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【阿里國際站】讓全世界的小朋友得到保護,這家外貿企業把生意做成了“使命”


一個用心愛護女兒的媽媽可能爆發怎樣的能量? CNMI(北京新材進出口有限公司)的創始人郭娜給出了她的解答。


自費投入百萬研發費用,帶領上百個“高學歷”員工投身環保材料研發,專門做環保玩具產品,成功殺入歐美市場。


作為2021年度外貿新勢力“有為”大獎的獲得者。為了女兒全情付出的她,冒著高投入低迴報的風險,真實體現了一個母親的擔當,也將生意做出了“使命”感。她的環保玩具通過阿里巴巴國際站邁向全球,年出口額已經達到5000萬元。


從一個家庭的驕傲,到中國企業的驕傲,郭娜做對了什麼?


“如果不學那些知識,跟研究員根本就聊不到一起,我是不服輸的性格,我覺得不懂就要去學習”。


——郭娜


01


材料研發難、成本高,要堅持投入嗎?


郭娜的創業初衷很簡單——為了女兒。


2017年,郭娜為了新生的女兒辭去了需要常年出差的央企工作,入駐阿里巴巴國際站,做起了“代購”。但一次意外發生了,郭娜在網上給女兒買回了風靡海外的網紅DIY樹脂玩具,到手後卻發現有極大的異味。根據專業實驗室的檢測結果,這種玩具材料裡含有一種致癌物質,含量超過60%。


無色無味無毒,本來是家長們對於孩子日常接觸玩具的最低要求。但有些產品沒有做到,生性要強的郭娜決定為了女兒親自下場研發健康的樹脂塗料。


但新的問題擺在了眼前,環保材料成本研發難,成本高,對於當時勢單力薄的郭娜而言,這真的是一門值得投入的生意嗎?一旦失敗了,不僅全部存款會打水漂,就連眼下穩定的業務也會因為顧不上而徹底斷掉。


但郭娜還是拿出了百萬元積蓄,全力投入研發。國際貿易專業畢業的她,每日出入實驗室,從頭開始學習初中、高中乃至大學的化學知識,用郭娜自己的話說,“如果不學那些知識,跟研究員根本就聊不到一起,我是不服輸的性格,我覺得不懂就要去學習”。


儘管前途未卜,她仍沒有放棄,“如果創業失敗了怎麼辦?大不了重新找公司上班去。”


但研發過程的難,還是超出了郭娜的預料。兩年多的研發,四次檢測未通過,已經耗光郭娜幾百萬的積蓄。她頂著講壓力不敢和家里人講,一直熬到了產品研發成功的那一天。


她把玩具拿回家,由女兒做了第一個試用者,當她聽到女兒說,“媽媽,這個沒有味道”時,內心除了欣喜,郭娜說,她還有許多說不清的情愫。


“買賣講究的是信任,在B2B的生意當中,如果我不能和客戶建立起第一步的信任,客戶幾乎不可能會在我這下單,大家的試錯成本都很高。”


——郭娜


02


環保低碳理念如何讓跨國客戶買單?


生意如何實現快速增長?


實際上,好不容易克服研發的難關,郭娜的生意才開始起步,就遇到了新麻煩。


甚至“第一單就不順利”,郭娜先是找了美國最大的經銷商之一ProMarine,“剛好他們的供應商倒閉,正在找新的供應商,我就給他們去了郵件”。這一單一共18萬美元,是合計43噸的樣品單。


因為是第一單,從生產到發貨,郭娜事無鉅細,可最終產品還是被無情退回,“原因是集裝箱內部溫度五六十度,加上物流時間長,我們一代的產品沒考慮到,抗氧化沒做好”,樣品到了美國,透明的樹脂全部氧化發黃,這個單子,郭娜虧掉二十萬元。


許多人都勸郭娜先專心做國內市場,但了解跨國業務的郭娜一心認為,海外市場才是她的天下。況且,在全球範圍內,這種低碳環保樹脂玩具,她都算是獨一份。


在對成分進行了調整後,她又給ProMarine寄了五次樣品,最終成功得到認可,成為指定供應商。有了ProMarine的背書後,她成功打開海外市場。儘管定價高於一般產品20%,但郭娜的產品秉持著綠色、環保的理念,獲得了許多買家的認可。


即便在2020年疫情外部環境下,郭娜的生意還算風生水起。數據顯示,2021年以來國際化工品市場需求上漲,阿里國際站上的綠色化工品需求量同比去年增長了100%。 “我們現在有30%-40%的客戶來自阿里國際站,每個月都有幾百個詢盤。”


疫情期間,阿里巴巴國際站也很好的承擔起平台的角色,採用創新運營思路幫助郭娜的產品被更多客戶所看見。


郭娜尤其看好阿里巴巴的“VR showroom”。一直以來,做外貿的思路,都是帶著貨和客戶面對面溝通,展示產品,甚至邀請客戶來自己的工廠做實地考察,“看,這是我的生產線,看,這是我的技術工人,看,這是我的證書,很多訂單都是在這樣的考察過程中達成的。”郭娜知道,2021年,靠面對面快速增進感情是很難的,那麼如何讓客戶看到自己的努力與實力?短視頻和直播帶貨應運而生。


2020年4月,郭娜第一次嘗試了直播帶貨,“我發現在做直播的情況下,效果非常非常好。”這讓郭娜下決心“all in 直播”。


郭娜還為此組建了短視頻直播團隊,並讓業務員轉型主播,因為只有“TRUE VIEW”才能夠很好的為客戶增加品牌記憶點。郭娜在公司設計了一個【最佳導演獎】,鼓勵每個員工上傳自己製作的視頻。通過這個動作,新材的粉絲增加速度非常快,點擊率也很高。 2021年6月,新材的曝光率就增加了117.4%。


在郭娜看來,B2B生意需要和客戶建立信任感,“買賣講究的是信任,在 B2B的生意當中,如果我不能和客戶建立起第一步的信任,客戶幾乎不可能會在我這下單,大家的試錯成本都很高。”


“希望將來整個世界的小學生,都能用到我們公司的安全、環保產品。我覺得這就達到了我做這家公司的初心。”


——郭娜


03


年出口額達到5000萬元後,


如何去尋找更大的天地?


如今,郭娜通過阿里巴巴國際站B2B跨境電商平台,已經做到年出口額5000萬元。 2017年至今,郭娜一共開通了4個國際站平台,包括一個四星平台。目前郭娜在國際站上最大的客戶,每個月的訂單量都在30-40萬美金左右。


生意的空間打開了,留給郭娜的新疑問是,下一步該如何走?


郭娜還有新的理想,創業後,郭娜也承擔著來自公司的責任,她也希望可以讓自己的員工都過上更好的生活。郭娜將工廠設在了家鄉河北邯鄲,現在工廠裡有四十多個工人。


此外,還有來自海外客戶的鼓勵。


相比那些大客戶,最讓郭娜印象深刻的買家是一個藝術家。曾有一個來自馬爾代夫的老客戶給郭娜寄來一張照片,上面是一隻晶瑩剔透的藍色小海豚,這只海豚正是使用郭娜公司生產的環氧樹脂製作,“他們在海豚上寫了:樹脂材料來自中國,Made In China”。


丈夫因此打趣郭娜:“你那個‘小生意’,還能做出民族自豪感。”


這的確是一個外貿企業的高光時刻,讓海外買家看到中國企業的責任與擔當。


郭娜還有著更加宏大的目標。她的創業初心是為了讓女兒有安全的DIY玩具,雖然她現在依然在努力向這個夢想靠近,她的公司裡最多的產品,是給孩子使用的各式玩具。


但郭娜希望,有朝一日,不僅要讓世界看到中國製造的高質量保障,更要讓中國智造正式站到世界的舞台中央。


郭娜現在的工作重點是,是希望將新材料的固化時間縮短,“我們希望把環氧樹脂的固化時間控制在10到20分鐘左右。孩子做完之後,等個10分鐘20分鐘就能拿到產品,這也是我們的終極目的。”為了達成這個目標,郭娜每年都會將公司收入的40%投入到研發中,這個比例遠遠超過同行。


到目前為止,郭娜的第一個產品體驗者依舊是自己的女兒,每當在學校裡被問到媽媽是做什麼的,她的女兒總會特別驕傲地說自己媽媽是做環氧樹脂的。


從家庭的驕傲,到中國企業的驕傲,郭娜和她一手創辦新材很好的詮釋了“有為”二字。而阿里巴巴國際站用外貿新勢力“有為”大獎,讓這份責任感被更多人看到,甚至是被傳遞。在未來,它也將鼓舞更多外貿企業,在海外市場中實現自己的天地。





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