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【阿里國際站】“眼鏡哥“ALL IN國際站,馳騁RTS賽道三個月躋身行業TOP


轉型做外貿電商之前,陳繼偉在眼鏡製造行業摸爬滾打了十年,太了解開工廠的痛楚與辛酸:“投資大、風險大、利潤薄,資金永遠都不夠”。


他一直在尋求突破。 “當時我的工廠是給外貿公司的商超訂單做貼牌,所以我們無法更直接地參與到外貿鏈路,會破壞供應環節,而且傳統貿易的參展費用、獲客成本太高。”


陳繼偉選擇了轉型門檻相對較低的跨境電商,從阿里巴巴國際站開始起航。 2019年6月,他創立了溫州市申銳科技有限公司,當時公司只有2個從工廠裡帶出來的員工。一開始確實很艱難:白天管理工廠,晚上鑽研平台,不會運營、難組團隊、不懂規則……他從零開始學習:積極參加阿里組織的培訓,學習電商運營方法和團隊管理技巧,並迅速地學以致用。為了組建滿意的團隊,他每天要求自己至少要查看500份簡歷……


申銳科技開始盈利是在2019年的年底。 “當時發現我們三四個人運營阿里國際站半年多的利潤,與工廠近200人創造的利潤差不多!而且雖然國際站平台成交的都是小B客戶,但返單率非常高,有些訂單淨利潤高達20%。”陳繼偉開始把重心轉移到國際站,而2020年初爆發的新冠肺炎疫情,直接推動跨境電商爆發式發展,促使陳繼偉破釜沉舟賣掉了工廠所有股份,全身心投入阿里國際站的運營。


陳繼偉的努力很快有了成效。不到三個月,申銳科技在阿里國際站的平台就躋身行業TOP 10,詢盤更是從初期每月50多條增加到500多條。一年半過去,如今申銳科技在阿里國際站已擁有兩個金品誠企平台,一年成交3000單,累計成交4000萬人民幣以上。從一開始在50平方米的民房辦公,到現在擁有1000平方米的辦公室,團隊增加至12人,陳繼偉在阿里國際站打了一場成功轉型的漂亮仗。


“積極擁抱變化”,所有阿里人耳熟能詳的這句話,同樣是陳繼偉的成功要訣。回顧一年多在阿里國際站的發展,除了陳繼偉自身的重視和堅持,還和以下5點密切相關:


1、把握平台紅利,主打RTS賽道


申銳科技的阿里國際站征程,從RTS賽道開啟。 “當時國際站正好在主推RTS專區,我們緊跟平颱風向,結合自身情況,也重點佈局RTS。”由於小B訂單屬於“錢少事多”的類型,大部分做RTS的商家止於第一單,但陳繼偉堅持下來了。 “從一開始我就端正心態,一定要重視小B客戶,重視小B訂單定制客戶的培養,為他們提供LOGO、產品包裝的設計、圖片或者小視頻推廣工具等一條龍的服務,增加返單率,把每個小B客戶都培養成熟客、穩定客戶。”


陳繼偉說,國外電商的普及引起外國人消費習慣的改變,傳統貿易訂單碎片化的趨勢也越來越明顯,國際站RTS品是現在也是將來的趨勢,“我們公司所有客戶都是通過一副兩副的樣品做起來,然後不斷返單。”RTS的優勢也在於增強了企業的抗風險能力,“這兩年境外疫情反复,經濟形勢也不穩定,大訂單的風險也大,反而是RTS小單不會因為某一個國家或者某一個客戶出問題而導致公司的運營出問題。”



2、精準選品測品,打造爆品


RTS快速交易最大的難點在於款多量少,很難滿足工廠生產的起訂量要求,考驗團隊的資源整合能力。陳繼偉的應對方法就是集中精力打造爆款,“讓爆款成交很多碎片化訂單,單多了單款的量就大了,工廠的起訂量自然就解決了,帶來的利潤就很可觀了。”陳繼偉說,打造爆款,首先要求老闆具有正確客觀的爆款思維,“自己的孩子怎麼看怎麼好,恨不得個個都成才爭氣,但打造爆款可不能王婆賣瓜、自賣自誇,老闆要有正確的爆款思維,客觀去看待市場,求精不求全,在選品上才能真正貼合消費者喜好。”他帶領員工們投入大量精力進行產品數據分析、打造爆款標題,通過測試鎖定了防藍光眼鏡作為目標,成功打造了兩個爆品,引來詢盤迅速增加。



3、升級金品誠企,提昇平台權重


陳繼偉說,自己最重要的決定,就是將出口通升級了金品誠企。金品不但能夠彰顯我們的實力,還能提昇平台的權重。借力金品自帶的櫥窗獲得流量加權,可以明顯看到櫥窗產品的轉化率會優於普通產品。另外,我們也發現,金品提昇平台權重還體現在,對我們這樣深耕RTS賽道的商家來說,更容易獲取更多免費流量,更容易打造成爆品,並帶動了整個店鋪。換言之,其實金品加權,讓流量獲取的成本是有在降低的。


今年,我們又新增一個金品誠企平台。 “公司給兩個平台分別組建了1+1+1+2的五人團隊,即一個主管、一個運營、一個美工、兩個業務員,激勵兩個團隊互相PK,形成良性競爭。這樣做還有一個好處就是,團隊裡任何一個角色缺位了,另一個團隊的成員馬上可以替補,保持了公司運營的穩定性。”



4、貼網學習,SOP化流程,盡一切可能促成交


“不放過任何一個詢盤,動員業務員要盡一切可能去滿足客戶需求,不管大單小單都要想盡辦法促成交。”陳繼偉談起生意來,有一股天生的韌勁。轉型做外貿電商以來,他不僅自己全身心投入,還要求團隊同心同力、不斷進取、不輕言放棄:“業務員要長期具備空杯的心態,不斷學習運用平台新規則,精通快速成交的思維與技巧,例如每個詢盤至少要跟進三次、組建百問百答話術等。”



5、一站式供應鏈解決方案,省心放心


跨境電商很重要的一環是供應鏈整體解決方案。交談中,陳繼偉表示,這麼多年來,還是要非常感謝阿里國際站供應鏈的支持和陪伴的,切實地幫助申銳解決從外貿進出口流通環節各方面難題(通關、外匯、推送、物流、金融等),讓企業規避風險,降低成本,更加安心。特別是資金&物流產品的可視化,陳繼偉覺得價格美麗,值得點贊!



九月採購節即將揭開序幕,申銳科技早已養精蓄銳、鬥志昂揚。 “我們7月初就提前鎖定幾款市場熱銷品,並成功打造成爆品,9月將加大精準推廣的投入。除了產品折扣、滿減優惠券等常規玩法以外,我們還制定出客戶助銷方案,比如新客戶採購金額達1萬美金返單送價值1萬美金的產品等等。我們公司9月目標是詢盤增長50%、新客戶成交增長100%、成交金額增長200%!”



陳總認為,未來二三級批發商、商店店家、網店創業者等客戶在B端平台上直接採購下單的頻次會越來越多,只要B端平台能抓住各類客戶的切實需求,市場前景可觀。 “我們公司目前的重點在打造團隊、逐步完善企業的SOP機制,中期規劃是拓品、拓平台、團隊裂變做大做強,遠期規劃是重產品研發打造成功的品牌,真正地實現品牌出海。”





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