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【阿里國際站】行業需求腰斬,利潤變低?她退一步做細分領域,3年增長近10倍

行業需求腰斬,怎麼辦?


她說:有辦法!從細分領域的定制需求出發,她把LED霓虹燈從廣告行業拓展到婚慶和家居,以一己之力打破行業內捲,做到TOP的同時,出口額增長了近10倍。


她是深圳市科博鴻業科技有限公司的創始人姚麗麗,2021年度外貿新勢力“有料”大獎的獲得者。


行業內捲,她就從細分市場找商機;沒有需求,她就教育市場創造需求。在LED霓虹燈這個紅海中的紅海,疫情期間還遭遇需求腰斬,她打出了一片新藍海。



今天,我們找她聊聊了,聽她說說,創造需求,佔領行業細分領域C位的故事。


“以往動輒幾百萬一筆的大單越來越稀有,不能總抱著這種期望做生意。當客戶越來越小,單子越來越碎片化,我們可以嘗試在細分市場尋找機會。”


——姚麗麗


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行業競爭白熱化,


我在紅海中尋找細分市場


2012年,我在深圳做外貿的姐姐,給我打了一個電話,說現在做外貿可以不用出門,你就在線上跟客戶聊,就能把訂單談下來。就是這個決定,讓我提前踩中了外貿的風口。我在深圳的第一家外貿公司,主營LED燈產品,我是銷售冠軍,第二家公司,我還是銷售冠軍。


做了幾年銷冠,手上有了積蓄,我開始了自己的外貿創業。 2017年,我成立了深圳科博鴻業科技有限公司,產品就是我最擅長的LED霓虹燈。同年,公司入駐了阿里巴巴國際站。


本以為生意會像我做銷售時一樣起飛,但現實卻給了我沉重的一擊——產品根本做不起來。它有熱度,有詢盤,但就是沒有成交。


這時我才發現,LED霓虹燈市場,應用的場景太單一了,基本只有廣告和少數幾個行業才會用,而供應端的賣家卻越來越多,大家都在搶奪有限的客戶資源,內捲到了極致。當時的LED燈市場,可以說是紅海中的紅海。


不過,我們很快走了出來。我發現,雖然作為原材料的LED霓虹燈熱度起不來,但國際站有很多人詢盤做定制,希望買到成品的霓虹燈發光字和造型。這在整個LED霓虹燈行業中屬於非常細分的市場,只有很少一部分場景能應用,比如商場中展示的霓虹燈牌。


在分析過阿里巴巴國際站的數據,又詢問過好幾個客戶的需求後,我決定轉型:從內捲的大市場後退一步,切入定制霓虹燈這一細分市場,去尋找“銷量不大但利潤可觀”的生意。




轉型的第一年,我們的銷售額從500增長到了2000萬,同比的利潤大增。我意識到,外貿生意邏輯變了,以往動輒幾百萬一筆的大單將越來越稀有,我們不能總抱著過去的期望做生意。


客戶越來越小,單子也越來越碎,但另一邊,定制化產品讓利潤變得更高,這意味著我們可以用更少的銷售額,賺到更多的錢。無論做產品還是找客戶,我們都更依賴精細化運營。


“如果原來市場沒有需求,那就去創造用戶需求。如果你的工廠不能讓客戶滿意,那就去自建工廠,讓自己成為行業標準。”


——姚麗麗


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沒有需求,那我就去創造需求


提前鎖定行業細分領域生態C位


生存的麻煩解決了,更重要的問題就來了:細分市場如何拓寬?我的解法是:如果沒有需求,那就去創造需求。


在國際站的訂單中,會有一小撮訂單把產品用在婚慶、派對或者家居場景中,雖然遠非主流,但它給了我啟發:如果每場婚禮都有霓虹燈,如果每家每戶都用它做裝飾,那麼LED霓虹燈的市場將會異常廣闊,規模起碼會是現在3倍。


帶著這個想法,我將霓虹燈造型從商場拿了出來,擴展到婚慶和家居領域,並日復一日地開始做市場教育。比如,在社交平台聯繫做婚慶和家居裝飾類的公司;跟著國際站的節奏做推廣投放;或者將“霓虹燈造型”拓展到其他新類目比如“禮物”;為了拿下新客戶,在初期做一些讓利等等。




我告訴我的客戶:“你如在現在開始賣,就會比別人更早收益,你先進入市場一定比後進入者要做得好,而且你不用備庫存,幾乎沒有任何成本,多了一個銷售產品,何樂而不為呢?”


這個決策,成為了我擴大公司業績的關鍵,肉眼可見的變化就是訂單的數量和比例。以往造型訂單大多都是店名,但現在變成了人名或者一些勵誌標語、個性簽名。比如World is yours、Let's stay home 或者人名,掛在家裡做裝飾用。以往90%訂單都在廣告行業,但現在70%訂單已經應用到了婚慶和家居。



訂單量起來後,我們的利潤變多了,相應地,客戶的要求也嚴格了起來,這讓我們的供應鏈顯得有點捉襟見肘。


霓虹燈造型說到底是款氛圍燈,而且價格動輒幾千元,這決定了它面向的市場必須是歐美髮達國家,而征服這些挑剔的海外買家並不容易。比如產品上有個膠水印或者灰塵,廠家就會覺得一個膠水印有什麼關係,燈能點亮就行了。但你的客戶不答應,他們會因此投訴你,而國內的工廠又不願意改細節,還嫌你挑事。這種和供應商得反复溝通,耗費了我們大量的時間和精力。


2019年,我再一次決定轉型:開工廠,從貿易公司轉型成工貿一體。因為知道了客戶的痛點,我們能對產品做出極致的打磨,單是一件霓虹燈牌就制定了共68道工序,成為了業界好口碑的代名詞。



在國際站,我們積累了4年帶圖帶視頻的好評,這是我一直以來驕傲的地方。有時候我逛自己的店鋪,會覺得如果我是客戶,我都會想買。


從2017年創業到現在,我們從一家小公司做到了國際站的類目TOP,銷售額也從18年的500萬,一路漲到19年的2000萬、20年的5600萬,在2021年,我們差不多實現了1個億的小目標。


3年增長了10倍,我很有成就感。但我同時也看到,我所開闢的新賽道正在重新變得擁擠,有很多競爭對手在砸錢砸廣告,來搶我們的市場份額。


我並不畏懼這樣的競爭,我覺得,通過再一次的沉澱市場和創造需求,我們還能繼續增長10年。




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