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【阿里國際站】“縫女郎”玩轉RTS賽道帶領傳統企業成標杆,兩年內業績翻倍



阮飄飄,花名“縫女郎”。這位90後美女總經理執掌的台州市杭嘯縫製設備有限公司(以下簡稱“杭嘯縫製”),是一家工貿一體企業,自2010年建成至今,已深耕機械行業超10年。 2019年是杭嘯縫製發展歷程的關鍵轉折年。以前,公司主要業務場景依託於線下貿易鏈路。如今,“縫女郎”阮飄飄順勢而為帶領公司轉型,不斷加碼線上投入,在跨境電商之路乘風破浪!


“梅花香自苦寒來,寶劍鋒從磨礪出”。


這句“縫女郎”阮飄飄的座右銘,彷彿也是她的外貿進階歷程的真實寫照。創業伊始,她無人無團隊,事事都要親自上陣,既做採購也做銷售,既要打包也要發貨……到如今,杭嘯縫製已然躍居縫紉機行業TOP,團隊規模日漸擴大,廠房面積逐漸增大……她正乘著數字化外貿之風,越來越游刃有餘地玩轉跨境電商!


其實,杭嘯縫製早在2016年就已經與阿里國際站結緣,但彼時疏於運營,幾乎當做一個黃頁來用。公司的業務主要場景還是線下鏈路。



2019年是一個關鍵之年。阮飄飄深感工業縫紉機及服裝設備生意的線下競爭力日漸激烈,老客穩定,新客較少,公司發展及業績增長急需破局點。再加上當時國內業務收款遇到困難多重因素,她決意將重心轉移到線上佈局。當時,正逢阿里國際站剛推出“RTS”專區的概念,她帶領杭嘯縫製入局,搶灘到了第一波紅利!


一年間,杭嘯縫製完成從0起步到行業TOP的華麗轉身,兩年內,實現業績翻倍,成為傳統機械行業從RTS賽道成功實現彎道超車的標杆企業。杭嘯縫製抓住了跨境電商新風口,持續在RTS賽道搶灘紅利,阮飄飄做對了什麼?


1、為什麼要佈局RTS快速交易賽道


“2019年時,聽到阿里同學強調這是一個新風口。國際站上,有來自全世界的採購商,很多是小B買家,他們的採購需求很旺盛,而阿里平台暫時比較缺少相應的優質供給,去滿足此類需求。當時,我也一度猶豫過我們的行業是否適合,但最終決意試一試、闖一闖!”阮總說道。


為什麼要佈局RTS賽道?阮總談及的驅動原因主要有三點:


1、謀定彎道超車,差異化佈局搶紅利。眾所周知,機械行業都喜歡大訂單,有些企業為了避免運輸和售後麻煩,甚至不接小訂單。我們選擇RTS賽道,是想劍走偏鋒、出奇制勝,走一條競爭沒有白熱化的路。


2、做別人不願意接的單。和之前提及的一樣,相較於很多同行的不在意,我們格外重視小B買家。在國際站上,我們遇過一位印度買家,對方什麼資料都不顯示,開始只買了幾個樣品。初次交易後,對方竟然專門跑來中國看廠。儘管我們雙方英語都很蹩腳,但在翻譯軟件溝通下,也順利成單,並持續帶來返購。面對小B買家,我們的策略,都是盡可能去先促成樣品單,樣品單就像“鉤子”,這背後都蘊藏著無限的商機。


3、從小B買家培養到大B買家。基於我們的實戰經驗,小訂單裡,往往就隱藏著大買家的樣品單,只要重視跟進,我們就有機會從小訂單發掘到大買家,把小B買家培養成大B買家。此外,很重要的是,買賣家雙方也是相輔相成的。 B端生意不同於C端生意,我們也幫助很多小B買家在他們的國家和地區,逐漸發展和規模擴大。我想這也是RTS賽道的魅力,未來我們也更希望藉力新賽道實現品牌出海,發展出更多分銷、代理的合作夥伴。


現如今,“縫女郎”阮飄飄在阿里國際站上雙賽道佈局,齊頭迸進,以差異化運營獲取高質量商機。



2、為什麼能躍居行業TOP,實現業績翻倍


2020年底,阮飄飄乘勝追擊,將老平台升級金品,同時增開一個新平台。果然,邁入2021年後,杭嘯縫製又開始了新一輪飛速發展,在3月份新貿節期間,公司收穫的TM詢盤加上有效詢盤達2584條,日均詢盤達86條,比同行優秀足足多出1.5倍。


對於杭嘯縫製轉型至今取得的成績,阮飄飄總結經驗道:


1、 產品精細化運營是基礎。基於數據選品是格外重要的,我的數據來源主要是阿里平台、銷售數據、客戶數據(客戶反饋)和供應鏈數據做綜合分析。


我們把產品劃分成兩類:爆品,正品。爆品,是分析阿里後台數據後,通過生產或採購熱門產品所打造的引流產品;正品,是體現杭嘯縫製核心競爭力的獨有產品。而從選品,拍圖/視頻,設置詳情頁等鏈路上,我們都會做到每個每一環都有專人負責,確保高質量呈現。


2、 引流是TOP店鋪打造關鍵。我們升級金品誠企後,明顯地感受到金品自帶的櫥窗加權能夠帶來曝光的增加,再加上日常P4P設定組合消耗。更加能夠把我們實力優品打造成爆品,實現以爆帶爆。


3、 組織升級和團隊建設是根本。我們很注重公司資源配置(培訓體系完備)、公司硬件條件提升(辦公環境)、人員的成長和激勵(PK獎懲機制)。比如,針對新人和老員工我們會有一系列分層課程,包括產品、運營、銷售技能端、公司流程及文化等內容,並會在培訓後及時設置考核,檢驗培訓產出和效果;我們還會針對日常外貿場景裡,遇到的實戰問題進行梳理,輸出SOP化的“百問百答”,讓大家回復更高效、更有質量等。



3、九月採購節,杭嘯當燃不讓!


一年一度的採購節又到了,阮總表示,“我們在三月份的時候已經嚐到了新貿節的甜頭,我們不但流量暴增,詢盤也比平時增加了1.5倍,詢盤多了,訂單還會少嗎?所以這次採購節使我更加關注,我覺得採購節給我們帶來的是更多的流量,才能轉化更多的訂單,讓業績翻番。”


今年九月採購節中杭嘯的採購部、運營部、業務部、行政部和財務部,都參與了內部設置的PK,這次在9月採購節我們設置了42000元的獎金池,讓我們公司的小伙伴賽出成績,拿到獎金。


九月採購節,杭嘯當燃不讓!



從產品、引流、和團隊三方面打造行業TOP店鋪,一方面源於我們深耕這個行業的沉澱,另一方面是注重貼網飛行,緊跟阿里平台趨勢和玩法,修煉好我們內功。展望未來,阮飄飄和團隊成員都感到信心十足。她表示:“對內,公司將進一步提升發展空間、提高薪酬福利,讓員工安家立業;對外,將在不同國家發展出10個客戶合夥人;在阿里國際站上,杭嘯縫製將增開至少5個平台,繼續在跨境電商之路勇往直前!”





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