賽道的“轉身”是個很難的動作,理德銘科技作為親歷者,可以負責任地講,從To C 到 To B的轉變,其實本身並不難,難的是思維的轉變。


我們遇到最大的問題就是買家群體的不同:


C端買家更關注產品本身,如:價格、外觀、功能、折扣、性價比、自身需求等等;


但B端買家呢,他們要么是批發之後進行分銷零售,要么是直接來尋源做OEM代工,所以更關注供應商真實性、實力資質、產品的質量、利潤空間,以及自身的經營目標。客戶的需求等等


不過呢,我們還是發現,無論To B還是To C,生意的本質都是相通的,產品一定要足夠硬。


比如這次採購節我們就遇到一個很有意思的美國買家,他原本是想來找供應商幫忙做3C代工的,誤打誤撞進了我們店鋪,簡單聊了聊就發現來錯地方了,因為我們是直接做品牌的,不代工,但我們家的產品他又很喜歡,就決定先採購100根線做試單。


上個禮拜他主動找我們業務員,說他自己的客戶們很喜歡,光是送人都被秒空,他決定為此開拓一條新的業務線,做我們產品在北美的線上代理。


這個例子真的是讓我們大為振奮,也開了眼界,之前聽說過“酒香不怕巷子深”,我還第一次見到酒香可以讓原本不喝酒的人愛上喝酒。


△採購節期間理德銘科技一款熱銷的充電線


03


“一旦開始做B2B,就務必要注意這三個問題”


圈內流傳一種說法,C端賣家轉型為B端賣家時,是具有“降維打擊”優勢的。這一點我們不完全認同,但以這次九月採購節為例,之前在B2C領域積累的經驗,的確幫到了很大的忙。


我覺得一個C端的品牌,要想在B2B賽道快速打開局面,至少要做到以下三點:


1、善用數據,借勢做好選品


選品一直是跨境電商的核心話題,我們最常用的方式,就是利用實時大數據的熱度和平台榜單作為判斷依據,結合自身情況和目標市場進行選品。


對於我們3C行業來說,九月採購節正好和蘋果年度產品發布會撞車,而且蘋果今年還是堅持不送充電器,對我們打爆品來說是一次難得的好機會。


通過國際站後台數據參謀的趨勢研判,我們提前上架了一些iPhone相關的配件,如數據線、充電器、支架等,結果從9月開始,這些品的搜索量都在上升,我們現在接待的客戶80%以上都是衝著蘋果充電線來的。


2、強化運營,每個動作有的放矢


我們C端賣家出身的,一般都很在意運營推廣。尤其是對廣告素材的策劃,精准人群的定位,有針對性的數據優化方面,說實在的,實戰能力與思維的廣度深度,都比傳統B端賣家要強出很多。


為迎接這次九月採購節,我們上架櫥窗的產品80%以上都配了短視頻介紹,用戶點擊量相比於8月份提升了快一倍。畢竟現在已經是視頻的時代,或許有人覺得數據線而已,看個圖片知道長什麼樣就好了,但作為從上千款同類型產品中“廝殺”過來的行業Top,我們知道其中的差別有多大。


3、有服務意識,不浪費任何商機


受疫情影響,海外買家大量轉到線上,湧現出很多中小型賣家,他們大都採用小訂單多批次的採購模式,面對這個類型的買家,C端賣家其實更能做好服務。


這次採購節就是一個很好的試驗場,之前我們接觸過不少那種一次採買一二百件的客戶,知道該怎麼去和這類客戶聊,也知道他們都關注哪些點,並且通過研究TA們的來源,預判复購的機率。我們認為比較優質的,都會由業務員主動去談是否願意做我們的代理,而不是簡單一錘子買賣。達成意向的概率還是比較高的,這次採購節到現在,也差不多要20個了。


這個模式在業內有個成熟的叫法,是B2B2C。它是非常容易起量,非常適合我們這類品牌相對成熟的商家去做規模化出海的。


△採購節期間理德銘科技上架熱銷的快充充電器


我們認為,產品的最終歸宿是品牌。中國跨境電商企業要想走出高質量發展之路,就必須要實現品牌化。


只是說,大家還是習慣於打價格戰,很多客戶找過來第一件事就是問價格,夠不夠低。對方要我們拼價格,實際上我們打的卻是品質戰,背後的差異是我們做的實際上是品牌。


我們可能對品牌化是有一些執念,這麼多年都在做品牌,而且不止做一個品牌,我們是品牌矩陣,包括Syncwire,UNBREAKcable,JNL,VapeEze,海外都是很知名的。


安克創新大家都知道對吧?現在幾乎已經是跨境電商3C配件的代名詞。我們在實力上其實並不輸於安克。希望這次與國際站的合作,能成為我們彎道超車的機會。


這次九月採購節,我們的主要策略就是通過品牌廣告等形式,去獲取大量海外的線上代理商,很開心能看到我們的策略初見成效。


坦白講,國際站也希望我們這種品牌商家能去闖出來,而不是永遠以代工的形像出現在國際上對吧?這也是我們和阿里巴巴國際站比較契合的地方,大家都在講品牌化出海,都有執念,相信可以一起走得更遠。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX26QRQ9.htm?spm=a27am.12865426.gather.1.56ac4fe0jwANoZ&joinSource=alibaba






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